成功的电脑销售案例
时间:
电子商务
成功的电脑销售案例
在观前门店,一男一女过来买本子,我们在卖场有三家门店,在入口海尔店销售拉过一次,初步定位女的不太懂电脑,价位在5000元左右,女的用,轻薄一点的12寸左右的笔记本,海尔的T220(T5800/2G/250G/12.1)www.795.com.cn在4900的价格上没有问题,对品牌男的不满意。于是acer店销售得知这一信息,在中间ACER再次把客户拉到,推ACER的TM6292 (T6400/3G/320G) 标价6999。最后报价5450,男的对配置和品牌都比较满意,女的觉得外观不太OK,整体上还不能马上成交,还要比较下,他们接着去转。在ACER店大约谈单15分钟,上的是主力销售,第一形象老实,第二,产品熟悉,给客户灌输了,一定要搞个CORE2的,不要PM和CM的,而且内存原装的,要大的(其实就ACER有3G的原装,其它东芝和三星,华硕类都没有),这种机器差的就是4K8-9,国际名牌,一步到位就在5K5-6这样子。第三,拿出家电下乡电脑公司名录,上面ACER苏州区只有我们一家,让客户感觉是政府采购部门指定的大公司。
最后报价5450,客户去转了~
大约30分钟后,客户转回来了,说比过的,就要ACER了,别人家报价只有4500~(当时销售一口血,这种配置的都不暴利些怎么报的这么低)
然后先忽悠客户那机器应该配置不一样,有多低多低,最最显着的就是屏幕不是采用这种商务磨砂舒适屏的(有两个批次,老一批次是镜屏的,新的二批是非镜屏的),那个丽镜的都是老产品,估计你这价格不是样机就是返修的,行货的还是好的,弄不好就是水货!
销售这时来找我沟通这个事,最后一致意见是,因为差价巨大,不放价格,利用之前的信任铺垫,最后保证成交,但如果客户确实坚持下去,我们4500也就放了。销售和客户沟通下来,客户也觉得差价太大,将近1K,加上对我们的销售员和公司品牌有所认可,最后我们在5100送了一对小音箱成交~
销售话述如下:
“买东西,贵的当然不能买,但现在这世道,太便宜你明显也不能买啊~电脑本来价格就透明,差个1-200还行,差个1-2000你还能买么?!这价格,表明货源明显不是正常商品,你说一又NIKE的鞋再打折,也不会低了300,人家说100一双,你认为还能买到真的么!这笔记本你也是转了两次的,我也不能蒙您骗您,比这配置低品牌差的海尔的也要4700呢,你说4500以ACER这品牌可能么~”
虽然这种客户相对不是很多,大多数是要比死的,以最低价买,但即使这样,最后也会成交在功课做的好的这家,另外一家只可以扰乱市场,却仍然没有办法抢到我们的客户。
在观前门店,一男一女过来买本子,我们在卖场有三家门店,在入口海尔店销售拉过一次,初步定位女的不太懂电脑,价位在5000元左右,女的用,轻薄一点的12寸左右的笔记本,海尔的T220(T5800/2G/250G/12.1)www.795.com.cn在4900的价格上没有问题,对品牌男的不满意。于是acer店销售得知这一信息,在中间ACER再次把客户拉到,推ACER的TM6292 (T6400/3G/320G) 标价6999。最后报价5450,男的对配置和品牌都比较满意,女的觉得外观不太OK,整体上还不能马上成交,还要比较下,他们接着去转。在ACER店大约谈单15分钟,上的是主力销售,第一形象老实,第二,产品熟悉,给客户灌输了,一定要搞个CORE2的,不要PM和CM的,而且内存原装的,要大的(其实就ACER有3G的原装,其它东芝和三星,华硕类都没有),这种机器差的就是4K8-9,国际名牌,一步到位就在5K5-6这样子。第三,拿出家电下乡电脑公司名录,上面ACER苏州区只有我们一家,让客户感觉是政府采购部门指定的大公司。
最后报价5450,客户去转了~
大约30分钟后,客户转回来了,说比过的,就要ACER了,别人家报价只有4500~(当时销售一口血,这种配置的都不暴利些怎么报的这么低)
然后先忽悠客户那机器应该配置不一样,有多低多低,最最显着的就是屏幕不是采用这种商务磨砂舒适屏的(有两个批次,老一批次是镜屏的,新的二批是非镜屏的),那个丽镜的都是老产品,估计你这价格不是样机就是返修的,行货的还是好的,弄不好就是水货!
销售这时来找我沟通这个事,最后一致意见是,因为差价巨大,不放价格,利用之前的信任铺垫,最后保证成交,但如果客户确实坚持下去,我们4500也就放了。销售和客户沟通下来,客户也觉得差价太大,将近1K,加上对我们的销售员和公司品牌有所认可,最后我们在5100送了一对小音箱成交~
销售话述如下:
“买东西,贵的当然不能买,但现在这世道,太便宜你明显也不能买啊~电脑本来价格就透明,差个1-200还行,差个1-2000你还能买么?!这价格,表明货源明显不是正常商品,你说一又NIKE的鞋再打折,也不会低了300,人家说100一双,你认为还能买到真的么!这笔记本你也是转了两次的,我也不能蒙您骗您,比这配置低品牌差的海尔的也要4700呢,你说4500以ACER这品牌可能么~”
虽然这种客户相对不是很多,大多数是要比死的,以最低价买,但即使这样,最后也会成交在功课做的好的这家,另外一家只可以扰乱市场,却仍然没有办法抢到我们的客户。