体验营销三十六计之空城计

体验营销三十六计之空城计
第32计　“空城计”

原文和出处
【古兵法原文】
虚者虚之，疑中生疑，刚柔之际，奇而复奇。
【原文今译】
兵力空虚时，愿意显示防备虚空的样子，就会使人疑心之中再产生疑心。用这种阴弱的方法对付强刚的敌人，这是用奇法中的奇法。
【出处译文】
语源不可考。历史上以“空城计”退兵的不少，最早的是春秋战国时期郑国以“空城计”智退楚军的历史记载，但其影响远远不如孔明的空城计。
罗贯中《三国演义》第九十五回《马谡拒谏失街亭武侯弹琴退仲达》中，诸葛亮设空城计，吓退司马懿大军的故事是最为典型的。诸葛亮屯兵于阳平，把部队都派去攻打魏军了，只留少数老弱残兵在城中。忽然听到魏军大都督司马懿率15万大军来攻城。诸葛临危不惧，传令大开城门，还派人去城门口洒扫。诸葛亮自己则登上城楼，端坐弹琴，态度从容，琴声不乱。司马懿来到城前，见此情形，心生疑窦，怕城中有伏兵，因此不敢贸进，便下令退兵。此故事在民间盛传，民间艺人多用 “空城计”之名来演绎此故事。
【案例】
1、“芭比”套住了爸爸妈妈
在美国市场上曾出现过一种注册为“芭比”的洋娃娃，每只售价仅10美元95美分。就是这个看似寻常的洋娃娃，竟弄得许多父母哭笑不得，因为这是一种“会吃美金”的儿童玩具。
芭比是如何吞吃美金的呢？且看以下的故事。
一天，当父亲将价廉物美的芭比娃娃买下并作为生日礼物赠送给女儿后，很快就忘了此事。直到有一天晚上，女儿回家对父亲说，芭比需要新衣服。原来，女儿发现了附在包装盒里的商品供应单，提醒小主人说芭比应当有自己的一些衣服。做父亲的想，让女儿在给娃娃换穿衣服的过程中得到某种锻炼，再花点钱也是值得的，于是又去那家商店，花了45美元买回了“波碧系列装”。
过了一个星期，女儿又说得到商店的提示，应该让芭比当“空中小姐”，还说一个女孩在她的同伴中的地位，取决于她的芭比有多少种身份，还噙着泪花说她的芭比在同伴中是最没

“份”的。于是，父亲为了满足女儿不算太过分的虚荣心，又掏钱买了空姐制服，接着又是护士、舞蹈演员的行头。这一下，父亲的钱包里又少了 35美元。
然而事情并没有完。有一天，女儿得到“信息”，说她的芭比喜欢上了英俊的“小伙子”凯恩，不想让芭比“失恋”的女儿央求父亲买回凯恩娃娃。望着女儿腮边的泪珠，父亲还能说什么呢？于是，父亲又花费11美元让芭比与凯恩成双结对。
洋娃娃凯恩进门，同样也附有一张商品供应单，提醒小主人别忘了给可爱的凯恩添置衣服、浴袍、电动剃须刀等物品。没有办法，父亲又一次解开了钱包。
事情总该结束了呢？
没有。当女儿眉飞色舞地在家中宣布芭比和凯恩准备“结婚”时，父亲显得无可奈何了。当初买回凯恩让他与芭比成双结对，现在没有理由拒绝女儿的愿望。为了不给女儿留下“棒打鸳鸯”的印象，父亲忍痛破费，让女儿为婚礼“大操大办”。
父亲想，谢天谢地，这下女儿总该心满意足了。谁知有一天女儿又收到了商品供应单，说她的芭比和凯恩有了爱情的结晶——米琪娃娃。天啦，又冒出了个会吃美金的“第二代”。
从吃美金的芭比娃娃的描述中，您也许会责骂玩具店的老板在变着法子掏人的钱袋，但从市场营销的角度看，这种诱“敌”深入的“芭比策略”却给人深思与启迪。
2、通用汽车视敌情而变对策
众所周知的美国的通用汽车公司，它是美国大名鼎鼎的企业，据资料表明，2006年它在美国500家最大工业公司中名列第三，这一年，它出售了各类型车共900万辆，销售总额达1926亿美元，获得利润106亿美元。
自汽车问世后直至20世纪70年代，通用汽车公司可说是世界首屈一指的汽车生产企业，其规模之大，牌子之响，是别人无可企及的。但是，随着世界石油危机的出现，因其生产的汽车耗油大，再加上豪华价昂，竟被耗油少、售价低的日本汽车追赶上来，眼看其称雄了几十年的宝座要被夺走。在这“无可奈何花落去”之时，自20世纪80年代开始，世界石油价格不断下

跌。习惯于生产“美国式”高耗油豪华车的通用汽车公司，大多数高层领导松了口气，认为此回可东山再起，大展昔日宏图。但是，在1981年上任的董事长罗杰?史密斯却认为，石油价格虽下跌了，绝不能因此仍维持通用公司的传统经营宗旨，应随着时代的变化及竞争者的变化，及时调整自己的策略，适应新的形式。
在史密斯的策划下，通用汽车作出两项重大决策。一是釜底添薪，投入几十亿美元设立一家新的汽车制造公司，取名为“农神公司”。这家公司采用改进后的自动化设备，专门生产轻巧型并耗油少的小轿车，其质量和成本与日本的小轿车相差无几。经过三两年的努力，终于在1987年推出第一批产品，并达到年产40多万辆汽车的水平。在“农神”计划未实现前，通用汽车公司为了对付日本车的强劲进攻，采用了“知难而上”和“以迂为直”的策略，用美国企业界通常的说法，即“如果你不能战胜他们，你就加入到他们中去”。通用汽车公司与日本丰田公司签订了一项协议，在加利福尼亚州的佛垒芒装配厂生产25万辆丰田公司设计的轿车，以通用的“雪佛兰”牌在美国市场出售。作为世界第一大汽车公司，敢于屈居小于自己的竞争对手，果断地采用这样的方式，在国际营商史上实属罕见。然而，通用汽车公司这一策略确属高明，它在与丰田公司达成这一合作之前，早已密锣紧鼓地在加速“农神”计划的实现。为了避免自己的传统市场和未来的“农神”市场被日本车挤占去，并为“农神”车作好面市前的试销，故意迂回绕道，以小利引诱竞争者，最后达到自己的目的。
通用汽车公司第二项重大决策是用25亿美元买下了达拉斯电子资料系统公司，利用该公司先进的电子资料系统的电脑技术，推进了农神计划的迅速实现。由于采用了电脑技术，使公司决策迅速而准确，并开始用机器人装配汽车，大大提高了生产效率，降低了产品的成本。由于及时变换和调整了策略，通用汽车公司在20世纪 80年代又渡过了一次危机，进入了新的发展时期。
【赏析】
在战争

中，进攻与防守是经常的事，进攻与防守，是人力物力的较量，更是勇气与智慧的较量。
防守，特别是军力强大的防守，可以正面迎击，可以坚壁清野，拖垮攻方，可以诱敌深入，关门打狗，全歼攻方，方法变化多端。
诱敌深入，围歼攻方，往往是设好伏兵再给攻方留下几道入口，引诱攻方长驱直入，待攻方进入伏击地带，收拾攻方军队。历史上与文学作品中，有许多这样的战例。
强兵伏于城中，城门大开，街市镇静如常，是给攻方制造的陷饼，只等攻方进来，便能关门捉贼，一网打尽。
兵力虚弱，也来个城门大开，街市镇静如常，这就是摆空城计，实际上也是一种赌博。
空城，对攻方来说，的确是一道难题，难怪守方总喜欢摆空城计。
“空城计”在兵法中是一种置之死地而后生的计策，但是在营销活动中，它体现了营销人员独特的创意和营销理念。以小利而诱之，以示弱而惑之，这正是“空城计”的精髓所在，当我们的产品以及服务刚刚进入市场的时候，往往需要面对行业中去人带来的压力和威胁，在这个时候，我们可以使用这一计，来麻痹竞争对手，最终达到我们抢夺市场的目的。