欧玛特办公用品超市经营分析

欧玛特办公用品超市经营分析
　　做广义的办公用品

　　欧玛特的经营思路是做广义的办公用品，要做到大而全，满足所有办公室里可能需要的产品。欧玛特超市管理公司副总经理苏国光告诉记者，他们基本上是借鉴美国的模式，在美国这样的超市很多，做得比较大的主要有三家，他们先后成立大概相差一、两年时间，而且都是在发展了三四年的时间就上市了。这三家公司目前在全美总共有３０００多家店，发展速度大概都是每２４小时就开一家店。

　　在借鉴美国成功经验的基础上，欧玛特对目前办公用品市场做了一番细致的研究，找准了自己的定位。就目前北京文具市场的情况，苏经理分析，北京文具和办公市场在他们之前应该有三种供应商类型：一种是文具批发市场，这是国内特有的一种形式，北京有一个沙子口文具批发市场，以前叫北京市文体用品批发供应站，是北京市政府的企业；另一种是百货商场和综合超市里的文具柜台；再有一种就是无店铺贩卖，如果把通过网络销售都算上，可以算做３．５种。

　　这几种业态有各自不同的特点：文具批发市场的价格比较便宜，但是货物来源比较复杂，难免会出现卖假货的情况；百货商场购物环境好，价格偏高，综合超市是取其便利性；无店铺贩卖，多数对应的是公司行号，他们一般会给企业发一个产品小册子，实际上就是自己有一个仓库，有的可能都没有仓库，接到订单以后现去沙子口买来再送给客户。但是因为客户不能直观地看到产品，在产品种类上有局限。

　　如果以３．５种来说，欧玛特这种形式可以说涵盖了其中三种，就是无店铺贩卖、网上销售然后结合超市和百货商场的一种综合形态，与他们相比，欧玛特又具有超市的价格、百货商场的环境。

　　苏国光说：“其实我们经营的产品是一个广义的办公用品，除去文具、办公用品、办公设备、办公家具、电脑等人们容易想到的产品，我们还经营咖啡、饮料等，也就是说所有可能在办公室里面会用到的东西我们都有，我们要做到让你在这里把你办公

需要的东西能够一站买齐，不用你一个一个店的来回去跑。”

　　在办公用品领域做大

　　在经营上欧玛特采取会员制，会员除了可以享受到最基本的消费返点外，欧玛特还定期推出一些只有会员才可以享受的特价商品，价格甚至比批发价还低，极大地吸引了一些中小企业用户，另外，他们还定期给会员免费赠送会员刊物。

苏经理告诉记者，欧玛特目前已发展会员４万多个。据介绍，欧玛特现在经销的产品基本上全部是与厂家直接签订合同，成为这些品牌的地区总代理或一级批发商，确保了欧玛特的价格优势。　　除去价格方面的优势外，欧玛特还不断地推出新的服务项目。近期，欧玛特计划开展一些产品的回收业务和提供旧设备的维护服务。这样做无疑会很好地拉近与客户的联系。

　　欧玛特在所经营的商品中还选择了一些有代表性的产品，积极地推出自己的品牌产品，现在已推出欧玛特纸、墨盒、碎纸机等。苏经理还透露：“这样的品牌产品以后还会越来越多，进入战略发展期后，我们还将考虑兼并或联合一些生产企业，降低成本让利顾客，实现一体化经营，为全面发展打下一个良好的基础。”

　　另外，据欧玛特企划部主管汤先生介绍，欧玛特还打算利用现有的会员网络资源，成立一个广告公司，开展广告业务，以后还打算创办一份办公用品的专业杂志，据说，国内目前还没有这样的一本专业的期刊。

　　从销售到生产，再到相关的各个环节，看来，在办公用品行业里欧玛特的发展方向是一个庞大的商业组合。

　　适应的过程谁都难免

　　在谈到欧玛特从创办到现在有没有遇到什么障碍时，苏经理一脸无奈地说，国内的销售渠道太混乱了，没有脉络可循。大家的定位都很不清楚，比如零售商同时也在做批发。这给我们在开始组织货源时带来很多不便，到现在这还是我们面临的最大问题。在国外就很规范，一个产品的销售渠道很清晰，一般都由工厂、批发商、零售商这样几个环节组成一条商品链，或者直接从工厂到大型超市。

　　从苏经

理那里了解到，在欧玛特创办初期，他们本来想直接引进美国已有的品牌，但是在后来和美国方面的接触中发现，要跟这些大型的上市公司谈合作，周期要很长，据他们了解，最快也要一年，后来等不及，就决定自己做，不考虑和国外合作的事。

　　中国是一个很大的市场，欧玛特如果经营得很成功，必定会有很多的商家跟上来，而且国外的企业也可能进来，在这方面，欧玛特如何考虑？

　　苏经理表示，我们相信国外的大公司早晚会来的，从实力上我们肯定不及他们，但是我们走得早，积累了一些经验。我想他们要进来肯定也要经过一定的时间来积累，适应的过程不论是大公司、小公司都是难免的，应该说我们还是有优势的。中国的沃尔玛和美国的沃尔玛在产品结构、经营方法上就有很大的不同，这也说明，他们在中国也是一个不断适应的过程。