服装门店促销中的误区与解决方式
服装门店促销中的误区与解决方式
随着竞争的加速与消费者预期心理的提高，促销对于服装门店的经营越来越重要。如何有效开展促销，如何兼顾经济效益与品牌效益双效合一，成为现在及未来服装经营者所必须要解决的问题。
目前服装门店促销中存在的一些误区
1、促销目的不明确
通常来说，促销不外乎要达到五个目的：提高销量、处理库存、对抗竞争、维护老顾客、提升门店形象。事实上，很多经销商在每次策划促销时，很少考虑要具体达到什么目的，只是为促销而促销。或是认为，促销就是为了提升销量，并且把销量作为衡量促销效果的唯一标准。最后不仅促销效果差，还损害了门店形象。
2、促销主题缺失或模糊
很多经销商促销没有主题，搞的整个促销活动没有一个活动标准。难以顾客激发顾客兴趣，致使促销方式未能实现促销目的。或是促销主题与竞争者或以往主题没有太大区别，甚至与活动内容不相符，促销效果一次不如一次。
3、促销方式单一
很多经销商认为把降价当作促销工具，用价格来吸引顾客，战无不胜。殊不知降价是一把“双刃剑”，剌伤了别人，也刺伤了自己，降低了利润，也损害了品牌形象。其实促销本身的意义是在不调整价格的前提下，通过一些更新而不是最传统的价格变动的方法来吸引消费者。
4、促销时间不恰当
很多经销商是看见其他门店促销迫于压力才开始促销，或是等到销售情况明显下降后才想到促销。这样就使自己站在了一个被动的位置，促销效果往往不是很明显。另外，很多经销商对一次促销的时限把握不够，没有计划，随机性太强，使促销不能完全发挥效用。
5、赠品选择盲目
赠品的作用可以分为两种：一是转移顾客视线，引诱顾客购买商品；二是维护回报老顾客，提高顾客购买价值。而目前一些门店在做买赠促销时却往往不是根据顾客的心态去选择赠品，过于强调赠品价格而非价值，未能迎合消费者最强烈的需求心理，最后赠品只是意外收获，而非诱导顾客购买的源动力，甚至造成
很多顾客排斥赠品，反而影响销量。
6、促销准备不足
很多经销商今天想起要促销，明天早上开门后就开始促销了。与平常不同的是，在顾客进店后口头告知促销活动,或者仅仅在店外张贴两张大报纸就算是推广。结果，很多顾客不知道促销活动的内容，致使促销效果不佳，或是促销中常常出现一些问题，导致促销内容不断改动或被迫停止,影响整个促销计划。
7、缺乏对目标顾客的市场细分
没有多少服装品牌的产品面对的是所有人群，基本上都有自己的特定消费群体。而在实际的促销中，很多经销商的促销活动都想一网打尽天下所有消费者，其实这是促销的误区。另外，很多经销商在抱怨消费者缺乏忠诚度的同时，也从来没有将忠诚消费者和一般消费者分别对待。忽视了对忠诚顾客的维护。
8、促销结束后不作评估
很多经销商促销结束后只是把相关促销物品收回就了事，对于促销效果好坏只是个鉴于账目上的数据，只能显示收支盈利情况。对于此次促销好在哪儿，不好在那儿只是心里有个模糊的感觉，未能总结出来。这样下一次促销的时候，很多错误还是不能避免，造成促销效果一次比一次差，自己也很头疼。
如何避免促销过程中的失误
明确促销目的
1. 促销目的具体有：提高销量、处理库存、对抗竞争、提升门店形象、维护顾客忠诚度等。一次促销的目的往往不是单一的，但必须有偏重；
2. 门店在确定促销目的时应根据实际情况而定，不能简单照搬以往或他人经验。
建立促销主题
1.促销主题须与门店定位吻合，以免使消费者产生误解，影响品牌形象；
2. 促销主题应与门店的货品组合相适应，以免造成主题与内容不符，影响到促销效果；
3. 要在简洁明了的前提上对顾客有足够的吸引力；
4. 促销活动的主题设计最好能够针对竞争者的弱点，至少不能与竞争对手重合；
5. 要与时机和时事紧密结合。这里的时机不仅包括各种节假日，还应包括各种社会热点。
采取多样性的促销手段
1. 促销方式包括
折价优惠、买赠、代金券、积分、组合购买优惠、会员卡优惠、抽奖、路演等。经销商在开展促销时，要适当变化促销方式，以保持促销的效果；
2. 经销商应根据不同的促销目的和促销时机选择合适的促销方式；
3. 促销方式应能提供非价格性的消费者利益点，促销现场传达的应该是“合算的”而不应该是“便宜的”；
4. 促销方式应具有良好的可操作性和可控制性；
一次促销中，促销方式不宜太多，促销方式太多会加大顾客参与的难度而降低顾客的积极性。
选择恰当的促销时机
1. 结合产品销售周期选择促销时机。即货品上市告知、新品热销促进、新品季末出清三个促销时机；
2. 结合门店运营周期选择促销时机。即门店开业期（吸引客流、品牌告知）、门店正常运营期（门店形
3. 象建立、顾客维护、市场细分及定位）、门店调整期（门店调整前货品处理、门店调整后品牌建立）；
4. 结合特定节假日选择促销时机。既结合春夏秋冬四季不同节令、我国传统节日、国外国际各种庆贺节
5. 日、各时期不同的社会热点问题选择促销时机；
6. 门店促销时间应在15天-30天。时间太短会使促销效果不能完全发挥，时间太长会影响顾客购买积极性和门店形象。
正确选择赠品
1. 赠品价格不宜过高，按商品价格不同，赠品也应有所不同；
2. 赠品应有实际效用，并且使用方法容易被掌握；
3. 在选择赠品时应注意赠品的多样性，让顾客有所选择；
4. 赠品质量要保证，以免影响顾客对品牌的好感。
做好充足的促销准备
1. 在促销前要明确此次促销的促销主题、促销目的、促销方式、促销时间、促销物品、、促销预算、人员安排等；
在明确上述各项后，要进行促销推广，通过媒体广告、店内外装饰、人员宣导、DM等方式告诉顾客促销内容，以吸引顾客。
细分顾客及定位
1. 一个服装品牌涵盖所有顾客群不太可能，相应的一次促销要想将所有顾客一网打尽也不太可能。因此一次促销要明确是主要针对哪一类顾客的。
同时一次促销亦不能过于局限于某一部分群体，应适当考虑大众需要；
2. 由于消费者消费习惯不同，消费行为各异，在进行促销时就需要根据实际情况进行市场细分，才能达到更好的效果；
3. 门店在促销是应根据目标群的不同消费特性，选择相应的促销方式。
对促销做一个完整系统的评估
1. 促销评估应包括费用预算与实际差额、客流量、成交率、客单价、顾客满意度、竞争状态；
2. 经销商应总结此次促销的优略点，以指导日后促销有效开展；
3. 经销商应注意日常经营中的数据性分析，提高经营的科学性。
促销是一件具体性、实操性、变化性很强的工作，由于各个地区市场状况和社会习俗的不同，加之经销商经营风格和质量的差异，在促销上表现得也各不相同。需要指出的是，没有一种促销是放之四海而皆准的，经销商在促销时需结合自身情况，选择适合自己的促销，方能百战不殆。