从王老吉成功得到的营销启示

     近年来，一种红色罐装饮料王老吉（加多宝集团，下同）逐渐走进了人们的视线。而且，迅速飙红大江南北，成为近几年饮料行业的一匹黑马。其广告词“怕上火，喝王老吉”变成了老少皆知的口头禅。下面，我们可以通过一组销售数据说明这一问题。2002年，王老吉年销售额1.8亿元，2003年销售额6亿元，2004年销售额15亿元，2005年销售额25亿元，2006年更是超过了35亿元。王老吉的成功，一时成为行内外热津讨论的话题。作为饮料行业的同行，我们也在关注身边的王老吉，我觉得王老吉的成功绝非偶然，通过初步的了解和研究，得到以下的启示：

　　一、 王老吉曾经面临的市场困难

　　1、 终端市场拒卖现象严重

　　其实，王老吉在市场上已经销售多年，但只局限于广东和福建的部分市场，从02年下半年开始，王老吉开始全国市场推进。据很多资料表明，王老吉前期的市场推进工作并不顺利。由于定价较高，加上包装比较单一，很多区域市场终端消费者并没有接受这个产品，零售店店主更是拒卖。跟很多快速消费品前期推广一样，王老吉的销售形势并不乐观。

　　2、 终端市场产品销售周期长

　　由于市场的不接受，导致了王老吉的前期推广工作一时陷入了困境。即使前期通过死磨硬泡在终端铺出去的产品，由于市场销售周期过长，也面临退货问题。下面，我了解到一个真实的故事：当时，王老吉，有一名省级经理为了能够完成总部下达的销售任务，他冒了很大的风险，仅在一个城市，就在零售终端这一渠道，光以代销形式垫出去的就有近两万元的货款。由此，我们不难想像到，王老吉前期的市场推广工作，并不是一件容易和轻松的事情。

　　二、 王老吉市场费用投入的主要方向

　　大家都知道，饮料属于非关系到国计民生行业，我们国家对饮料行业开放的时间是比较早的，因此，饮料行业的竞争已经趋于“白热化”。对于处于市场急速推广的王老吉，更加珍惜这次难得的市场推广机会。据我们了解到的信息

，王老吉主要从以下三大方面对市场进行推进。

　　1、强有力的终端广告投入：王老吉在前期的市场推广过程中，通过其主打“凉茶文化”的准确市场定位，迅速在人们的心目中奠定了其“凉茶之王”的地位，其广告词“怕上火，喝王老吉”，进一步展示了其准确的功效诉求。王老吉在市面上的投放广告形式有：电视广告（在央视上投放）、市内公交车车身广告、市中心的大牌形象广告，大型路流、市中心零售终端的店招广告大太阳伞等。

　　2、终端生动化方面的投入：快速消费品的关键成败在于终端，任何一个成功的快速消费品，除了在“嘴功”（广告）作好之外，更要苦练“腿功”（终端生动化），这就是我们的3A理论（买得起、买得到、乐得买）。据我们观测得到的信息，王老吉的终端生动化主要从以下几方面推进：冰柜有偿实物陈列、旺点空罐陈列、挂式小货架陈列、POP张贴等形式。王老吉在终端生动化方面的工作，要求是比较严格的，如POP张贴方面，要求每一名业务人员每天必须在终端士多店张贴60-70张POP宣传画。而且，王老吉在“广宣品”等物料的准备上，仓库贮备是十分充足的。

　　3、人员的有效配置：跟其他比较大的饮料厂家一样，王老吉在全国范围内都设立自己的办事处。办事处分有以下机构：销售部、市场部、监察部、内勤组，各部门的分工和协作关系比较明确，销售部主要负责产品销售和售后；市场部负责品牌推广和信息反馈；监察部负责市场监督和财务报账把控；内勤组负责后勤等工作。其中，销售部的人员占的比例是最大的。为了有效地操控市场，王老吉在人员的配备方面是比较充足的，如，在南方一个普通的省区，王老吉的业务人员通常都会超过100人，可见其费用投入之大。

　　三、 从王老吉身上得到的营销启发：

　　1、善于和敢于抓住市场机会：从王老吉“飙红”的销售数据中，我们不难发现，王老吉销售的腾飞，是在2003年“非典”过后。当时，“非典”也同时缔造了好几个健康饮品

，如乐百氏的“脉动”、娃哈哈的“激活”等，但大多数都是曾经火过一时的产品，如今已走下坡路。唯有王老吉到目前为止，还在不断的增长，这与王老吉当初善于和敢于抓住市场机遇是分不开的。

　　2、持续有效的广告投入：如今，只要我们身在南方的大小城市甚至郊区，都随处可见王老吉各式的广告展示，王老吉的广告形式，往往不拘于一格，而在于有效。不一定要花昂贵的广告投入，只要达到有效宣传就可以。

　　3、打造属于自己的销售团队：从王老吉良好的市场表现和团队人数中，我们不难看出，王老吉在打造自己销售团队方面，还是花了很大的精力和费用的。王老吉通过经销商来进行操作市场，但从不完全依赖于经销商，因为，他们有属于自己的销售队伍。这对于王老吉的长远发展来讲，是十分有利的。

　　这，就是我们眼中饮料的新生力量——王老吉，作为饮料界的同行，我们在其身上得到启发的同时，也衷心祝愿王老吉，在成长的过程中，一路走好！