网站首页 > 网络营销 > 销售技巧 > 销售技巧之能用问的绝不说

  我们知道,一个医生给病人看病的时候,首先会问病人:“您感觉哪里不舒服?”病人说:“胃胀、胃痛,最近吃饭总是不香,而且吃完饭总想吐,心情也随着胃的不舒服变得很差。”

  医生专注地听病人倾诉,然后用手使劲压了一下病人的胃部,问道:“这里痛吗?”病人哎哟叫了一声,说道:“痛l平时我自己压的时候,也是这种感觉!”医生又问了一些专业的问题,病人都一一做了回答。病人回答的时候,医生低着头,认真地听着。最后医生给病人开了几盒治疗慢性胃炎的药,病人带着医生开的药心满意足地回家了。

  在我看来,医生就是一位高明的推销员。他懂得如何倾听客户的痛苦,如何向客户提出问题,从而挖掘客户深层次最需要的东西。等客户倾诉完了,医生再对症下药,为客户提出解决问题的方案,从而使客户满意。

  在很多顾客的印象中,销售员总是在滔滔不绝地讲话,把人压得喘不过气来,于是客户一见到推销员,就非常反感,像躲瘟疫般地把他们拒之门外。有调查数据显示,70%以上的人都对销售员的说话方式不满,这也就是我们常说的,病从口入,祸从口出,言多必失。

  难道说这就是销售员在顾客心目中的形象?这都是新手销售员在顾客心中留下的印象。一些没有经验的销售员总认为销售需要有三寸不烂之舌就够了,只要能够滔滔不绝,就会有不错的业绩,其实,这反而是他业绩不好的真正原因。

  从商场到店铺,再到上门推销,再到满大街追着客户跑,人们对推销员已经见怪不怪了,有的客户甚至产生了这种逆反心理:“推销的东西,全都不买”。很多时候,客户拒绝的并不是你的产品,而是你推销的行为。

  这个时候,就会有很多朋友问我:“我们的工作就是推销,不推销产品靠什么活下去?”你看,这又急了不是?我的意思并不是不让大家

推销,而是说你要选择一种顾客易于接受的推销方式,来推销你的产品:

  我了解过成千上万的销售工作者,综合了多位金牌推销员长期的销售经验。总结出了一条行之有效推销窍门:那就是听65%!问20%,说15%,能用问的绝不说。

  听,在推销中所占的比重最大。很多项尖的销售员,总会把60%~70%的时间放在听顾客说话上!而自己开口说的时间只占很少的部分,甚至一个订单下来,根本都不用说几句话,为什么倾听会如此重要,)因为你只有先做客户忠实的听众,才清楚顾客的症结所在,才能够真正地明白客户想要什么。倾听,可以让客户说出自己的需求,说出他们最需要解决的问题。

  聪明的销售员会通过对顾客巧妙的询问来引导客户思考,销售高手知道自己问每一句话的目的是为了找到客户的需要,而不仅仅是为了卖出产品而问。比如,销售员会问:“先生;您为什么会选择这个产品呢?”剩下的事情,就是细心地听倾听客户的解释,这个时候,客户说出的话,就会暴露他内心最真实的想法。巧妙的提问,可以引导客户对你的产品进行深层次的思考,而不是停留在表面。

  还有一种提问方法,是为了测试客户对产品的反应。比如,你可以问顾客:“您觉得这款产品怎么样呢?”用这种方式提问,客户至少不会冷冰冰地说:“不买。不要!’’这种提问方式,可以推动销售的过程向前发展,而不会使买卖双方尴尬得无言以对。

  提问也是处理异议的最好方式。有的客户会“打破砂锅问到底”。这时候销售员就更应该用提问的方法,让客户转主动为被动。你可以这样说:“您是怎么想起问这个问题的呢?”

  一个真正高明的销售员,能问的时候,绝对不会说,让客户多发表自己的意见。这才是销售的最高策略。在听顾客说话的时候,你只需听出客户话语中的这三个问题,你

的业绩就会突飞猛进。

  1.客户的问题点。要想把产品卖给客户,你最需要做的就是为客户解决问题。如果不能解决客户的问题,即使你的产品再好,也是失败,因为你根本没有满足顾客的需求。迅速、准确地发现顾客的问题,这需要你具有一双明察秋毫的眼睛和一对敏锐的耳朵。

  2.客户的兴奋点。作为一名出色的销售员,你一定要用最短的时间发现客户真正的需求,什么样的话题可以激起顾客的兴奋。然后再一步步地把顾客引到产品上,只要能够做到这一点,成交就会水到渠成。

  3.客户的情绪性字眼。比如客户会说“好棒啊!”“真好!”“太失望了”等等带有感情色彩的词汇,这些字眼都是客户潜意识中的消费风向标,真实地体现了顾客更深一层的观点。对于这些话语,你一定要特别注意,千万不要因为对客户情绪的疏忽,让自己白白丢失订单。

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