节日促销革命

         促销在节日、活动等各种仪式中展开的游刃有余，主要靠的是促销本身以外的细节着落，在回望许多的促销机会当中，细心的营销人员应该能够发现，现在的促销已经悄悄发生转变，也就是我们熟悉的促销已经转化成为一块销售的制高点，一场细小中的促销革命正在形成，将无限制的发展并拓宽，因此，建立与健全新的促销理论，摸索新的促销方式，重新演绎促销的精彩将是审视的重要方向。

　　促销的故事式发展，主要集中表现在促销的意识形态发生了变化，当所有的广告集中落在促销的环节上，是否会形容促销本身的意义已经不太一样了呢？在大品牌的支撑下，促销的微弱将体现在无数次被消费者拒绝，因此，在促销领域的变化当中首先是从品牌的促销变化而开始的，有点促销像保护自己的角度出发，不希望被全部的大品牌包围，也就是促销最为强大变革者是促销的弱势群体。所以下面要探讨的将是促销的细小之处，与可以摸得着的建设性变革。　　

　　“人与货分离现象”

　　在销售需要展示形象的时候，是否会注意到现在的促销流行人与货分离的趋势，怎么来看这样的现象呢，主要表示在消费形式发生很大的变化，在现阶段的消费群体观念来分析，消费者更多的是愿意来听，但不愿意过多的来说，或者来提问，而是经常从内心的角度来衡量，从自己的角度出发看是否需要购买，因此，教育消费的逐渐旺盛就是一种初级表现。促销在各种场合里面所要传达的信息就是把产品说明做的非常仔细，也就是只要掌握销售技巧、销售规则、销售礼仪、销售机会等，促销的基本就可以完成，没有更多的专业消费者来绞缠产品感官印象，也就是更多的促销是在无形的状态下完成的，人与货分离的现象目前在悄悄转化，就是现场的实物基本上是没有多少区别的，包括包装、产品说明、形象展示等，而区别就是在什么状态下的说教了。　　

　　“内应与外围现象”

　　我们把广告促销称为外延，通过面对面就是内应的提法，主要是想突现一种促销机会的区别，促销转化的

集中表现是内应而非外延，外延比较传统，户外广告、媒体广告，传播为主，内应促销根本上是口碑的传播。现在市场上关于口碑的技巧变革与口碑方向大致雷同，表现在口碑的专业与非专业上，专业是对产品的性能与各种相关的附加旁证，而非专业就是一个促销人员的阅历问题，所以在造就促销专业上，需要对促销整体培养的就是一种社会阅历的培养，在这个上面，非常欠缺的就是专业以外的促销系统培养，单从促销的角度考虑，内应表现需要变革的就是促销的潮流与意识，促销理由、促销目标、促销行为、促销故事、促销价值、促销利益、促销自我、促销动态等将是整体所展示与转变的方向。　

　　“促与销表面现象”

　　在促与销两个环节当中，基本上能够保持平衡的不多，大多数企业的促销习惯于对销的管束与促进，而缺少对促的全面投入，在不少促销现场，经常能够看到为了销售所保持的“谦虚”，打折与赠卖是习惯手段，然后在促销变革时期，消费者对于销的热情已经不再那么注意，而非常关注的是在促销以外的促进问题，其实通过促销表面现象可以发现，促销的最终能够顺利实施，主要的功劳还是在促进上面，对于销的一些办法只是技术上的一些要求，因此在促销的整个过程里面，促的成分需要加强，比如，促进产品的户外运动，产品需要从柜上走出去宣传，从而引发自觉销售的过程，这样的促销是自然的。

　　“利润量化合资现象”

　　促销的利润如何来计算，我们从促销本身来看，促销是一桩亏损的买卖，是节日让利的表象，也是商家作自我宣传的一种策划，那么如何把促销常规化，是否是企业经营的方向呢，在众多促销的行为里面，企业习惯把促销的利润看作是一种投入来衡量，把量做大是促销的基本要求，那么在目前的促销行为中来分析，利润量化需要进行合作，这样才能够保证常年的促销，也就是说无论什么样的形式去促销，促销的利润分配需要常年使用，所谓的合资现象，主要体现在投入与产品销售后的差价平均分配到几个环节，广告

费用与经营费用上面，而迫切要解决的是如何保证促销的资金顺利使用，合理使用，而不可以把现在的促销费用计算在人员工资与给商家的管理费用上，革新的具体就是把促销的利润作出最新的安排，在促使销售的费用与管理费用不断上涨的过程中，重点已经放在促销的外围了，这样将大大改变促销的本身意义，而有利于促销的整体转化。　　

　　如何来促使促销的变革有新的收获？

　　促销的细小变革是一种对战术行为的转化，促销现象是大众化的，但促销战术是个体的，因此在促销变化的过程中，如何来促使促销的变革有新的收获，需要对促销变革的行为有一个了解，具体讲就是促销的环境需要改变思维。　　

　　促销自我：促销自我是改变促销的最前沿方式，如何来把自我展示，促销的基本要求是这个自我需要有几个基本条件，一是自我特色，有自己的特色主义；二是自我经营，不模仿促销成为要点；三是自我瞄准，把需要的客户转为培养客户；四是自我形象，了解别人，展示自己的产品与销售策略；五是自我保护，让别人模仿自己，最终也是为自己服务的思路去开展；六是自我剖析，把需要的与不需要的，把认识到的无法开展的促销要点筛选。　　

　　促销利益：利益是促销的最终动力，利益看成几个部分，一个是经营利益，就是促销转化成的商业价值；二是口碑利益，成为传播的销售网点；三是合作利益，与商家良好的合作成为模范；四是有效提高产品量化销售，积极促销产品销售规模；五是把利益的行为成为企业的公众化，提高核心品牌效能，为企业增值。　　

　　促销动态：动态的促销是必须要的，尤其是现在的行情变化非常迅速，动态是归结在产品销售过程中的监控，促销有其比较特别的地方，比如季节、区域、风俗、习惯、要求等，动态促销是在无限的空间里面，做好促销的推动工作，把促销的时间计算出来，这样可以假设促销前、中、后的所有销售行为，能够及时转化促销的各种矛盾，为促销的形势转化而作好准备。　　

　　促销潮

流：我们看到的促销是有潮流的，什么样的风潮是促销的风向标，基本可以判定促销有几个要素，一是大环境，需要礼节性的促销；二是局部环境，区域节日与各式由头；三是行业转化的风向性转移，政策性转移等；四是炒作性促销，以事件为主导的突破性促销行为；五是促销行为的合理转接，公益的、低价的、纯宣传的、合作的等表现方式；促销潮流的抓获是促销意义上的最大机会。　　

　　促销意识：在主动与被动的促销过程中，主动促销始终是促销所策划的方向，所以，促销的合理性就是促销的所有行为是否是主动的，包括展示、教育、模仿、口碑是否成为主动促销的一个环节，所以在强大的商业氛围下，任何一个细节的展示必须是主动的，而非等待的，这就是促销意识的基本保证。

　　促销派的细小变化成为以后促销的追逐对象，促销的任何展示是把促销行为提升的最佳方式，在关注促销细小的同时，促销的意义将不断深化，然后，促销的行为将一如既往的成为我们的焦点，促销变化带给我们的不仅仅是思想上的转化，而是一种新销售思维的转化，积极带领促销战术的积极进取。