长尾理论：开拓长尾

　在亚马逊的故事里,我们可以看到亚马逊如何用新的方法降低成本,沿着长尾向前迈进。

　　亚马逊的第一个革新就是贝佐斯的最初设想:在线商业既可以拥有邮购商家的集中化配送这一基本优势,也可以拥有一家目录零售商的直销优势,而且无须负担印刷和邮递上百万份目录的成本。

　　下一步就是继续降低公司的存货风险,不再毫无必要地为存在自家仓库中的产品付出成本。亚马逊用一个寄售工程做到了这一点。这一次,公司还是从书入手的。这个亚马逊优势(Amazon Advantage)工程给作者们的建议乍一听就像是个一边儿倒的霸王交易:支付29.95美元的年费,把你的书送到亚马逊,如果它卖掉了你的书,那么将 55%的销售额留给它。一个作者为什么愿意这样做?因为这种方式进一步杜绝了特定订单的迟滞性和不确定性。

　　降低成本的第三个步骤就是将虚拟存货模式加以扩展,引入其他大零售商,利用他们与生产商和分销商的现有关系。亚马逊将成熟的
电子商务技术提供给了像玩具反斗城(Toys“R”us)和Target这样的一流零售商,为这些巨人伙伴设立了网上店面,让他们自行处理自己的全部存货。每得到一个新伙伴,亚马逊的实际存货中就会多出上百万种新产品。

　　当然,并不是所有的大零售商都愿意将自己的数字化前景置于亚马逊的掌控之中,那些愿意这样做的零售商也常常要求成为本领域(比如家庭用品或玩具)的独家供应商。尽管这限制了亚马逊的扩展空间,但总的来说,扮演这样一个“租用集合器”的角色使亚马逊享受到了这种服务模式的经济优势,免去了亲自执行交易的麻烦。用你的软件和服务器换取服务费也许是最为有利可图的生意,eBay就是这方面的一个典范。

　　但事实证明,虚拟存货模式的大发展是一个“向下”而非“向上”的过程，也就是说,亚马逊的合作伙伴并非越来越大,而是越来越小了。1999年, 亚马逊开始用它的“市集”(Marketplace)工程为大大小

小的所有商家提供服务,就此将店面服务模式拓展到了eBay的领地中。从专营店到单个人,任何规模的零售商和分销商都可以把自己的产品列在亚马逊上,与亚马逊自家仓库中的存货没有两样——而且顾客们购买这些产品与购买亚马逊的产品同样轻松。到2004年末,已经有超过10万个市集卖家加入了亚马逊,而且这些第三方商家的销售额占亚马逊总销售额的比重已经接近40%。

　　这种虚拟销售模式的兴起令传统存货模式的难题更为突出了。我们知道,一个像Best Buy这样的连锁零售商必须将它的产品(比如摄像机)分配到各个商店中,大致猜出哪里存在需求,需求能有多大。不用说,人和产品必须聚在同一个地方——需求和供给必须在商店的货架旁相遇。但这个零售商不可能总是猜对,至少一定程度上是这样。一旦猜错,供给就会失衡:在某些商店供不应求的同时,另外一些商店却出现了多余存货,既造成产品贬值,又白白挤占宝贵的空间。

　　在亚马逊市集工程的分散化存货方式下,产品仍然摆在全国各地的货架上,但是它们已经被编入统一的目录,列在同一个中心市场——亚马逊的网站。这样一来,只要顾客订购一样产品,持有存货的小商家就能直接包装和递送产品。像连锁零售商一样,亚马逊也能将集中化的供给和分散化的需求联络在一起,但它的模式还有一个独特之处:商店和顾客无须处于同一个地方。

　　随着这一工程的不断进步,亚马逊正在步步逼近,眼看就要彻底打破有形货架的专制地位。它不需要猜测哪个地方会存在需求,也不需要猜测这个需求会有多大。市集工程中的全部风险都转嫁给了一个小商家网络,这些小商家会根据自己的经济特征自行决定去经营什么样的产品。