夏季啤酒销售技巧
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销售技巧
啤酒销售在中国已经有相当长的历史，随着中国进放wto，中国市场对外的进一步开放，中国的啤酒销售已经真正意义上的进入了国际市场，同时，大批量的国外品牌不断的涌入，让这块中国啤酒市场，提前进入了竞争白热化阶段。
中国啤酒销售市场，一直都有着良好的啤酒消费习惯，再加上中国地大物博，中国啤酒销售市场潜力很大，这也是吸引众多国外资本的原因。但是，虽然国内的各大啤酒企业规模逐年扩大，但深层的营销矛盾却没有有效的解决。
第一、规模化的啤酒生产企业市场观念的不断提升，但具体的啤酒销售市场营销行为与先进的市场观念并不同步。
首先，在市场观念上，几乎所有的啤酒销售企业都认为要从过去的地方保护主义导向、产品为中心的导向转型为开放的竞争，客户价值导向，不玩损人利己的价格游戏。但价格战依然是我们现在啤酒市场竞争的主要手段。它应用广度和深度要远大于啤酒质量的提升和客户价值开发。
第二、几乎所有的啤酒企业都认识到盲目扩大的无效效益，甚至是负收益的市场占有率是放血自杀的行为。但是在啤酒销售市场的实践中，市场份额的提升仍然是中国啤酒企业孜孜以求的第一目标。甚至是谁完不成销售目标都有“下课”的军令状。
第三、大多数啤酒企业已认识到企业不但是经营销售产品，更要经营品牌，市场营销不只是推销。更重要的是要营造市场拉力，但纵观整个啤酒销售市场仍然以研究如何推销为主。
解决办法：
要想解决这些众多啤酒销售企业的思想观念与行为不一致的问题：
第一、要有一个时间的积累才能发生质变。
第二、大规模的啤酒企业的并购整合，在时间积累的过程中不断地惊醒文化整合，提升员工的素质，才有可能达到企业思想观念与作为的一致。
现在国内的啤酒销售市场已经出现群雄割据的态势，各大企业都在拉拢消费者，因为消费者是企业生存和发展的基础，因此，建立良好的客户关系是啤酒企业营销成功的基本保证。
一、 啤酒销售企业必须把“消费者为中心”的观念贯穿到企业生产经营的全过程中。在为消费者提供质量更好、品种更多的啤酒产品，最大限度满足消费者需求，不断扩大市场需求的同时，要为客户提供更加便利的服务。
二、建立客户档案，实行动态管理。啤酒销售企业应建立起一套完善的客户档案，对每个客户实行动态管理。企业要将每个客户的详细资料如身份证、营业执照等资料复印件，资金信誉情况，以往经营历史，客户月度和年度进货情况、回款情况，业务经手人员，有关账务手续，未解决问题等登记在案，以备随时进行检查。业务人员要经常与客户沟通，随时掌握客户情况，发现问题及时处理，降低经营风险。对客户进行A、B、C、D四级管理，信誉良好，无欠款史的客户列为A级，信誉较好，有欠款但能及时清还的列为B级，信誉一般，经营业绩差，欠款较多，清还有难度的客户列为C级，www.yewuyuan.com信誉较差，故意拖延欠款或有意不还的客户列为D级。对A级客户关系要重点加强，对B级客户关系要进行巩固，重点要提高帮助其经营业绩，对C级客户要区别对待，经营业绩提升有希望的要以谨慎的态度合作，努力帮助其提升经营业绩，提高还款能力，对经营无望的C级客户要防止其成为有意不清还欠款的D级客户，要通过法律等手段尽可能地从这部分客户和列为D级客户手中追回欠款，并对这些客户进行淘汰，在其区域市场重新开发新客户。
三、 要加强与客户的联系，密切双方感情。啤酒产品的质量、功能、价格等固然是吸引客户经销产品的重要因素，但是情感也是保证客户关系稳固的重要因素。
四、加强客户网络结构管理。加强客户网络结构管理是搞好客户关系管理的一个重要方面，如果结构不合理将会引起窜货、价格混乱、客户之间利益冲突、市场资源闲置、物流不畅、营销成本增加等不良现象，降低了营销效率，客户和企业均难以实现利润的最大化，客户关系就难以稳固。所以啤酒企业在加强网络结构管理方面要下工夫，针对不同的市场设置层次不同的客户网络体系，如在销售半径短、销量较大、竞争激烈的啤酒销售城市可以根据企业能力建立企业――终端客户（酒店、超市）的直供式网络结构；在市场覆盖面积大、销售半径长的市场要注重企业――总经销――二级、三级批发商――终端客户的代理式网络结构的建设，在尽可能的情况下减少网络层次，淘汰二、三级批发商，实现企业――总经销――终端客户的网络结构，提高物流速度，降低营销成本。
五、不断提高客户经营能力，实现双赢。大部分啤酒企业的客户文化素质较低，营销理论知识缺乏，观念和销售方式落后，这在很大程度上制约了客户业绩的快速增长，同时由于客户从市场上直接赚取利润的难度较大，许多客户会通过赊销、降价、增加返利转过来向企业要利润，使企业利润率降低，但企业往往会为了市场一忍再忍，一让再让，陷入被客户牵着鼻子走的局面。《哈佛管理全集》中指出：“送其一鱼救其一日，送其以渔获益终生。”所以关键要教会客户生存的本领，教会客户向市场要利润的能力，才能实现企业和客户的双赢战略。啤酒企业要通过经验交流、集中培训、参观学习等形式，努力提高客户尤其是总经销商的业务素质，增强其业务开拓能力，向市场要利润，实现良性循环。为此啤酒企业必须建立一支高素质的营销队伍，提高营销人员的服务意识，帮助客户进行市场调研、策划、促销、铺货、产品组合等，增强客户的业务能力，尤其要提高总经销直接向终端客户的分销能力，提高物流速度和营销效率。
中国啤酒销售市场，一直都有着良好的啤酒消费习惯，再加上中国地大物博，中国啤酒销售市场潜力很大，这也是吸引众多国外资本的原因。但是，虽然国内的各大啤酒企业规模逐年扩大，但深层的营销矛盾却没有有效的解决。
第一、规模化的啤酒生产企业市场观念的不断提升，但具体的啤酒销售市场营销行为与先进的市场观念并不同步。
首先，在市场观念上，几乎所有的啤酒销售企业都认为要从过去的地方保护主义导向、产品为中心的导向转型为开放的竞争，客户价值导向，不玩损人利己的价格游戏。但价格战依然是我们现在啤酒市场竞争的主要手段。它应用广度和深度要远大于啤酒质量的提升和客户价值开发。
第二、几乎所有的啤酒企业都认识到盲目扩大的无效效益，甚至是负收益的市场占有率是放血自杀的行为。但是在啤酒销售市场的实践中，市场份额的提升仍然是中国啤酒企业孜孜以求的第一目标。甚至是谁完不成销售目标都有“下课”的军令状。
第三、大多数啤酒企业已认识到企业不但是经营销售产品，更要经营品牌，市场营销不只是推销。更重要的是要营造市场拉力，但纵观整个啤酒销售市场仍然以研究如何推销为主。
解决办法：
要想解决这些众多啤酒销售企业的思想观念与行为不一致的问题：
第一、要有一个时间的积累才能发生质变。
第二、大规模的啤酒企业的并购整合，在时间积累的过程中不断地惊醒文化整合，提升员工的素质，才有可能达到企业思想观念与作为的一致。
现在国内的啤酒销售市场已经出现群雄割据的态势，各大企业都在拉拢消费者，因为消费者是企业生存和发展的基础，因此，建立良好的客户关系是啤酒企业营销成功的基本保证。
一、 啤酒销售企业必须把“消费者为中心”的观念贯穿到企业生产经营的全过程中。在为消费者提供质量更好、品种更多的啤酒产品，最大限度满足消费者需求，不断扩大市场需求的同时，要为客户提供更加便利的服务。
二、建立客户档案，实行动态管理。啤酒销售企业应建立起一套完善的客户档案，对每个客户实行动态管理。企业要将每个客户的详细资料如身份证、营业执照等资料复印件，资金信誉情况，以往经营历史，客户月度和年度进货情况、回款情况，业务经手人员，有关账务手续，未解决问题等登记在案，以备随时进行检查。业务人员要经常与客户沟通，随时掌握客户情况，发现问题及时处理，降低经营风险。对客户进行A、B、C、D四级管理，信誉良好，无欠款史的客户列为A级，信誉较好，有欠款但能及时清还的列为B级，信誉一般，经营业绩差，欠款较多，清还有难度的客户列为C级，www.yewuyuan.com信誉较差，故意拖延欠款或有意不还的客户列为D级。对A级客户关系要重点加强，对B级客户关系要进行巩固，重点要提高帮助其经营业绩，对C级客户要区别对待，经营业绩提升有希望的要以谨慎的态度合作，努力帮助其提升经营业绩，提高还款能力，对经营无望的C级客户要防止其成为有意不清还欠款的D级客户，要通过法律等手段尽可能地从这部分客户和列为D级客户手中追回欠款，并对这些客户进行淘汰，在其区域市场重新开发新客户。
三、 要加强与客户的联系，密切双方感情。啤酒产品的质量、功能、价格等固然是吸引客户经销产品的重要因素，但是情感也是保证客户关系稳固的重要因素。
四、加强客户网络结构管理。加强客户网络结构管理是搞好客户关系管理的一个重要方面，如果结构不合理将会引起窜货、价格混乱、客户之间利益冲突、市场资源闲置、物流不畅、营销成本增加等不良现象，降低了营销效率，客户和企业均难以实现利润的最大化，客户关系就难以稳固。所以啤酒企业在加强网络结构管理方面要下工夫，针对不同的市场设置层次不同的客户网络体系，如在销售半径短、销量较大、竞争激烈的啤酒销售城市可以根据企业能力建立企业――终端客户（酒店、超市）的直供式网络结构；在市场覆盖面积大、销售半径长的市场要注重企业――总经销――二级、三级批发商――终端客户的代理式网络结构的建设，在尽可能的情况下减少网络层次，淘汰二、三级批发商，实现企业――总经销――终端客户的网络结构，提高物流速度，降低营销成本。
五、不断提高客户经营能力，实现双赢。大部分啤酒企业的客户文化素质较低，营销理论知识缺乏，观念和销售方式落后，这在很大程度上制约了客户业绩的快速增长，同时由于客户从市场上直接赚取利润的难度较大，许多客户会通过赊销、降价、增加返利转过来向企业要利润，使企业利润率降低，但企业往往会为了市场一忍再忍，一让再让，陷入被客户牵着鼻子走的局面。《哈佛管理全集》中指出：“送其一鱼救其一日，送其以渔获益终生。”所以关键要教会客户生存的本领，教会客户向市场要利润的能力，才能实现企业和客户的双赢战略。啤酒企业要通过经验交流、集中培训、参观学习等形式，努力提高客户尤其是总经销商的业务素质，增强其业务开拓能力，向市场要利润，实现良性循环。为此啤酒企业必须建立一支高素质的营销队伍，提高营销人员的服务意识，帮助客户进行市场调研、策划、促销、铺货、产品组合等，增强客户的业务能力，尤其要提高总经销直接向终端客户的分销能力，提高物流速度和营销效率。