空调专卖店摆擂挑战家电连锁

空调专卖店摆擂挑战家电连锁
空调专卖店这种营销模式是前几年空调厂家的一贯做法，特别是在二三级市场，一般集销售、代理、服务于一体，这种销售业态曾为空调销售做出了非常大的贡献，也成为二三级市场空调销售业态的主要形式之一，但是，从2002年开始，家电连锁加速了对二三级市场的渗透，战火随之袭来，面对家电连锁，空调专卖店作为弱势力量，将以怎样的策略来迎战家电大鳄的挑战呢？

家电连锁进入二三级市场的第一个效应就是整合家电商圈，整体销售价格拉低，以山东某地级市为例，家电连锁进入之后，空调形成了两个生态圈，一个是家电连锁为中心的，另一个是空调专卖店为中心的，百货业态完全退出，许多顾客学会了拿着家电连锁的海报到专卖店里砍价，空调专卖店的“暴利”被压榨到了极限，曾是一度的痛苦，但是，经过了阵痛期后，空调专卖店更应该积极的应对挑战，从两点上可以得出这个结论：

1， 销售利润虽然下滑，但是，蛋糕同样被做大了，空调销售圈更为聚合，原本分散的市场份额走向集中，这就是从过剩竞争走向竞争过剩，怎么不是一件好事呢？
2， 刺激了自身神经，提高自身生存力，引狼入室并不是吃掉自己，而是将自己也要变成狼，过去做空调，舒服的不得了，但是，事过境迁，要认认真真，分析一下形势，需求出路了，因为游戏规则变了，自身觉色也变了，如果再如过去，只有死路一条了。

空调专卖店与家电连锁两种销售业态，其实是两种完全不同的销售业态，各有千秋，空调专卖店完全可以利用自身的优势，来挑战家电联锁，下面将分为几个方面，阐述这个观点：

价格上的优势
大家肯定认为，家电连锁的价格肯定要比空调专卖店价格要低的多，但是，实际情况上，并非如此，家电连锁的特价机都是经过人为包装的，并且型号，数量都是有限的，并不是长期放量供应的，况且，家电连锁对特价机销售非常的严格，也是控制数量，控制型号，并且在政策上，家电连锁在某些品牌上的销售政策并不比空调专卖

店要高，例如：海尔的空调专卖店政策可以拿到14个点的工程价位，但是，某家电连锁的政策只有8个点，一般，走货，空调专卖店都是直接扣掉6个点位，甚至是8个点，看看同样的价位谁的价位，更占优势？

批发的优势
家电连锁由于自身销售特性决定了根本做不了批发，家电连锁也对批发做出了单独的说明，在2004年空调大战时，还发现了一个奇怪的现象，就是空调专卖店批发，直接将安装卡取出来，这样一台机器又降低了100—300元，批发价位的优势一下子就暴露出来，但是，批发下去的空调还的空调专卖店去安装，即便如此，空调专卖店的销售也起来了，每年靠这些零零散散的小户分销，一个旺季下来，量也非常可观。

服务的优势
空调的售后服务是非常重要的，但是，许多家电连锁的服务主体还是靠厂家的售后，也就是说，家电连锁的服务实际上是服务外包模式，当遇到一些比较麻烦的事情，例如，运输问题，要收远程费，割防盗窗，要加收费用，管子短了，还要收费用，空调遇到残次，需要更换，这里面许多问题都是很边缘性的问题，稍有不慎，就会导致顾客投诉，到头来，家电连锁还是去找厂家售后“帮忙”，大家都是做生意的，帮忙，一次两次，都可以，但是长时间的“帮忙”就不是那么简单了，况且，空调专卖店一般都是空调厂家的制定服务商，也就是说，空调专卖店在为家电连锁做售后服务，这在许多地方是很常见的，一点都不足为奇。

在售后服务方面，空调专卖店优势非常的明显，一是可以灵活操作，对顾客的不同要求都能做出决定，二是反应速度快，一旦出现问题，总是在第一时间到达，第一时间解决，但是，家电连锁的外包服务模式，在这两点上，就显得鞭长莫及，十分被动。

灵活的营销策略
举例，由于空调专卖店的政策相对比较灵活，家电连锁基本上的操作都是帐期，也就是说，空调厂家推出的淡季打款贴息，每年的二三月份相对比较优惠的投款政策，对家电连锁就失去了效用，但是，空调专卖店就可以做到这一

点，打款吃政策，用在旺季销售，一个客户1.5匹机器二三月份，实际进货价为1240元，但是，当了旺季这款机器在家电连锁挂价为1580元，这是2004年市场上同等匹数的价位最低的产品，代理商提货价为1420元，所以，这个空调经销商一直将这个货压在库里，等到大热的时候，狠狠的赚了一把！！

空调的操作模式就是要款，放政策，压货，况且，空调任务都比较重，厂家业务员就天天到专卖店里，帮助它们做促销，甚至去联系工程机，在政策上，也是睁一只眼，闭一只眼，做个假工程，更是不在话下，这些对家电联锁，却都是不可能的事情。

特价机，
家电连锁对特价机非常的渴望 ，但是，并不是所有的特价机，家电连锁都接受的，也就是说，肯定有一部分特价机，家电连锁进入不了的，比如：特价机家电连锁要求单台利润必须达到80元，但是，厂家只能提供60元，但是，空调专卖店就在家店连锁与厂家谈判的空闲里，打了个时间差，先吃进来，早就产生销售了，在2004年市场上，出现了一种没有安装费的特价机，这对于家电连锁来说，更是不可能的，因为，家电连锁还要从空调安装费用里提成呢！

工程机
这也是家电连锁的一个软肋，如果要谈工程，最终的政策肯定来自厂家，但是，家电
连锁对工程机利润也有一定的要求，但是，放到专卖店就不一样了，价格要灵活的多，比如，客户同时采购不同匹数的空调，可以将匹数小的价格拉到最低，用匹数的大的利润来弥补，甚至，可以将全部的帐上利润拉到最低，为零，自己只赚取安装费，就可以了！

操盘手的素质问题
空调专卖店，都是操作过空调多年的老手，对厂家政策了解，沟通，对当地市场的把握，都很有经验，但是，许多家电连锁的终端操盘手，都是新手，许多根本没有做过空调，，找不到一点头绪，销售不合理，谈判无目的，库存结构严重的不合理，资金占用很大，得上“旺季综合症”，就是一大明证。

厂家支持的优势
从一定程度上说，厂家更愿意支持空调专

店，比较容易控制，操作也比较灵活，政策可大可小，渠道费用也很低，操作手续很简单，并不象家电连锁那样，天天打价格战，渠道费用高，控制难度较大，沟通成本较高。

对空调专卖店的寄语：

从目前形势来看，空调专卖店虽然在许多方面都比不过家电联所，但是，其自身的优势也是家电连锁所无法比拟的，至于未来的发展方向，这很难确定，这更重要的要看双方的市场份额，毕竟市场份额决定了话语权，如何，建议，做好空调的同时，还应该积极的考虑向其他方向转型，比如家用中央空调，要么在自己的网络里塞进季节相反的产品，例如，洗衣机，或是高利润的产品，例如，音像，例如跨度到其他产业，笔者的认识的一个小型的空调代理商，一边卖空调，一边卖矿泉水，有的时候，卖空调赠送矿泉水，也是颇有新意的促销了，

在空调日趋激烈的市场上，生存是我们首先要考虑到的，但是，无论如何，只要去思考，去揣度，肯定会找到自己的生存空间。