解开终端陈列的困惑
解开终端陈列的困惑
最重要的基本原理就是聚集陈列
一位从事酒水批发的经销商曾经非常困惑：他代理的产品主要走商超渠道，在进入商超之前，他就做好了全盘销售规划。但是，市场实际的情况并不理想。一方面，他发现保持标准陈列是一件特别困难的事情；另一方面，对于陈列的量化问题他也比较困惑。其实，大部分的经销商或者厂商可能都产生过类似的困惑。
"聚集陈列"
商品进入超市销售仅仅是第一步。WELLCOME公司曾经有一项这样的调查报告：
顾客平均在商店里逗留14分钟
14分钟看8000列，等于0.1秒看一列（假如他们全都看的话，不过他们不会）。
WELLCOME有223柜的干品，14分钟=每柜须花3.76秒。
以WELLCOME为例。从广泛的意义上来说，日用食品杂货有95类，但仅糖果类的6个货架，还可细分至巧克力、口香糖、口齿清凉类、硬糖等。在超市中，还有其它其他品类没有计算其中，例如冷冻/／冷藏食品、生鲜蔬果鱼肉、烟酒等。也难怪，只有40%的品类会被消费者青睐，而另外60%的项目消费者根本无暇光顾。因此，针对这样的消费形态，我们必需必须确定做到了下列事情：第一，使整个货架及产品简单明了；第二，对消费者而言，产品易于比较；第三，使规格及种类对于消费者易于选择；第四，确保有足够的库存货品在货架上。
不同的品类有不同的需要，需要用不同方法来陈列，但是最重要的基本原理就是聚集陈列：以品牌、以公司、以形态、以规格、以包装的种类、以使用方式，以价格全方位展示你的商品。
最小需求量原则
在一个供大于求的饱和市场中，超市的商品管理强调的是：必须有一个商品下架，另一个才能上架。因此没有一个厂商能无限制地陈列所有产品。通常新产品上架不是挤进现有的空余位置，就是减少排面数最多的产品的位置。某项产品拥有最多的排面，其最简单的理由即是它是市场领导品牌，它需要也值得如此数量的排面。请勿动市场领导
品牌的歪脑筋，正确的作法应该是删撤掉回转率慢的垃圾品牌产品。
通常情况下，我们可以测量出门店货架的实际陈列空间，例如某门店陈列碳酸饮料共有10组货架，每组货架5层，每层的货架宽度是120厘米，那么就可以用占整个货架的百分比及该种商品的门店销售业绩、利润、品牌度等的综合绩效考评结果进行估算，合理的地安排出最适当的排面。
货架陈列最小需求量原则——大于等于最小订货量的1.5倍。
实际状况中，有许多产品所占的排面比它在市场占有率应得的排面还要多。如果某项产品的最低订购量是一箱，为了配合供应商和配送中心的商品配送需求，门店必须要有一箱以上的陈列面，当货架上只剩几个产品时，必需必须再补一箱货，此时所需的陈列面就要多于一箱。因此货架陈列的基本原则是最少要有一箱半的陈列数量，如果零售商订购一箱货，而无法整箱放进货架上，剩余的产品对零售商是个头痛的问题。
在建立最低架需求面之前，需评估下列几项要素：量出货架总长；评估市场领导品牌是否有足够的排面；检查其它其他品牌是否有超出最低货架需求面。
把握时机
商品进入商超的时机也很重要。每种商品上市都应该设立上市计划，制造商和经销商在确定所经营的商品适合商超销售后，要有一系列的分析，例如应当在什么时候进入商超，是商品上市前优先进入，还是与其他销售渠道同时上市？抑或是战略性质的滞后上市？
有些商品本身就有很强的品牌号召力和市场影响面，仅凭独特的外包装和商品的简单定位以及个性化的市场宣传活动，就可以占领一定的市场空间，这种商品可以提前进入商超，之后再打入批发及杂货店等二级市场；而当商品不具有一些的自我推销能力不够，需要施加一定的外界促销手段，在市场上"全面开花"会更好些；一些专业领域的特殊商品，具有一定的推广难度，大多需要经销商配合厂商先通过产品相关知识的普及，然后逐步进入消费者的销售环节。如果先期就进入超市和百货商场，可能将会面临较高的
入场费用，甚至会面临因为初期销售不佳而被零售商淘汰出场的境地。
制造商和经销商将商品引入超市销售的最终目的并不是将商品完全上架，而是要将商品顺利地销售到终端的消费者手中。而在超市、百货商场等卖场销售，经营绩效是第一位的，没有业绩的商品，商家是不会为之努力的。
选择商品进入超市的时机就好比嫁女儿：要在最年轻貌美的时候出手。合理选择商机进入卖场的成功案例很多，例如当初的"脑白金"，先通过投放大量的市场广告，然后进入药店类型的零售门店，当商品销售最为火爆的时候，有很多超市、百货商场等大型卖场的采购买手主动上门要求上货，这个时候不仅上架费可少交甚至全免，还能在零售卖场中获得非常重要的陈列地位。如果早早上架，恐怕只会"养在深宫闺人未识"吧？
在经销商和制造商争夺终端的陈列资源的时候，往往顷倾尽全力，不惜重金。对于零售终端的货架陈列来说，没有最好的，只是存在最适合的。
其实，终端陈列的奥秘很简单，首先你要分析你的商品陈列属性和定位，了解你的消费者，购买者的多重关系，将你的商品做到最有效化陈列。