营销策划的技巧
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营销策划
营销策划的技巧
人的需要发展到高层次的时候，所追求更多的是某种精神上的满足，因而当对某种产品有了一种新的认识、产生了新的观念，而且与自身的某种需要联系起来时，就产生了新的购买动机。因此说营销愈深入，销售的产品只不过是一种载体，人们购买商品的动机就会背离商品的直接功能，而与商品以外的事物联系起来。
今天的营销不仅仅是在推销商品，而是在向顾客陈述某种理由，当顾客接受了这种理由，头脑中形成了的概念，同时与自己的某种需求联系起来时，购买动机就会产生。这一过程不是简单的说服，更不能有任何欺骗行为，而是一种商业沟通。在这一过程中，企业首先要意识到顾客的潜在需求，进而要设法唤醒这种需求，而目的是提高人们的生活质量。在这一沟通的过程中，存在着不利于沟通的许多心理障碍。作为传递一方的营销者与接收一方的顾客心态完全不同：一方是有意识的，另一方则是无意的；一方是理性的认识，另一方仅凭感觉来接受；一方是内行销售，另一方则是外行购买：一方是执著的，另一方则缺乏耐心。因此要想实现商业沟通就必须进行营销策划，解决所存在的矛盾现象，排除不利于沟通的心理障碍，才能使顾客头脑中确立起新的概念。
策划者应当认真地进行顾客的需求调查，真正了解了顾客有什么消费愿望，以此为依据提出新概念，阐述某种理由，因而正与顾客的愿望相吻合，是通过说服而被顾客接受。经营者提出的概念必须明确，使顾客一下子就意识到所能满足的需求。通过概念表达给顾客还应是一种真情实意，使顾客不但了解到自己的需求通过某种方式能得到满足，而且还能从中体会到某种情意。
确立新观念的方法有以下几种：
一是提醒。消费存在某种需求，但并没有明确意识到，处于朦胧状况，通过某一新的概念使顾客明确意识到某种需要的存在。
二是暗示。顾客已经意识到需求，但没有给予足够的重视，通过暗示的手法引起顾客对这种需求的重视。
三是比拟。用人们熟悉的事物比喻生疏的事物，很容易在人们的头脑中确立起新的概念。
四是造势。这种手段造成了一种事实，产生了无可争议的效果，给人留下了深刻的印象，随之明确的概念也就确立起来。有一天，人们从沈阳火车站出来，看到红色的地毯一直铺向门外，大家以为是在迎接贵宾，等了半天并没有什么贵宾，就都从地毯上翻过。第二天，报纸登出“沈阳平纹地毯厂昨天在火车站铺下地毯，据统计有7万人次从地毯上走过，地毯仍完好无损”的报道。这足以说明地毯的质量是什么水平，于是引来许多客户前来订货。
五是创新。赋予事物一种新的含义，同时进行广泛宣传，当人们接受了新的含义也就确立了新的概念。哈尔滨松花江中有个大沙丘，原来并没有引起人们的注意，就是因为王立平编写的一曲“太阳岛上”，一下就使这个沙丘成了旅游景点。优美的歌声赋予了太阳岛新的生命，人们从歌声中发现了沙丘新的价值，获得了一种新的满足，因而也就接受了新的概念。
(二)加强同顾客的情感沟通
顾客购买的最终原因是需要，而直接触发购买动机的情感。营销策划就是要实现商业沟通，所传递的信息和理由能否为消费者所接受，不仅仅取决于理由是否充分，还需要突破感情障碍和化解感情隔阂。感情表明的是一种态度倾向，因而构成了沟通的基础；赢得顾客的好感，营销者陈述的理由就容易被接受。
如果营销者只把市场交易当作冷冰冰的事实，那么就是有一时的成功，也绝不会有长久的事业。如果能在商品交易的同时，递上一份情意，而又能得到顾客的回应，那就会产生意想不到的效果。这就告诉我们，参与营销策划的人，应是情感丰富并有着丰富生活经历的人。
这类策划包括以下几种方式：
第一，理解。被人所理解也是人的一种需要，主动表示对人的理解实质上是在传递一种情意。
第二，真心。向顾客表达感情不能停留在一些美丽词汇上，更不能是虚情假意，而应是对顾客真正的关心。
第三，互动。感情沟通是双向的，反过来也需要让顾客了解企业。
第四，煽情。作为一种商业活动，需要主动去激发顾客的情感，一旦成功能使顾客对企业及其产品产生更深刻的印象。
(三)在策划中注入文化因素
人们的社会生活总是处于一定的文化氛围之中，社会越是进步，这种文化氛围就越浓厚。社会文化以各种方式通过各种形式向社会成员传播社会规范和价值准则，影响着社会成员的行为模式，使生活在同一区域内的社会成员在行为上具有相同的趋向。消费行为同样具有这样的特征。因此，进行营销策划应注重运用社会文化的影响，善于烘托文化气氛，利用社会文化影响达到自身的目的。
营销策划如能提高文化品位，就会使顾客在商品的实用价值之外获得某种精神上的享受，就会冲淡交易过程中的商业气息，使购买活动变得高雅起来，这样的气氛会产生广泛的感染力。提高文化品位最大的特点，是使顾客不再处于被动地位，只接受推销，而是能主动参与进来，表达某种愿望，这就会对顾客产生更大的吸引力，而参与人一多，就更容易形成文化现象。
提高策划的文化品位可从以下几方面人手：
首先，赋予产品某种象征意义。当产品具有某种象征意义之后，产品的效用就不仅局限于原有的性能，而是使人能从精神上得到新的满足，随之也就提高了产品的价值。
其次，所售商品蕴含着故事。商品有个故事说明是在特殊的条件下产生的，因而能产生特殊的趣味，使商品不仅具有一般的实用价值，同时还具有审美价值。
最后，成为生活的情感寄托。有的物品可以牵动人的情感，使人处于一种美好的氛围之中，这使人的情感依附到某种物品上，通过这种物品传递和交流感情，这时这种物品就成为特定场合下不可缺少的东西。
(四)巧妙隐蔽营利动机
任何商业活动背后都必然有营利的动机，但一心只想赚钱的商业活动往往以失败而告终，因为它忽视了对方在参与商业交易时也是在受某种利益驱使。只有让对方意识到自己的利益所在，商业活动才有可能成功，因此在商业活动中应倡导“双赢”原则，交易双方应当没有输家，在这样的信念指导下才能产生高质量的营销策划。在顾客一般购买过程中，首先要考虑的是“值”还是“不值”的问题，这种考虑只是一种主观感受，营销者营利的动机暴露越充分，顾客就越会产生“不值”的感觉。在营销策划中可以通过转移顾客的注意力，巧妙隐蔽商业动机顺利实现所要达到的营销目标。
把购物过程与娱乐过程结合在一起，能达到隐蔽商业动机的目的。
(五)利用人们关注的重大事件
单纯的商业活动很难引起人们的广泛关注，但如果能与产生重大社会影响的事件联系起来，有意识地利用某一事件开展商业活动，就会产生积极的成果。这时人们在关注某一事件的同时，自然连带地对商业活动也产生了深刻的印象，商业活动随之也就能产生广泛影响。
要想利用社会事件开展商业活动，对社会事件就要保持敏感性。这种敏感性来自有准备的头脑，能够利用社会事件开展商业活动也反映了企业的营销水平和营销能力。
利用某一事件为依托引发出新的事件，实现营销目标。进行这一类型的策划，必须明确事件仅是策划的素材，企业必须把注意力放在商业目的上，如果过多纠缠在事件的细节上，或掺杂了其他意图，那么就会分散操作的注意力，从而降低策划的效果。从企业的角度判断这类策划是否成功，一是看是否在社会上产生良好和广泛的影响，二是看是否达到了预计的商业目标。
营销策划在现代市场竞争中的作用越来越被人们所重视，但需要强调的一点是，策划只能是企业营销战略的组成部分，绝不能抛开实质性的内容去追求轰动效应，策划要提高企业的知名度，更重要的是还要赢得社会美誉度。因此，提高产品质量，为用户提供周到的服务，通过降低成本使用户得到更大实惠等，企业必须为此做出不懈的努力。
削弱这些基本工作去追求策划效果，其后果必然与企业所期待的相反，轻者造成信誉上的重大损失，重者会使企业陷入危险处境。
人的需要发展到高层次的时候，所追求更多的是某种精神上的满足，因而当对某种产品有了一种新的认识、产生了新的观念，而且与自身的某种需要联系起来时，就产生了新的购买动机。因此说营销愈深入，销售的产品只不过是一种载体，人们购买商品的动机就会背离商品的直接功能，而与商品以外的事物联系起来。
今天的营销不仅仅是在推销商品，而是在向顾客陈述某种理由，当顾客接受了这种理由，头脑中形成了的概念，同时与自己的某种需求联系起来时，购买动机就会产生。这一过程不是简单的说服，更不能有任何欺骗行为，而是一种商业沟通。在这一过程中，企业首先要意识到顾客的潜在需求，进而要设法唤醒这种需求，而目的是提高人们的生活质量。在这一沟通的过程中，存在着不利于沟通的许多心理障碍。作为传递一方的营销者与接收一方的顾客心态完全不同：一方是有意识的，另一方则是无意的；一方是理性的认识，另一方仅凭感觉来接受；一方是内行销售，另一方则是外行购买：一方是执著的，另一方则缺乏耐心。因此要想实现商业沟通就必须进行营销策划，解决所存在的矛盾现象，排除不利于沟通的心理障碍，才能使顾客头脑中确立起新的概念。
策划者应当认真地进行顾客的需求调查，真正了解了顾客有什么消费愿望，以此为依据提出新概念，阐述某种理由，因而正与顾客的愿望相吻合，是通过说服而被顾客接受。经营者提出的概念必须明确，使顾客一下子就意识到所能满足的需求。通过概念表达给顾客还应是一种真情实意，使顾客不但了解到自己的需求通过某种方式能得到满足，而且还能从中体会到某种情意。
确立新观念的方法有以下几种：
一是提醒。消费存在某种需求，但并没有明确意识到，处于朦胧状况，通过某一新的概念使顾客明确意识到某种需要的存在。
二是暗示。顾客已经意识到需求，但没有给予足够的重视，通过暗示的手法引起顾客对这种需求的重视。
三是比拟。用人们熟悉的事物比喻生疏的事物，很容易在人们的头脑中确立起新的概念。
四是造势。这种手段造成了一种事实，产生了无可争议的效果，给人留下了深刻的印象，随之明确的概念也就确立起来。有一天，人们从沈阳火车站出来，看到红色的地毯一直铺向门外，大家以为是在迎接贵宾，等了半天并没有什么贵宾，就都从地毯上翻过。第二天，报纸登出“沈阳平纹地毯厂昨天在火车站铺下地毯，据统计有7万人次从地毯上走过，地毯仍完好无损”的报道。这足以说明地毯的质量是什么水平，于是引来许多客户前来订货。
五是创新。赋予事物一种新的含义，同时进行广泛宣传，当人们接受了新的含义也就确立了新的概念。哈尔滨松花江中有个大沙丘，原来并没有引起人们的注意，就是因为王立平编写的一曲“太阳岛上”，一下就使这个沙丘成了旅游景点。优美的歌声赋予了太阳岛新的生命，人们从歌声中发现了沙丘新的价值，获得了一种新的满足，因而也就接受了新的概念。
(二)加强同顾客的情感沟通
顾客购买的最终原因是需要，而直接触发购买动机的情感。营销策划就是要实现商业沟通，所传递的信息和理由能否为消费者所接受，不仅仅取决于理由是否充分，还需要突破感情障碍和化解感情隔阂。感情表明的是一种态度倾向，因而构成了沟通的基础；赢得顾客的好感，营销者陈述的理由就容易被接受。
如果营销者只把市场交易当作冷冰冰的事实，那么就是有一时的成功，也绝不会有长久的事业。如果能在商品交易的同时，递上一份情意，而又能得到顾客的回应，那就会产生意想不到的效果。这就告诉我们，参与营销策划的人，应是情感丰富并有着丰富生活经历的人。
这类策划包括以下几种方式：
第一，理解。被人所理解也是人的一种需要，主动表示对人的理解实质上是在传递一种情意。
第二，真心。向顾客表达感情不能停留在一些美丽词汇上，更不能是虚情假意，而应是对顾客真正的关心。
第三，互动。感情沟通是双向的，反过来也需要让顾客了解企业。
第四，煽情。作为一种商业活动，需要主动去激发顾客的情感，一旦成功能使顾客对企业及其产品产生更深刻的印象。
(三)在策划中注入文化因素
人们的社会生活总是处于一定的文化氛围之中，社会越是进步，这种文化氛围就越浓厚。社会文化以各种方式通过各种形式向社会成员传播社会规范和价值准则，影响着社会成员的行为模式，使生活在同一区域内的社会成员在行为上具有相同的趋向。消费行为同样具有这样的特征。因此，进行营销策划应注重运用社会文化的影响，善于烘托文化气氛，利用社会文化影响达到自身的目的。
营销策划如能提高文化品位，就会使顾客在商品的实用价值之外获得某种精神上的享受，就会冲淡交易过程中的商业气息，使购买活动变得高雅起来，这样的气氛会产生广泛的感染力。提高文化品位最大的特点，是使顾客不再处于被动地位，只接受推销，而是能主动参与进来，表达某种愿望，这就会对顾客产生更大的吸引力，而参与人一多，就更容易形成文化现象。
提高策划的文化品位可从以下几方面人手：
首先，赋予产品某种象征意义。当产品具有某种象征意义之后，产品的效用就不仅局限于原有的性能，而是使人能从精神上得到新的满足，随之也就提高了产品的价值。
其次，所售商品蕴含着故事。商品有个故事说明是在特殊的条件下产生的，因而能产生特殊的趣味，使商品不仅具有一般的实用价值，同时还具有审美价值。
最后，成为生活的情感寄托。有的物品可以牵动人的情感，使人处于一种美好的氛围之中，这使人的情感依附到某种物品上，通过这种物品传递和交流感情，这时这种物品就成为特定场合下不可缺少的东西。
(四)巧妙隐蔽营利动机
任何商业活动背后都必然有营利的动机，但一心只想赚钱的商业活动往往以失败而告终，因为它忽视了对方在参与商业交易时也是在受某种利益驱使。只有让对方意识到自己的利益所在，商业活动才有可能成功，因此在商业活动中应倡导“双赢”原则，交易双方应当没有输家，在这样的信念指导下才能产生高质量的营销策划。在顾客一般购买过程中，首先要考虑的是“值”还是“不值”的问题，这种考虑只是一种主观感受，营销者营利的动机暴露越充分，顾客就越会产生“不值”的感觉。在营销策划中可以通过转移顾客的注意力，巧妙隐蔽商业动机顺利实现所要达到的营销目标。
把购物过程与娱乐过程结合在一起，能达到隐蔽商业动机的目的。
(五)利用人们关注的重大事件
单纯的商业活动很难引起人们的广泛关注，但如果能与产生重大社会影响的事件联系起来，有意识地利用某一事件开展商业活动，就会产生积极的成果。这时人们在关注某一事件的同时，自然连带地对商业活动也产生了深刻的印象，商业活动随之也就能产生广泛影响。
要想利用社会事件开展商业活动，对社会事件就要保持敏感性。这种敏感性来自有准备的头脑，能够利用社会事件开展商业活动也反映了企业的营销水平和营销能力。
利用某一事件为依托引发出新的事件，实现营销目标。进行这一类型的策划，必须明确事件仅是策划的素材，企业必须把注意力放在商业目的上，如果过多纠缠在事件的细节上，或掺杂了其他意图，那么就会分散操作的注意力，从而降低策划的效果。从企业的角度判断这类策划是否成功，一是看是否在社会上产生良好和广泛的影响，二是看是否达到了预计的商业目标。
营销策划在现代市场竞争中的作用越来越被人们所重视，但需要强调的一点是，策划只能是企业营销战略的组成部分，绝不能抛开实质性的内容去追求轰动效应，策划要提高企业的知名度，更重要的是还要赢得社会美誉度。因此，提高产品质量，为用户提供周到的服务，通过降低成本使用户得到更大实惠等，企业必须为此做出不懈的努力。
削弱这些基本工作去追求策划效果，其后果必然与企业所期待的相反，轻者造成信誉上的重大损失，重者会使企业陷入危险处境。