国际营销社会文化环境
（一）国际市场营销中的文化因素
文化是人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，它包括价值观，伦理道德，宗教，美术，艺术，风尚习俗等。人类学家一致认为，每种文化都具有三个特征：第一，文化非遗传之物，而是由人们后天学习获得的；第二，知识、信念、道德、习惯和其他各种文化要素构成相互联系、大小各异的总体；第三，文化是由特定社会集团成员具有理智的行为特征所构成。它不仅体现我们自己的行为，而且体现我们对他人行为的要求。
他们也认为，“文化”一词的范围是由该词的定义所包含的成分来表现的。这些成分包括：物质文化，社会机构，人类与宇宙，审美学和语言。
文化既有个性也有共性。不同的文化造就了不同的个性。不同文化具有不同的个性标准，由此将世界上的人们分成法国人、日本人、美国人等。当然，这并不是说，凡法国人个性皆同。遗传基因和个人的生活经历也影响个性的形成。因此，各种文化个性都有一定的伸缩范围。尽管如此，不同文化的典型个性是有本质的区别的。
各种不同的文化又有一些共同特征，这些文化共性反映了人类共同的生物本能，反映了人类 应付物质和社会环境的共同需要。它们包括年龄、性别、社会组织、政府、家庭、住宿、医药、产权、宗教、工具制造和贸易等。
文化不是静止的，
而是运动变化的。有几种因素会带来文化的变化：
1．文化借用
人们在解决社会问题过程中，会借入一些被认为是有用的其他文化。并会对它进行调整，使之适应社会发展的需要。如此，文化通过不断的传授，会产生广泛的行为模式，但它却仍然保留着本民族文化的根本特点。对于国际市场营销人员来说，文化的这一“相似但却不同”的特点，对于深入理解和感觉这种文化具有重要义。
2．文化抵制
文化的发展不是没有阻力的。新事物能不能接受及接受程度，取决于人们对这一事物感兴趣的程度以及新事物对旧事物的改变方式。一般来说，人们最容易接受那些兴趣大、破坏力小的新事物。产生文化抵制的原因是多方面的，有时是民族中心主义倾向，有时是实际生活不需要，或者是因为理解上、习惯上或信仰上不需要，或者是由于物质环境条件不具备而现在暂时不需要。，当一种新事物威胁到原有文化的神圣性，或与传统文化发生巨大冲突时，文化抵制就表现得非常强烈。
3．营销人员的作用
文化差异会为营销活动的开展带来困难，但并不是所有的营销活动都需要通过文化变革才能被接受。实际上，许多成功的、极具竞争性的营销是通过“文化适合战略”而完成的。就其本质而言，是用一种尽量适合现存文化的“改良措施”推进“类似产品”的渗透。营销人员必须有这样的认识，只要经过艰苦的努力，不论成功与否，它都会给某种文化打上一定的烙印。
在众多环境中，文化环境是影响国际营销的核心因素，因为：
（1）文化渗透于营销活动的各个方面。诸如产品要根据各国文化特点与要求设计，价格要根据 各国消费者不同价值观念及支付能力定价，分销要根据各国不同文化与习惯选择分销渠道， 促销则根据各国文化特点设计广告。
（2）国际营销者的活动又构成文化的一个组成部分，其活动推动着文化的发展。其活动既适应了文化又创造新文化，诸如创造新需求、新的生活方式等。
(3）市场营销成果的好坏受文化的裁判。消费者对产品接受与否，均是其文化意识的反应。
适应一国的文化，说起来容易，做起来却非常困难。这是因为文化环境能在根本上影响人们对世界的看法和社会行为，即人们的行为无时不存在一种自我参照准则。当我们进入异域文化时，自我参照准则就会发生作用。每一种文化都是独一无二的，在国际市场营销中我们应该记住一句话：“文化没有对与错、好与坏之分，只有差异。”
（二）国际营销中的商业惯例
国际市场营销者在向外国市场销售产品和服务时，肯定走的是一条布满障碍的道路。因此，了解商业文化、经营态度，以及做生意的方法有助于排除这些障碍。如果不以灵活的态度去接受或容忍诸如洗浴方式、饭菜味道、衣着式样和思维方式等习惯，那么身在异邦的商人就很难取得满意的经营成果。
1．文化与商业习惯的关系
一个国家的商业习惯与该国的文化是密切相关的，犹如语言一样，商业习惯也是文化环境的组成部分。由于东道国的文化在商业活动中肯定会占据支配地位,在这种情况下，国际营销人员最为重要的是要学会调整自己，以适应东道国的文化。
在接触一种新文化之前，营销人员应该学会自问几个问题:(1)我所了解的东道国文化，特别是商业习惯到底有多少?(2)我对东道国公民的看法和观点如何?是持之有据，还是陈旧僵 化?(3)如何将这些看法和观点与本民族的文化区别开来?
惟有投身于生活环境中，才能发现东道国文化的行为和规则。文化环境是商业习俗的建筑材料，它包括问候、告别、工作、用餐、谈判、管理、上学、儿女保育和玩耍等等。就文化的要素而言，下面几方面是影响商业习惯的重要组成部分：价值观，礼仪、交往方式与图案和颜色。除了上述三个方面外，人的性格、语言等也是影响商业习惯的重要因素。
2．企业经营结构
商业习惯的差异和变动明显地反应在各国企业结构上。企业的经营
结构模式影响企业的决策和权力构成，即影响企业决策与企业市场行为，其主要内容包括：
（1）企业规模。一般来说，大型企业由于向外扩张，在管理方式上更易具有国际化色彩，它们的行为一般比较规范，讲信誉，讲道德，特别重视长远利益。相反， 小型企业则很少受到国外企业管理方式的影响，它们缺乏国际经营的经验，更多地考虑自身的利益。
（2）企业所有制。不同所有制的企业，其经营观念、管理方式也有所不同。不同的国家有不同的所有制形式。一般有三种模式：政府所有制，家庭(家族)所有制和合作制。政府所有制企业，更多地考虑政府的利益，且具有一定的垄断性。家族式企业，更多地考虑家庭利益，且带有家族式管理的特点。至于合作式企业，管理更具有科学性。
（3）企业权力结构。为了进行国际贸易谈判，了解企业的权力结构对于国际营销人员是非常重要的。权力结构一般分为三层：最高层人员决策，分权决策和委员会决策。最高权力决策中，人员比较单一，首要的问题是判断个人权力。但在委员会决策体系中，有必要弄清每个委员在企业中的作用或与产品的关系。总而言之，权力结构不同，营销方式也会不同。（4）企业各种公众。企业行为会受到各种公众——政府、消费者、劳工和股东的影响。在当今的社会中，企业已从狭隘的追逐私利转向了对广大公众负责的经营意识上。在有些国家里，企业对政府惟命是从，而在另一些国家里，金融界则支配着企业的活动。总之，企业与其各个公众之间的关系，会对经营者的态度和行为产生重大影响，国际营销人员应该理解和运用这种关系。
3．做生意的方式
国际营销人员在理解了各种企业经营结构后，开始真正做生意时仍会遇到一些始料不及的问题，例如，谈判的接触层次，谈判重点，商业礼节和道德标准等。
（1）接触层次。各个国家的商业习俗不同接触的级别也不同。例如，在欧洲和阿拉伯国家，经理人员的权威很大，因此谈判接触往往
在较高层次进行。美国则不同，许多企业给管理的下层委托授权较多，因此营销人员有可能接触到中下层经理。
远东地区文化强调合作与集体决策。在这些国家里，与营销人员打交道的不是个人而是集体 。此时头衔或职位很重要，许多公司不允许以个人名义签发信函。在地中海地区，情况正好相反，联系可以与直接负责事情的本人进行，而不是与一个官员或有头衔的人接洽。
（2）交流方式。语言是市场营销人员交流的基本工具。然而，有些人连一种语言的初浅含义都没法理解，更谈不上对态度和倾向性意图的理解。大概没有任何语言能够轻而易举地被译成另一种语言，而且不同的语言词义概念又相差甚远。日本人不愿意用日语写合同，喜欢用英语写合同，除了其他原因外，是因为日语在语义上有些含混，不太具体。
语言交流，无论多么不准确，它还是能表达出一定的意思。但是，商业中大部分交流信息不是用语言表达的，而是隐含在其他交流信息中。如无声语言、体语等。
（3）礼节与效率。为人随和、不拘小节似乎是美国人的行为习惯，但这种表面上的随随便便并不等于工作马马虎虎。一名英国经理这样评价过：“在鸡尾酒会或晚宴上，美国人还在上班 。当他们发现某人的谈吐和想法很重要时，会很快记录下来，以备后用。”
急于想成功的营销人员必须学会控制自己的心理。拉丁美洲的商人很讲究友谊，即使如此， 他们也不愿意把经营同个人生活扯在一起。相反，日本人喜欢把工作与个人生活结合起来。 他们很有礼节，时而谈生活时而谈工作，慢条斯理，常常使美国人和欧洲人失去耐心和冷静 。
（4）谈判重点。同样是汽车这个产品，各个国家由于环境的不同，追求和谈判的重点也就不一样。有些商人注重质量，有些注重式样，而有些则注重价格.要注意商业谈判会受到政府直接或间接的影响和干预，因此诸如通货的有效性、商品进出的审批、产品性能及包装、广告、雇员条件、利润补偿和其他因素都可能成为谈
判的重点。
（5）企业道德。显然道德随着社会环境的变化而有所不同，即使在同一国家内，也没有明确的道德标准和共同的参考依据。商业道德在国际市场上更为复杂，在一个国家被认为是正当的事情，在另一个国家可能完全不被接受。例如，馈赠礼品是在世界上大多数国家都认可的行为，在美国就不流行，甚至还会遭到谴责。礼品变为贿赂又是另外一种问题。世界各国都在试图区分礼品与贿赂之间的关系，简单的办法是规定一个金额范围，但这也难以界定。例如，在德国，超过40美元的礼品就为贿赂。但在另一个国家里，为了签订一个肉类加工厂合同，东道国企业在完全合乎法律手续的条款中规定，要对方企业捐款125万美元建设一个儿童医院。数额相差之大，很难得出一个统一的道德标准。
笼统地讲企业道德是容易的，但是当你面对某些“独裁者”，要作出是否投资百万元才能保住自己的财产或利益时，决策就很困难。正如一个外国商人说的：“这不是道德，这是在做生意。”一切道德问题，都取决于个人或董事会在实用主义和绝对道德之间的取舍.