专业化营销呼唤良好培训体系

  条款掌握的需要

    保险条款是一个庞大复杂的系统，具有很强的专业性。随着社会的进步和保险事业的发展，新险种不断推出、险种类别也在不断增多，条款中的名词术语也更复杂、更专业，作为一名营销员，必须熟练掌握条款才能顺利展业，要在展业过程中根据不同类型的客

    户运用恰当的表述方式，才能赢得客户的青睐。而这些除了自身的不懈努力外，还需要通过良好的营销培训来实现。

    营销实践的需要

    营销员的工作就是通过不间断地拜访，向客户宣传保险理念，讲解保险条款；通过各个销售环节为客户服务。然而，营销员每天所面对的是不同的客户，不同的情况，不同的营销环境，营销市场千变万化，这无一不需要营销员掌握更多、更全、更新、更完备的相关知识。在城市市场怎样做营销，在农村市场怎样做营销？对于特定的客户，怎样的保障计划才更合理，更容易被客户接受？这些问题单靠主管的辅导是无法解决的，必须通过良好、系统、规范的营销培训来解决。

    客户选购的需要

    客户的保险意识在不断提高，对保险保障的合理性要求也越来越高，一般客户在做出购买决定前，往往货比三家，慎之又慎，要想打动客户，单凭一腔热情是远远不够的。客观地讲，许多客户之所以拒绝保险，怕见营销员，这与营销员的专业化水平不高有很大的关系。要想真正被客户接纳，进而同意你做他的保险代理人，不但要敬业，更要专业，要有自己的独到之处，这同样需要良好的培训。

    营销体制的需要

    就目前来讲，一个新人入司，经过短短几天的培训就匆匆上岗，一般是边干边学，有很大的自悟成分，这不免有仁者见仁，智者见智的情形，也在客观上造成了营销员的职业素养高低不一，展业技能参差不齐。悟性高服务品质好的营销员会获得更多签单机会，相反，那些悟性比较差，技能不太高，服务不到位，公司的有关培训又跟不上的营销员就会被冷落一旁，久而久之便会脱落了。

    即使是老的营销员也会存在一些不学习

、不去补充新知识和技能的问题；而主管层面也不例外，其管理辅导水平和技能同样需要不断提高、完善。这个任务也必须由不同类型、不同层次的培训来完成。

    行业竞争的需要

    随着保险市场的逐步开放，各种类型的保险主体不断增加，竞争日趋激烈。要想在竞争中站稳脚跟并不断发展壮大，从根本上说，要有一支高素质的员工队伍做支撑，而员工队伍整体素质的提高必须要有强有力的培训做后盾。

    所以，伴随着公司的发展，相应的培训体系和机制必须同时完善起来，各种类型、各种方式、各个层次的培训必须跟上，从而适应公司发展和行业竞争的需要。

    自身成长的需要

    经常在许多场合听到这样一句话：“培训是员工最大的福利”！事实的确如此，营销员的保险生涯是由准客户来维系的，而对产品不甚掌握，营销技能不强，职业素质不高的营销员是无法获得更多准客户的，这些问题都要由一系列良好的培训来解决。因此，作为一名保险代理人，要想使自己立于不败之地，就必须在不同时期积极主动地参加相关的营销培训。

    团队管理的需要

    营销团队的管理是一个涉及多方面的问题，其中对团队属员的辅导训练是一个重头戏。然而，各级主管对其团队属员的辅导训练仅仅局限于日常业务管理层面，往往事务性、针对性比较强，是针对某个具体的人和事的，一般不具有普遍性，不能等同于规范的、系统化的营销培训。日常团队管理中事务繁杂，主管无论在时间上，还是精力上都无法完成真正意义上的培训任务，这项工作只能交给培训部门来完成。

    公司发展的需要

    公司的发展壮大，需要员工队伍的壮大，而一家公司只有人员数量上的增加是远远不够的；还要解决员工的产品知识、员工的留存、员工的营销技能等一系列具体问题，这同样需要良好的培训。

    显而易见，现代专业化营销是离不开培训的。当然，我们所说的培训绝不是单纯意义上的新人培训、衔接培训或者主管培训等，而是包括这几种培训形式在内的涉及产品、技能、转正、增员、晋升、管理、理赔、服务等等诸多营销领域的整个营销培训体系。

    总之，培训是专业化营销的基石和有力保证，专业化营销呼唤着良好的培训。