汽车营销中的“三十六计”（上）

汽车营销中的“三十六计”（上）
第一计，瞒天过海
周则意怠；常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。
汽车界，瞒天过海之计用的最为广泛，厂家鼓动媒体，对于某某款车在没上市之前就大加吹捧，耗资几亿元打造什么捷达04款，桑塔纳3000。虽说此计未必能瞒得了消费者这个“天”。但是从销量上看，过海得功效还是有的。04款再不好也比03的强一点吧，实际上就是一种变相降价行为，加配置而不升价格，变相降价才是车厂要瞒的部分。
第二计，围魏救赵
敌不如分敌，敌阳不如敌阴。
咋看此计似乎更多的应用于汽车厂家的竞争，其实不然。就在厂家面对消费者的时候也会采取这种策略，消费者口袋里有多少钱才是消费者选择车型的主要原因，比如你只有六七万，那么你只能选择夏历，吉利，奥括等等一些小型，便宜点的车。但是聪明的厂商应该可以看到，不管是便宜的经济型轿车还是中高级轿车，市场份额对于汽车企业发展至关重要。兵法是死的，人是活的，活学活用必能赢得市场，吉利奇瑞这些民营企业，如果你让他们拿出一款中级轿车去与那些合资品牌竞争，显然不具备竞争优势，于是这些厂家选择了发展地段汽车产品，扩大汽车市场占有率，让入门级的汽车消费者先拥有一辆汽车，一来这些汽车企业借着这些利润进行循环发展，二来这些用户换车的期限一般在三至五年，也为企业的发展赢得了时间。
第三计，借刀杀人
敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以《损》推演。
军事上这条计谋主要是讲运用第三方力量的，商场上也是如此。近年来兴起的SUV风潮刮遍了大将南北，一些企业纷纷涉足SUV市场，虽说大多数SUV 千篇一律，可是可以预见SUV市场将来会成为汽车厂商厮杀最为激烈的领地，目前之所以没有出现更激烈的竞争场面是因为SUV市场出现高的太高，低的千篇一律。但是低价SUV市场已经出现了竞争较为激烈的局面。钢板弹簧，491发动机。同样的配置技术，却在进行惨烈的价格竞争，我想这些企

业如果这样厮杀下去，肯定会有一些企业最终被淘汰，使用这个策略的有奇瑞和长城。奇瑞的T11自车展中露面以来，早就被SUV迷们所关注，显然奇瑞已经看到SUV这块蛋糕有嚼头，但是目前并没有参加激烈的竞争，可能是因为不具备量产能力，也可能是价格上高不成低不就，不如等低端SUV市场部分淘汰后再推新品，那时候其竞争能力将会与市场的低端产品有压倒性的优势。而长城运用此计是运用的最妙的，大家都知道长城塞弗用的是SUV底盘，独立悬挂，螺旋弹簧。在低价SUV里可以说是最专业的一款，而长城推出的赛影系列可以说跟其他低端SUV厂家一样的配置，长城目的有二，一是参与竞争捞取利润，二是对其他品牌进行打压，虽说没借到别人的刀，但其自治一把的变通能力可谓商战兵法活学活用的典范。
第四计，以逸待劳
困敌之势，不以战；损刚益柔。
老听见网友们叫骂，小日本把过时的技术又卖到中国来了，德国鬼子的产品也是过时货。其实这些老外用的就是以逸待劳之计，等中国研究出跟现在合资企业同水平的产品，人家的技术又来了，而且还要比你的高那么一点点，别说我崇洋媚外。咱们在往前走，人家也往前走。要想赶上人家就不能跟人家一个速度前进，就得加倍的努力。洋鬼子一个以逸待劳至使我们的国企举步不前，南大众北大众，不都是大众么，让中国人自己跟自己竞争去吧，有网友说李鸿章的“以夷制夷”。用以汽车业。大家看看现在的合资品牌是谁制谁呢？老外也知道这个道理，以中国人制中国人！悲唉啊！关键技术掌握在人家手里，咱们是受制于人啊！
聪明人打架的时候先退一步，看清出对方的拳路，再有力的还击，这退后一步也算得上是以逸待劳了！我们好在还有奇瑞，吉利这些自主知识产权的车，希望他们也懂得以逸待劳的道理，加速建设国产品牌！
第五计，趁火打劫
敌之害大，就势取利，刚决柔也。
好像是车商们只有趁火打劫消费者的，比如广州本田的加价销售，就是最最明显的趁火打劫。实实在在的说，广州

本田这一手用的很漂亮，也还真大获全胜了，而且这条计策广州本田是屡试不爽啊！南北大众死撑着不降价的时候，广州本田扩大产量，更新雅阁的款式，价格不升反降，虽说价格是降下来了，但是暗地里需要加价才能买到。既然火了，当然要打劫！然而此举对于其他合资品牌来说无疑是一个大耳光，还算通用变招较快，南北大众因为皮厚反映着实慢了些！
趁火打劫，小日本，算你精明算你狠。
如今汽车市场的冷清，厂家库存严重积压，持币待购也是趁火打劫的一种行为哦！呵呵，咱们消费者就是没有一个持币待购联盟，现在团够的可以优惠好多呢，你想要是有一个几万人的持币待购联盟，一出手就是团够上千台汽车，那就又足够的资本去汽车厂商那打劫去了！哈哈……
第六计，声东击西
敌志乱萃，不虞，坤下兑上 之象，利其不自主而取之。
别指望那个中国汽车企业能一下子拿出来一个产品，其性能能超过美，日，欧！这需要一个过程，一个追和超的过程，我们处在一个追的时代。声东击西之计我们的奇瑞干过，CDK这个形式进口汽车的数目极多，然而把自己的汽车买到国外CDK去，也就奇瑞一个。我认为这是奇瑞声东击西的一个手段，不过运用的十分娴熟，而且后续变招也很多。想想奇瑞买到国外的汽车数量并不算多，但是就这个到国外CDK的新闻价值，已经超过了其卖出几千量汽车的利润值，目的当然是促进国内汽车销量上升了，提高品牌知名度么！若说奇瑞是炒做，也不尽然，照奇瑞的发展速度，完全有可能在国外打开一片疆土，虚招变实招，奇瑞这招声东击西用的好啊！不过话又说回来，要是奇瑞质量不行，落个屎壳郎坐军舰－－丑名远洋，可就糗大了！以目前奇瑞得品质，还真得说是险策！
第七计，无中生有
诳也，非诳也，实其所诳也。少阴、太阴、太阳。
无中生有的计策，百姓们虽然见得多了，但是对其依然是兴趣浓厚，比如某某厂家已经开始研制某某款新车。于是就有碟照什么的了！这招无中生有必须是以虚化实，虚中有实才能达到市场致胜

的效果，因为市场毕竟是产品的市场么，可这无中生有的好处确不一定大伙都那么明了，比如猎豹飞腾就是无中生有的典范，他的研发一开始就受到广大SUV迷的关注，更有甚者为飞腾而持币待购。可这飞腾露面后，销量并不尽人意，估计这虚招玩的太虚了，让众消费者期望值过高，而且定价这个实招也没玩好的缘故吧！虽说这个无中生有并没有让厂商产生多大的利润，可是可以看出运用得当可以捆住一部分消费者，让其持币待购好一阵子。
第八计，暗渡陈仓
示之以动，利其静而有主，“益动而巽”。
暗渡陈仓的策略在这个媒体发达到小布什八点钟吃饼干卡住了脖子，八点半地球各国都有人知道了的年代，想施这样的计策似乎很难，其实不然，就在中国的车界，就是小日本，就是广州本田，不但用了这个策略，而且着实赚了一票。明修栈道，暗渡陈仓的故事就不再次说明了，广州本田的明着降价，暗地加价，可以说是暗渡陈仓的典范，记得广州本田的日本某头头，离开中国的时候还说：最失策的就是降广州本田的价格定高了。
第九计，隔岸观火
阳乖序乱，明以待逆。暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动。
隔岸观火，顾名思义，就是坐山观虎斗的意思。这招南北大众用过，不过这是一个失策，市场在于参与，强者淘汰弱者是市场的必然，然而剩下的必然是更具备生存能力的企业。想当初通用降，神龙降，好像只剩下南北两个大众不降，大有隔岸观火的意思。不成想引火烧身，舆论矛头直指大众，落得不但降了，还臭名远扬，隔岸观火，不是得隔着岸才能观火呢么，自身的位置要摆正，面对汽车降价之必然，南北大众可以说正处于这个水火之中，难得他还有心情观火，这下咋样，让人拍了吧！嘿嘿，就该拍他。
第十计，笑里藏刀
信而安之，阴以图之，备而后动， 勿使有变。刚中柔外也。
说起笑里藏刀，大家首先会想到 JSMM那迷人得笑容，4S店里，你可以对心仪的“她”里里外外看个够，还可以到处摸摸，感受一下！没准有机会还可以上去试试性能，别

想歪了，偶说的是车子！至于身边满脸堆笑的JSMM可是碰不得的哦！MM笑里藏刀还可以看出来。而汽车厂商的笑恐怕笑得就含蓄多了！“先生，您购买我们的车，如果在*个月内，汽车价格下调，那么对于降价部分我们会现金返还给您!”你看JSMM甜甜的笑，汽车厂家殷切的笑！其实刀子直指你的腰包！呵呵，注意哦！咱们是买车，可不是看MM去了。
且不说汽车买卖中的假意微笑，就说这些跨国汽车企业，那个不是跟国人笑里藏刀呢，说是帮助中国人发展轿车，让轿车早一点走进千家万户，其实说白了就是来中国淘金来了。
第十一计，李代桃僵
势必有损，损阴以益阳。
汽车业啥花花事都有，我还以为这三十六计总有一计是这些汽车厂商没用过的呢，那晓得就这李代桃僵也有用，我真是越来越佩服这些汽车厂商了，李代桃僵的典范－－通用，凯悦！
一个韩国车，挂上通用标志，竟然在中国车市卖的火热，其实车子质量好又何必挂别人的牌子呢？当然李代桃僵的例子还有好多，就不一一例举了！老百姓也有把车标换换的。百姓为的是虚荣。百姓的虚荣心被厂家利用了，于是就有了汽车厂家李代桃僵的车子。
第十二计，顺手牵羊
微隙在所必乘；微利在所必得。少阴，少阳。
汽车界顺手牵羊的例子也有啊，目前很多车厂的产品虽多，但是还有一些顾及不到的地方！比如低端的SUV，很多汽车厂商都涉足这个领域，而最典型的顺手牵羊就是奥克斯了，一个家电企业，一个空调企业，不顾行业差距，涉足汽车业，这是一种什么样的精神，这是唯利是图，见缝插针的赚钱精神！波导不也生产汽车么？大家的目的都是一样的，赚钱么！奥克斯造的SUV不管是重量还是质量上讲，成本一定不低，而且SUV还是低价的那种，如此说来还有较大利润空间，可见汽车业暴利有多少了。好听点说人家大企业是买技术，可同样的技术在欧美国家咋就那么不值钱呢！还不是中国这个特定的市场的缘故么！
第十三计，打草惊蛇
疑以叩实，察而后动； 复者，阴之媒也。
打草惊

蛇，要得是“惊蛇”的效果。要说这让人震惊的效果还真有一些，不过负面的居多，比如有种要发展国产品牌还要二十年，结果是惊到消费者了，还有种说法说中国的汽车消费者都不懂车，于是消费者也好顿拍，也许他们说的是实话，至少让他干国产品牌得等二十年，至少他把消费者当傻子了。
要说把这个运用到商战中，那就得提提吉利的李叔福了，自从他的吉利一面世，夏历就开始降价，经过夏历的带动，曾经的富康，捷达，桑塔纳也把价格下调了不少。老李是第一个站出来曝光汽车暴利的汽车人，家家卖烧酒，不露是好手，李大叔把人家的底都露出来，可谓是打草惊蛇之计。记得在新浪网站上看过李大叔对于汽车暴利的专访。老李总说我是农民，如何如何的。感觉上离咱老百姓挺进的哦！然后就说这个汽车成本可以如何如何低，那么高出来的呢？自然是利润了。吉利车是一款超低价位汽车，也还有利润，至于利润率肯定也不是很低，不过老李知道，崩管老李自己怎么说，这些合资品牌汽车都不会拿价格压制自己！还有另一计跟着呢！那就是可以隔岸观火！老李，打草惊蛇干的好！！
第十四计，借尸还魂
有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。
借尸还魂，华晨宝马用的就是这招吧，沈阳金杯效益每况愈下，濒临破产，华晨和金杯联手后，力推华晨中华轿车，果然金杯也因此生龙活虎起来，而华晨中华的品牌也树立了起来。不管是金杯借助华晨，还是华晨借助金杯，总之整合之后，无论是华晨还是金杯都有还魂的功效，若说华晨和金杯的案例谈不上尸与魂，那么再举一个案例，上汽斥资三亿收购江苏仪征汽车，可以称得上，让仪征这个尸还魂了吧？提到上汽人们马上会想到上海大众，上海通用，然而真正的上海汽车，其下属主体企业包括汽车齿轮总厂、中国弹簧厂等四家，清一色的全部是零部件企业，根本没有整车生产项目，而仪征却有整车生产能力。借尸还魂主要在车业的整合兼并上有所运用。2004年的车市似乎起不了太多的

波澜，然而不远的将来，肯定会有一些汽车企业倒下去成为“尸”，而所谓的“魂”。我想最主要的还是自主的研发力度，自主的品牌吧。
第十五计，调虎离山
待天以困之，用人以诱之，往蹇来连。
调虎离山是一条好计谋，其实轿车业的暴利大家看到了，那么货车业的进口车咋就这么贵呢？咱们的解放平头十几二十几万就觉得不便宜了，人家五十铃三菱的大货车咋都卖四五十万呢？
一汽是中国货车市场的龙头老大，当初咋没有老外转让大货车技术呢？还有一汽的平头解放明显在外观上模仿三菱，也没见小日本跳出来说啥呢？
其实这也算洋鬼子的调虎离山吧，让合资企业的老总们把自主品牌放在货车上，要是连货车也都洋品牌了，恐怕这些老总对上头不好交代。万一国家高层一发火，统统不许坐进口车，合资品牌一律取缔，也不照顾外商在华投资了，那头大，那头小老外很清楚地！没看合资造小汽车的不造大货车，合资造大货车的不造小汽车。为的是“保”住国产的一些品牌。
就目前的车市而言，那些虎视耽耽的外资汽车企业是绝对不想离开中国这座大山的，跟他们用调虎离山恐怕不太现实。
第十六计，欲擒故纵
逼则反兵；走则减势。紧随勿迫。累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。
“故论战，则擒者不可复纵。”商场如战场，欲擒故纵的我没见过，倒是知道一个擒而复纵的，大家猜猜是那个？说对了，就是曾经红极一时的广州标志。标志车是最早涉足中国汽车业的，当然也是最早退出的，如今来了个307，又要进入中国市场。玩欲擒故纵呢啊？少扯！价格，品牌，质量，消费者都开始评判了。想当年标志在中国是何等威风，当普桑进入中国，标志就该觉醒，这是一个多么大的市场啊，可怜的标志，不思进取的标志竟然最后退出了竞争，市场就这样拱手让给大众了，让捷达桑塔纳在中国捞足了人民币，倒是雪铁龙还来中国捞了一大笔钱呢，真不晓得当时标志的领导是怎么想的。欲擒故纵玩不得。标志是个活生生的例子。
第十七计，抛砖引

玉
类以诱之，击蒙也。
栽下梧桐树，引得凤凰来。华晨凭借这中华在市场上的良好销量，又与宝马联姻，华晨宝马想走的自然是“玉”的路线，并期待成为奥迪A6 的唯一竞争者，高端点的合资汽车也就唯有华晨宝马可以和奥迪A6争雄，然而华晨却始终有个心结，就是始终不拿中华当块“砖”用。孩子都是自己的好么！心情是可以理解的。要是华晨能把中华的价格下降到桑塔纳3000和04捷达以下！那么这块砖头肯定能把大众拍个满地找牙！到时形成下有“砖”上有“玉”，再继续开发自主品牌！华晨的发展大有钱途啊！
第十八计，擒贼擒王
摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。
这招又让老外用了，国企啊国企，一汽啊一汽，想当初你是轿车梦开始的地方，如今这小轿车造的是真没啥长进啊！我见过一辆解放牌小轿车，不晓得是不是一汽自主研发的，那水平也就跟吉利一个档次，汗颜啊！其实国内轿车的支柱无非是一汽，二汽，上汽！如今几大巨头都被外资企业的技术擒住了！吉利，奇瑞等品牌直到近几年才出现也不足为奇！擒贼擒王，擒得我们民族轿车踌躇不前近二十年啊！