体验营销三十六计之走为上

体验营销三十六计之走为上
第36计　“走为上”

原文和出处
【古兵法原文】
全师避敌，左次无咎，未失常也。
【原文今译】
为了保全军事实力，退却避强。虽退居次位，但免遭到灾祸，这也是一种常见的用兵之法。
【出处原文】
退而不可追者，速而不可及也。《孙子?虚实篇》
【出处今译】
撤退而使敌人不能追击的，是因为行动迅速而使得敌人追赶不及。
【案例】
走出市场创造了成功
美国的塞洛克斯公司原来是，一家小公司，以经营文具为主。20世纪60年代中期，它研究生产出干式复印机，这种新产品的开发，本来是文书工作的一个新突破，应该是很有发展前途的。但是，一经核算，这种复印机必须定价2万美元以上才能有盈利。这样的价格实在太昂贵了，由于这个原因导致复印机的销售很不理想。塞洛克斯公司在经过反复思考后，决定不再以出售复印机为主，而是将它改为租赁形式并提供复印服务。
复印是一项新技术，随着经济、文化和科学技术的发展，人们对其需求不断扩大，所以这一经营模式的出现，很快受到各阶层人们的广泛欢迎，不仅企业界、机关、团体的文书报表、信息情报处等纷纷涌来光顾，而且出版界、学校乃至学生也成了大客户。每天，络绎不绝的人到塞洛克斯公司的复印服务点复印，搞得人满为患，只好不断增设服务点。这样，塞洛克斯公司财源滚滚而进，其生产的复印机再也不愁卖不出去。它在20世纪50年代的销售额只有几百万美元，自从开设了复印机租赁和复印服务后，以1965年的销售额跃升到3 9亿多美元。现在塞洛克斯已成为世界闻名的牌子。美国著名的《财富》杂志在进行营业和利润增长迅速的企业调查中，把该公司列为美国的一流公司。
塞洛克斯公司的成功关键在于因机而变的策略。如果它没有这一招，本来千辛万苦研发出的干式复印机，非但赚不了钱，反而因卖不出去而导致破产。因机而变和随机应变都是一种走为上的思维方式，事前毫无准备，事中却能根据变化了的情况作出迅速反应。当然

，走为上市场战略的成功，必须依靠平时积蓄有丰富的市场知识和营销经验，其偶然性中蕴藏着必然性。因机而变或是随机应变包含着分析时机考虑应变，含有顺水推舟、借题发挥之意。塞洛克斯的复印机研制出来后，因为成本高而卖不出去，它迅速改为租赁和复印服务，既解决了产品的出路，又开辟了另一条生财之路。这一顺情应变，化险为夷，确是运用得十分成功的。
【赏析】
俗话说：三十六计，走为上计。
中华民族风风雨雨5000年历史，横看形形色色13亿人的现实，细心的人会发现并承认，这句俗语至真至诚至善，道出了一个亘古不变的真理。
无论在哪个领域，多种势力在接触与较量的时候，进固然重要，但在很多情况下，退更为必要，也就是说，走为上，走得巧走得妙，就能保全自己，甚至保全与自己相关的许多人与物。
“走为上”这一计在市场营销中是一种市场选择的态度，企业与其在一个竞争激烈的市场面临倒闭，不如利用市场营销的策略以及产品的特点开创两一个崭新的市场，每一个产品都有其各自共性，同时它也存在自身的特性，所以企业在进行市场营销的时候尽量避免与行业巨头进行市场争夺，在产品进入市场的初期，我们可以应用“走为上”的营销理念，尽量避免与强势企业进行市场争夺。在市场细分的过程中找到市场的突破口，然后以营销战略和战术的良好组合做到最终占领市场的目的。