美国福特 T 型车行销战略

　　1908 年 3 月 18 日由亨利·福特和柯冉斯亲自策划的福特 T 型销售计划， 是采取秘密拟定的方式进行的。
　　福特不声不响的印发了 T 型车的商品目录，T 型车的照片也被印在上面， 然后秘密地将这些目录散发给福特汽车公司的主要经销商，经销商们收到福特邮寄来的信封有些莫名其妙，等拆开信封，仔细看过里面的商品目录、说 明书和价格表之后，才醒悟过来，都赞同这是个难得的奇妙的构思。
商品目录上的 T 型车较之尚未售完的 R 型车和 S 型车，是介于有篷车和
敞篷车之间的一种造型，款式更新颖。 根据商品目录上的销售宣传，T 型车有如下几个显著特征：
一是使用了软质坚固的铡钢合金材料制造；二是 4 个汽缸都在由两个半
椭圆形的钢板支撑着的同一个铸模内，发动机体积较小；三是变速器全部隐 蔽在车体内，不像以前那样露在外面；四是方向盘设计安装在左边，与欧洲 车方向盘的位置相反。
难以置信的是，福特给经销商们的定价竟然只有 825 美元。
　　“等一等！就决定买这种车了！但是要等到把 R 型车和 S 型车的库存扫 光为止，否则推出这种车是会破产的！”
当福特得知经销商们的兴奋之情时，毫不犹豫地作出断然决定，立刻选
定了推出新车的发表日期。
　　10 月 1 日（星期五），亨利·福特断然拉开了一场新车宣传战的帷幕， 这出奇不意的一举着实令世人震惊，这是史无前例的创举。
　　先不说报纸、杂志上那些大篇幅的目不暇接的宣传，仅以邮寄广告方式， 在全美展开的声势浩大、规格空前的宣传活动，就连席亚斯和鲁巴克也自叹 不如、甘拜下风。亨利·福特并不满足于以邮寄广告的方式所获得的效果， 他还通过电报和电话的方式，直接迅速地告知消费者。
　　亨利·福特抓住一切机会进行宣传，在同年春天即将创刊的《福特时间》 这一杂志上，福特同时作了宣传，在杂志中，福特的广告写道：“自从 T 型车发售以来，凡是购买 T 型车的顾客均可以享受邮资免费的优待。”这本杂 志相当畅销，到了 1910 年，这本杂志相继用

法文、西班牙文、葡萄牙文、俄 文等几种文字大量发行，到了 1916 年，其发行量已达 60 万份。
T 型车为福特带来了高额利润。仅一年的时间，销售量已达 6000 部，创

下了历史最高纪录，所获得净利润比过去 5 年的总销售额还高出 200 万美元 以上，尽管为了 T 型车投入了巨额宣传费用，但将其减除掉，剩余量仍是相 当可观的。毋庸置疑，这一盛举为亨利·福特写下了一生中灿烂夺目的一页。 次日清晨，也就是 10 月 2 日，1000 多封邮寄的汽车订单被送到福特公 司，隔周的星期一，所收到的订单更是多不胜数，销售部的工作人员几乎力
不能支了。
　　截至 1909 年 3 月 31 日，也就是 T 型车销售后的第 6 个月，共计有 2500 辆车被售出，之后，亨利·福特立即下达命令，改变 T 型车的颜色和外型。 车的颜色一改过去单调的黑色，根据车的用途将颜色分为三种：充满活力的红色的旅行车、朴实实用的灰色的一般大众代步车和气派高雅的绿色的
豪华车。 在车子面前锃亮的散热器上，镶嵌着一个经过注册的“福特”的商标，
这个商标煞是醒目，在半英里（约 800 公尺）外就能清楚地看到，同时，它 还产生了相当美观的效果，因此，颇受用户青睐。

讨论：
①亨利·福特采取的什么行销方式？
②亨利·福特为促销汽车、作了哪几项广告宣传？
③如果你是该公司总经理，你能不能想出更好的行销手段？
④亨利·福特行销手段的指导思路是什么？

讨论：
　　①萨耶是不是在生意场对市场预测反应迟钝？比如，他妻子告诉他那种 花式的衣服将会流行，况且他也知道女人不甘落后追潮流的心理，但他却无 动于衷，以至于他店里的存货被买走，他还没有发觉这个商业信号，这些是 不是足以说明其市场反应迟钝？
②萨耶是怎样发现并拜求卢贝克和路德华的？
③你认为萨耶和路德华两人谁具有更好的前瞻力？