做好软终端 是药店营销的重要环节
时间：
创业测试
一、 自控药店的开发与拓展
终端的布点应根据当地人口密度、消费水平、消费结构、地理位置选择、布点。网点的选择还应根据产品的自身特点而定，在同一辖区内不能盲目追求经销点的密集，而忽视选择性。要选择国营连锁性质或老字号有一定影响力的药店或医药公司，店面整洁、宽敞、服务质量好、交通方便的网点。通过调查药店或医药公司的资信、经营状况以及在同行业中的信誉选择网点。在居民社区相对集中的区域，应选择社区药店以充实网点的合理性。
二、 自控药店的分类
（1）自控终端的多少是市场工作是否做得深入、细致的具体体现。根据其规模分为A、B、C三级
A级：为当地有名的大药店、连锁药店；
B级：规模相对较小，但生意好的药店，一般为商场、超市药品专柜，人口流动大的区域的药店；
C级：生活区郊区便民小药店、小诊所、的便民药店等。
（2）等级不同其价格体系、促销政策都不同
A级：价格空间大，结算方式灵活，是促销首选之地；
B级：价格空间相对较小，结算方式灵活，是促销次选之地；
C级：价格相对没有优势，结算方式为现款、现货，一般做基本POP设置。
三、 客户档案的建立与管理
客户档案的公司最重要的市场资源，也是降低市场网络风险的重要保证，包括最终产品的用户、终端零售商、区域批发商三类。
客户档案内容：
（1） 药店的详细地址、邮编、电话号码；
（2） 药店的性质：国有、集体、个体、股份合作以及其他形式；
（3） 药店的主要负责人，主要目标营业员、作诊医生的姓名、喜好、联络方法等；
（4） 药店的首批进货时间、付款方式以及资信程度；
（5） 药店的经营规模、营业面积、经营品种、连锁经营情况以及与本企业有关的同类产品的各种情况；
（6） 观察记录店内能否开展促销活动，那一种促销活动最为适宜；
（7） 了解记录店内有何促销品，何种促销用品效果最好，店经理与营业员对终端促销用品有什么建议。
档案管理
（1）根据等级分为A、B、C三类
根据销售方式 专柜AA
经销AB、BB、CB
代销AC、BC、CC
（2）每开发一个新客户提交一份客户档案，定期整理，定期对终端分销能力进行评估，定期交流工作经验和客户销售情况，以便公司做出正确的营销方案和销售策略。
四、药品的陈列与展示
药品的陈列也就是商品化的工作，也就是在市场上，把工厂制造出来的“产品”转化为具有魅力的“商品”让消费者容易看到，容易挑选，容易拿取，并在吸引消费者注意之后，促使其购买。
药品的陈列要具有展示性和生动化。充分利用既有陈列空间，发挥它的最大效用和魅力，争取人流多的位置。一般而言，看到产品的越多，产品被购买的机率就越大。
五、药店的布置及维护
1、根据不同的类型的药店制定不同的宣传方案，但必须遵循：
（1） 广告宣传用品，要争取消费者进店一眼看到且摆放规范、产生美感；
（2） 宣传布置要独特、有个性、宁缺毋滥；
（3） 要与药店协商好，争取支持，提高销量。
2、应设专门的终端维护人员对所有的药店每日走访进行POP维护
六、终端陈列比赛
终端人员整天面对的是消费者，言谈举止、举手头足无一不代表的是公司的企业形象。所以培养一支过硬的终端工作队伍，是操作和维护软、硬终端，树立企业形象的重中之重。“终端陈列比赛”是加强硬终端的较好活动。
案例
关于开展“终端陈列比赛”的考核内容
一、活动时间：每个月检查评比一次，时间不定。
二、活动地点：销售本产品的所有终端零售店。
三、考核方法：
1、 陈列高度。标准：药房有无陈列位置，是否与顾客平视目光一致。
2、 陈列面积。标准：（专柜）每个药店至少不低于3个大盒子、20个小盒子的陈列。
3、 陈列艺术。标准：企划有创意，摆放有新意。
4、 展板摆放。标准：每个药店要在醒目位置摆放2块不同内容的展板。
5、 台卡展示。标准：摆放在柜台较显眼的地方。
6、 灯箱展示。标准：药房内有无放灯箱的位置，有灯箱牌扁的地方应该醒目、干净，定期擦拭维护。
7、 室内外招贴。
8、 条幅悬挂。
9、 仪容仪表。标准：衣着整齐不脱岗，站立服务不闲聊。
11、 产品知识。标准：现场随机抽取四道考题进行口试（促销部长要提前出20道试题，用档案袋密封后，供考试当天使用）。
12、 营业员首推率。标准：非专柜药房营业员首推速立特。
＿＿＿＿＿＿＿药房评分表
年 月 日 填表人： 评分人：
要求总分数 标准得分 备注
陈列高度 10 药房有无陈列位置，是否与顾客平视目光一致。打分要求：有陈列位置未陈列者为0分、不合要求者扣5分。
陈列面积 10 （专柜）每个药店至少不低于3个大盒子、20个小盒子的陈列。打分要求：少一个大盒子扣2分、少一个小盒子扣0.5分，扣完为止。
陈列艺术 10 企划有创意，摆放有新意。打分要求：有创意性陈列均打10分、无创意性陈列均打7分。
展板摆放 10 每个药店要在醒目位置摆放2块不同内容的展板。打分要求：少放一块扣3分、位置不醒目扣3分，多一块奖1分。
灯箱展示 10 药房内有无放灯箱的位置，有灯箱牌扁的地方应该醒目、干净，定期擦拭维护。打分要求：有位置但未放灯箱的药房扣5分，有灯箱但不合要求的药房扣5分。
台卡展示 5 摆放在柜台较显眼的地方。打分要求：检查中本条可酌情扣分。
室内招贴 5 药房有无有招贴画的摆放位置。打分要求：有位置而未贴者扣5分.
室外招贴 10 药店外有招贴画。打分要求：店外无招贴画扣5分。
条幅悬挂 10 打分要求：无条幅扣10分
仪容仪表 5 衣着整齐不脱岗，站立服务不闲聊。打分要求：脱岗扣10分、不穿白大褂扣5分、聊天扣10分、非站立服务扣10分，扣完为止。
产品知识 20 现场随机抽取四道考题进行口试（促销部长要提前出20道试题，用档案袋密封后，供考试当天使用）。
营业员首推率 15 非专柜药房营业员首推***
合计 120
终端的布点应根据当地人口密度、消费水平、消费结构、地理位置选择、布点。网点的选择还应根据产品的自身特点而定，在同一辖区内不能盲目追求经销点的密集，而忽视选择性。要选择国营连锁性质或老字号有一定影响力的药店或医药公司，店面整洁、宽敞、服务质量好、交通方便的网点。通过调查药店或医药公司的资信、经营状况以及在同行业中的信誉选择网点。在居民社区相对集中的区域，应选择社区药店以充实网点的合理性。
二、 自控药店的分类
（1）自控终端的多少是市场工作是否做得深入、细致的具体体现。根据其规模分为A、B、C三级
A级：为当地有名的大药店、连锁药店；
B级：规模相对较小，但生意好的药店，一般为商场、超市药品专柜，人口流动大的区域的药店；
C级：生活区郊区便民小药店、小诊所、的便民药店等。
（2）等级不同其价格体系、促销政策都不同
A级：价格空间大，结算方式灵活，是促销首选之地；
B级：价格空间相对较小，结算方式灵活，是促销次选之地；
C级：价格相对没有优势，结算方式为现款、现货，一般做基本POP设置。
三、 客户档案的建立与管理
客户档案的公司最重要的市场资源，也是降低市场网络风险的重要保证，包括最终产品的用户、终端零售商、区域批发商三类。
客户档案内容：
（1） 药店的详细地址、邮编、电话号码；
（2） 药店的性质：国有、集体、个体、股份合作以及其他形式；
（3） 药店的主要负责人，主要目标营业员、作诊医生的姓名、喜好、联络方法等；
（4） 药店的首批进货时间、付款方式以及资信程度；
（5） 药店的经营规模、营业面积、经营品种、连锁经营情况以及与本企业有关的同类产品的各种情况；
（6） 观察记录店内能否开展促销活动，那一种促销活动最为适宜；
（7） 了解记录店内有何促销品，何种促销用品效果最好，店经理与营业员对终端促销用品有什么建议。
档案管理
（1）根据等级分为A、B、C三类
根据销售方式 专柜AA
经销AB、BB、CB
代销AC、BC、CC
（2）每开发一个新客户提交一份客户档案，定期整理，定期对终端分销能力进行评估，定期交流工作经验和客户销售情况，以便公司做出正确的营销方案和销售策略。
四、药品的陈列与展示
药品的陈列也就是商品化的工作，也就是在市场上，把工厂制造出来的“产品”转化为具有魅力的“商品”让消费者容易看到，容易挑选，容易拿取，并在吸引消费者注意之后，促使其购买。
药品的陈列要具有展示性和生动化。充分利用既有陈列空间，发挥它的最大效用和魅力，争取人流多的位置。一般而言，看到产品的越多，产品被购买的机率就越大。
五、药店的布置及维护
1、根据不同的类型的药店制定不同的宣传方案，但必须遵循：
（1） 广告宣传用品，要争取消费者进店一眼看到且摆放规范、产生美感；
（2） 宣传布置要独特、有个性、宁缺毋滥；
（3） 要与药店协商好，争取支持，提高销量。
2、应设专门的终端维护人员对所有的药店每日走访进行POP维护
六、终端陈列比赛
终端人员整天面对的是消费者，言谈举止、举手头足无一不代表的是公司的企业形象。所以培养一支过硬的终端工作队伍，是操作和维护软、硬终端，树立企业形象的重中之重。“终端陈列比赛”是加强硬终端的较好活动。
案例
关于开展“终端陈列比赛”的考核内容
一、活动时间：每个月检查评比一次，时间不定。
二、活动地点：销售本产品的所有终端零售店。
三、考核方法：
1、 陈列高度。标准：药房有无陈列位置，是否与顾客平视目光一致。
2、 陈列面积。标准：（专柜）每个药店至少不低于3个大盒子、20个小盒子的陈列。
3、 陈列艺术。标准：企划有创意，摆放有新意。
4、 展板摆放。标准：每个药店要在醒目位置摆放2块不同内容的展板。
5、 台卡展示。标准：摆放在柜台较显眼的地方。
6、 灯箱展示。标准：药房内有无放灯箱的位置，有灯箱牌扁的地方应该醒目、干净，定期擦拭维护。
7、 室内外招贴。
8、 条幅悬挂。
9、 仪容仪表。标准：衣着整齐不脱岗，站立服务不闲聊。
11、 产品知识。标准：现场随机抽取四道考题进行口试（促销部长要提前出20道试题，用档案袋密封后，供考试当天使用）。
12、 营业员首推率。标准：非专柜药房营业员首推速立特。
＿＿＿＿＿＿＿药房评分表
年 月 日 填表人： 评分人：
要求总分数 标准得分 备注
陈列高度 10 药房有无陈列位置，是否与顾客平视目光一致。打分要求：有陈列位置未陈列者为0分、不合要求者扣5分。
陈列面积 10 （专柜）每个药店至少不低于3个大盒子、20个小盒子的陈列。打分要求：少一个大盒子扣2分、少一个小盒子扣0.5分，扣完为止。
陈列艺术 10 企划有创意，摆放有新意。打分要求：有创意性陈列均打10分、无创意性陈列均打7分。
展板摆放 10 每个药店要在醒目位置摆放2块不同内容的展板。打分要求：少放一块扣3分、位置不醒目扣3分，多一块奖1分。
灯箱展示 10 药房内有无放灯箱的位置，有灯箱牌扁的地方应该醒目、干净，定期擦拭维护。打分要求：有位置但未放灯箱的药房扣5分，有灯箱但不合要求的药房扣5分。
台卡展示 5 摆放在柜台较显眼的地方。打分要求：检查中本条可酌情扣分。
室内招贴 5 药房有无有招贴画的摆放位置。打分要求：有位置而未贴者扣5分.
室外招贴 10 药店外有招贴画。打分要求：店外无招贴画扣5分。
条幅悬挂 10 打分要求：无条幅扣10分
仪容仪表 5 衣着整齐不脱岗，站立服务不闲聊。打分要求：脱岗扣10分、不穿白大褂扣5分、聊天扣10分、非站立服务扣10分，扣完为止。
产品知识 20 现场随机抽取四道考题进行口试（促销部长要提前出20道试题，用档案袋密封后，供考试当天使用）。
营业员首推率 15 非专柜药房营业员首推***
合计 120