2010年会议营销展望

写这个稿子的时候，正在南山路的茶馆闲坐。虽然已是隆冬，但是窗外的阳光依旧明亮，玻璃窗外，西湖边游人如织，热闹非凡。这使我想起我们的会议营销，经历了诸多的波折和考验之后愈加富有生命力。2010年，中国的会议营销肯定不同凡响。

一、产品篇：百花齐放 辅酶Q10唱主角

2010年的会销产品毫无疑义以辅酶Q10为主角。辅酶Q10近几年在国外非常流行，与其它产品相比，辅酶Q10对人体的保健作用明显，被誉为“长生分子”“心脏保护剂”“细胞能量补充剂”“人体最佳营养素”，并且它的副作用极少，它的安全性已经经过全球无数医院验证，在医院被作为针剂大量使用。二十一世纪的十年间，中国老百姓对健康的需求已经发生了翻天覆地的变化，世纪之初，老百姓更关注的是摆脱疾病的纠缠，是产品的“治病功能”，现在老百姓都有医疗保险，大病小病都可以上医院，城市里的老年人更是如此。因此，经历十年的成长之后，在医保制度完善的城市（或城镇），老年人对身体-全球品牌网 -的保养要求已经由“治病”转化为“防病”。辅酶Q10有2大作用，一是改善心脑血管功能，心脑血管病是中老年人的常见病，占了中老年病的7成以上，而且心脑血管病可以毫无征兆却又来势凶猛，又可诱发其它疾病。辅酶Q10抓住了心脑血管病人群，就等于抓住了会议营销的大部分人群。辅酶Q10的另一个作用是延缓衰老，这也是会议营销的最大需求，两大功能合为一体，辅酶Q10想不火都难。

OEM是辅酶Q10的助推器。按照传统途径开发一个产品，往往要经过专家组方、相关部门申请、临床试验、审批、开发生产等等烦琐的过程，时间久、耗费大的精力财力大，一个产品从研发到成品出来要三五年的时间（还不见得能批下来）。有了OEM之后，

要弄个产品真是太容易了！看中那个产品，自己又不愿意投入科研资金和太多时间，直接打款到厂家贴牌就可以了。2010年，全国会销市场有将近一半的辅酶Q10是通过OEM生产出来的。众多企业力捧辅酶 Q10，使辅酶Q10成为2010年会议营销的绝对主打产品。

二、形象篇：专卖为主 凸显品牌

不断地有企业和经销商抱怨会议营销的可信度越来越低，钱越来越难赚，有人认为是产品的功能不够好，达不到消费者的需求。有人把它归纳为市场的理性化。我觉得这些情况确实存在，但并不是最主要的原因。

产品的功能不好，达不到应有的效果，这个是客观存在的，有些企业为了快速拉拢顾客，让顾客口袋里的钞票掏出来，拼命宣称自己产品的“神效”，一旦牛皮吹破，达不到承诺的效果，就会引起消费者的猜疑和反感。受传统文化的影响，中国老百姓消费奢侈品（保健品应该算是奢侈品的一种，并且是欲罢不能的那种）谨小慎微，会反复咨询、观望，甚至在购买之后又后悔、退货。这些都是销售过程中的正常现象。我们要做的事情是如何把消费者这种情绪降到最低。

会销公司习惯在宾馆、影院包一个大的会议厅开会。这种包场的形式本来无可厚非，但是由于一些江湖骗子经常在宾馆、影院包场，轰轰烈烈弄一阵之后销声匿迹，留下消费者一片骂声，然后媒体报道，影响极坏。

有的会销人认为自己在一个市场做了很多年了，消费者对自己也很信赖，在宾馆里面开会显得很气派，销量也马马虎虎。这其实也是一种认识层次上的不足。游动的会议很容易给globrand.com人一种不规范和游击战的感觉，我们开会的目的不仅仅是为了销量，更重要的是为了开发新顾客。只有不断开发新顾客，销量才能逐年上升。很多营销团队经营了三四年甚至更长的时间，销量一直没有大的飞跃，和固守陈陋有关。其实宾馆大会只能在年底或公司特殊纪念日进行，一年来个一两次足矣，搞得多反而没有用，更不能当作常规手段，以免釜底

抽薪，大伤元气。
专卖店不仅可以解决消费者对会销的信任危机，也可以提高会议营销的效率。一个固定的场所使消费者有一种踏实的感觉，消费东西放心。同时，固定的场所也免去了员工的奔波之苦。如果组织顾客到宾馆里面开会，需要提前一天做好准备，上午9点开会的话，当天6点钟就要到会场布置东西，下午又要把东西弄回家，一场会要折腾2天，员工累、效率低。有了专卖店的话，上午开会，下午还可以打电话，可以提高工作效率。现在越来越多的会销商感觉到了品牌的重要性，都在建设自己的专卖店。

有的人担心专卖店开支大，我们仔细算一笔帐就知道专卖店其实更省钱，一个50人的会销团队，一个月需要在宾馆里面开10场左右的会议，平均一场会议的费用要3千元，一个月下来就是3万元，一年就是40万的开销，这笔钱用来建设专卖店的话，可以弄得很像样，其产生的品牌效益比单纯的会议要好上十倍。

三、模式篇：小会为主 团队合作

2010年的会销模式将更加强调服务。服务是会议营销的生命，离开了服务会议营销就变了味，没办法产生销量。由于这几年服务成本直线上升，有的企业对会销的服务产生了动摇，转而尝试会销+广告炒作，希望将传统渠道的“短、平、快”嫁接到会销中来，成功的案例极少。

中国的营销模式其实是在不断地升华和更新，会销模式的优势就是能够少做广告，但是通过服务产生比广告还好的效果。2010年，会销模式的服务更注重细致化，个性化，频繁的小会将代替粗犷式的大会。

会议营销的AB会将进一步巧妙运用。只不过，A会不是单纯的预热，B会也不是单纯的卖货，两种会的界限不是很明显。由于频繁开会，顾客参加会议的次数较多，在会上我们将很少运用“造势”等三板斧的手段，员工们将更倾向于向顾客灌输公司的企业文化和企业现象，通过公司形象和个人的修养来使顾客信服。

小会对员工的团队合作要求更高。很多产品其实并不

是一场会就卖出去的，需要会前会后做大量的工作。2010年，很多公司将改变管理方式和营销方法，配备更专业的售前和售后人员，通过电话的形式反复服务顾客，给售中人员临门一脚添把力，巩固售中人员的劳动成果。

四、价值篇：完善会员体系 增加附加价值

会议营销的顾客都是性情中人，不讲情义、刁钻古怪、见利忘义的人很难成为我们顾客，及时偶尔误打误撞进来了，也多半懊恼不已，或退货、或投诉、或怀疑……弄得鸡犬不宁。我们做会销，就是要想尽一切办法把我们的性情顾客都变成我们的忠诚顾客，让顾客日复一日地购买我们的产品，让我们的顾客心甘情愿地帮助我们，给我们介绍新的顾客。

大多数会议营销企业对顾客的维护做得很不规范，基本上是做到那算那，很少有一个系统的东西。有的企业的会员制也弄了很多年，但是效益不是很好。这和我们对会员奖励的设计不够合理，不够吸引人有关。很多会员认为做不做会员一码事，除了购买东西便宜些其它没有什么感觉。

直销和健康管理是我们会议营销值得学习的两种营销方式。同会销相比，直销和健康管理对顾客的凝聚力更强。直销公司采用的方法是直接把顾客变为工作人员，健康管理采用的方法是为顾客提供超值服务。作为平民化的会议营销，显然无法像直销一样公然给顾客高额回报，但是可以和健康管理一样给顾客提供超值服务。

有的朋友认为帮顾客体现价值无从下手-全球品牌网-。我们很多顾客有自己的爱好，但是凭自己个人的能力可能无法把爱好展现给大家，如果我们能够运用集体的力量将这部分顾客的爱好用艺术的方式表达，就是帮助顾客体现了价值。

2010年，一些旅游、文化、养生、娱乐、休闲的项目将推陈出新，被一些会销高手灵活运用，让顾客在快乐中享受生活，在享受生活中回报公司。

2010年的会议营销，在一片喜气中登场，在一阵欢笑中走向更高峰。