顾问式销售之用脑销售

    我经常看到很多具有娴熟销售技巧，但缺乏销售策略和销售心理学训练的销售人员，不会进行客户性格的分析与研究；拜访客户多少次，工作无法推进；产品说明过程中不会使用心理学的原理，让客户迅速购买；客户已经发出了明显的信号，自己还不知道，反复沟通，错失成交的良机；已经成交，不会发挥影响力优势交叉销售、转介绍，拓展更大市场。这些情况无不让人扼腕痛惜，如何解决这些问题，我于是萌生了写一本将销售策略、销售心理学与销售技巧完美结合的销售书。摆在您面前的这本书，就是结合了销售策略、销售心理学原理，参考了该领域的最新的研究成果——销售策略管理、影响力销售、左右脑销售、催眠销售等，根据当今销售领域的一线实际情况，对专业销售技巧进行了革新与调整，使之成为新一代的销售书籍，相信一定会将您的销售工作推上更高一个层次。
    每个人都能成为金牌销售员   HEAD 学者的头脑    HEART 艺术家的心   HAND 技术者的手    FOOT 劳动者的脚使用双手的是劳工，使用双手和头脑的是舵手，使用双手、头脑与心灵的是艺术家，只有合作使用双手、头脑、心灵再加上双脚的才是销售员。
    现在就业形势严峻，很多刚毕业的大学生稀里糊涂就进入销售行业，做起了一名销售员。
    但由于缺乏培训和指导，工作一段时间后他们开始对自己怀疑，我自己是作销售员的料吗？
    销售工作是我合适的选择吗？据最新的调查显示，新销售人员阵亡的时间为90 天，很多人稀里糊涂的进入，莫名其妙的退出，着实遗憾。其实经过有针对性的系列培训，每个人都能成为金牌销售员。
    销售是一个科学加艺术的过程。其中科学占70%，艺术占30%。盲目推崇销售的艺术性，将使销售成为不可知的神秘领域，从而减少了这门课程的操作性。这本书就是想将销售的科学性完整地展现给大家，使每一个想成为金牌销售员的人都能够如愿以偿。
    一个人成功需要3 方面的素质——态度、知识和技能，这就是AS

K 模型（有人将“习惯”
    也加进来。播种一个态度，收获一种行动，播下一个行动，你将收获一种习惯；播下一种习惯，你将收获一种性格；播下一种性格，你将收获一种命运。所以习惯是由态度决定的，态度还决定了命运。因此我们就不把它列入模型了）。这三方面又各成体系，包含很多因素，由此排列组合，形成成千上万的类型，从而形成了色彩斑斓的人类社会。
    这本书的结构也是按照这个的模型展开的，我们先对销售人员的态度进行了探讨，接下来对销售人员的知识结构作了介绍，最后详细的研究了销售人员应该掌握的销售技能。态度和知识部分是一个漫长的修炼过程，本书只是阐明了要求的方向、结构和修炼的方法，留给读者在工作生活中学习提高。销售技能是本书的解决重点，我们先从销售拜访的步骤开始，详细讲解每一个阶段要求的技能，而这些内容又按照传统文化中的道、法、器结构，分为理念、方法和工具三个层面来构架，使您学了就会用，马上提高销售业绩。
    孔子说：“劳心者治人，劳力者治于人”。虽然说勤能补拙，但如果用脑思考，精心策划就会使您的销售事半功倍，业绩飞增。所以本书与其他销售技巧类书籍的最大区别就是专门有一节研究销售策略制定，并且在销售的各个环节内容部分也强调销售策划，用脑经营。从而让销售人员不但正确做事，还要做正确的事。
    销售学的核心就是洞悉消费者心理，从而创造需求、发现需求、引导需求并满足需求的过程。所以对消费心理学的实际运用也是本书的重点内容，这些内容渗透在本书的相关内容中。人的意识分为意识和潜意识两个层次，我们平时只注意开发了意识层面，忘记挖掘潜意识的威力帮助销售。唤醒您心中的巨人，让两个人帮您销售——意识和潜意识——相信您的业绩也会翻番增长。中国人讲心脑合一，所以用心销售也就是用脑销售。这些内容也会渗透到销售的每一个环节训练中，要求您

做到润物细无声的地步。
    人脑总是有限的，他们讨厌繁杂的信息，无奈销售是一个大工程，经过前人不断的研究总结，今天已经蔚为壮观。如何解决人脑需求与知识体系的矛盾呢？我想运用麦卡锡的3原则的方法——即每个问题只列举3个观点。鉴于此，我将每一个板块的内容都浓缩到3点，对于内容实在太丰富的部分，我将选出精要的5点，其余部分都放在补充阅读部分。如果您希望尽快对销售技能有所了解，可以跳过补充阅读部分资料；如果您希望在这方面研究得更为精深，可以学习这部分内容。