[做好软件测试的关键]做好软终端 是药店营销的重要环节

时间:2021-07-22作者:admin
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    一、 自控药店的开发与拓展
    终端的布点应根据当地人口密度、消费水平、消费结构、地理位置选择、布点。网点的选择还应根据产品的自身特点而定,在同一辖区内不能盲目追求经销点的密集,而忽视选择性。要选择国营连锁性质或老字号有一定影响力的药店或医药公司,店面整洁、宽敞、服务质量好、交通方便的网点。通过调查药店或医药公司的资信、经营状况以及在同行业中的信誉选择网点。在居民社区相对集中的区域,应选择社区药店以充实网点的合理性。
    二、 自控药店的分类
    (1)自控终端的多少是市场工作是否做得深入、细致的具体体现。根据其规模分为A、B、C三级
    A级:为当地有名的大药店、连锁药店;
    B级:规模相对较小,但生意好的药店,一般为商场、超市药品专柜,人口流动大的区域的药店;
    C级:生活区郊区便民小药店、小诊所、的便民药店等。
    (2)等级不同其价格体系、促销政策都不同
    A级:价格空间大,结算方式灵活,是促销首选之地;
    B级:价格空间相对较小,结算方式灵活,是促销次选之地;
    C级:价格相对没有优势,结算方式为现款、现货,一般做基本POP设置。
    三、 客户档案的建立与管理
    客户档案的公司最重要的市场资源,也是降低市场网络风险的重要保证,包括最终产品的用户、终端零售商、区域批发商三类。
    客户档案内容:
    (1) 药店的详细地址、邮编、电话号码;
    (2) 药店的性质:国有、集体、个体、股份合作以及其他形式;
    (3) 药店的主要负责人,主要目标营业员、作诊医生的姓名、喜好、联络方法等;
    (4) 药店的首批进货时间、付款方式以及资信程度;
    (5) 药店的经营规模、营业面积、经营品种、连锁经营情况以及与本企业有关的同类产品的各种情况;
    (6) 观察记录店内能否开展促销活动,那一种促销活动最为适宜;
    (7) 了解记录店内有何促销品,何种促销用品效果最好,店经理与营业员对终端促销用品有什么建议。
    档案管理
    (1)根据等级分为A、B、C三类
    根据销售方式   专柜AA
    经销AB、BB、CB
    代销AC、BC、CC
    (2)每开发一个新客户提交一份客户档案,定期整理,定期对终端分销能力进行评估,定期交流工作经验和客户销售情况,以便公司做出正确的营销方案和销售策略。
    四、药品的陈列与展示
    药品的陈列也就是商品化的工作,也就是在市场上,把工厂制造出来的“产品”转化为具有魅力的“商品”让消费者容易看到,容易挑选,容易拿取,并在吸引消费者注意之后,促使其购买。
    药品的陈列要具有展示性和生动化。充分利用既有陈列空间,发挥它的最大效用和魅力,争取人流多的位置。一般而言,看到产品的越多,产品被购买的机率就越大。
    五、药店的布置及维护
    1、根据不同的类型的药店制定不同的宣传方案,但必须遵循:
    (1) 广告宣传用品,要争取消费者进店一眼看到且摆放规范、产生美感;
    (2) 宣传布置要独特、有个性、宁缺毋滥;
    (3) 要与药店协商好,争取支持,提高销量。
    2、应设专门的终端维护人员对所有的药店每日走访进行POP维护
    六、终端陈列比赛
    终端人员整天面对的是消费者,言谈举止、举手头足无一不代表的是公司的企业形象。所以培养一支过硬的终端工作队伍,是操作和维护软、硬终端,树立企业形象的重中之重。“终端陈列比赛”是加强硬终端的较好活动。
    案例
    关于开展“终端陈列比赛”的考核内容
    一、活动时间:每个月检查评比一次,时间不定。
    二、活动地点:销售本产品的所有终端零售店。
    三、考核方法:
    1、 陈列高度。标准:药房有无陈列位置,是否与顾客平视目光一致。
    2、 陈列面积。标准:(专柜)每个药店至少不低于3个大盒子、20个小盒子的陈列。
    3、 陈列艺术。标准:企划有创意,摆放有新意。
    4、 展板摆放。标准:每个药店要在醒目位置摆放2块不同内容的展板。
    5、 台卡展示。标准:摆放在柜台较显眼的地方。
    6、 灯箱展示。标准:药房内有无放灯箱的位置,有灯箱牌扁的地方应该醒目、干净,定期擦拭维护。
    7、 室内外招贴。
    8、 条幅悬挂。
    9、 仪容仪表。标准:衣着整齐不脱岗,站立服务不闲聊。
    11、 产品知识。标准:现场随机抽取四道考题进行口试(促销部长要提前出20道试题,用档案袋密封后,供考试当天使用)。
    12、 营业员首推率。标准:非专柜药房营业员首推速立特。
    _______药房评分表
    年  月  日            填表人:    评分人:
    要求总分数     标准得分      备注
    陈列高度 10 药房有无陈列位置,是否与顾客平视目光一致。打分要求:有陈列位置未陈列者为0分、不合要求者扣5分。
    陈列面积 10 (专柜)每个药店至少不低于3个大盒子、20个小盒子的陈列。打分要求:少一个大盒子扣2分、少一个小盒子扣0.5分,扣完为止。
    陈列艺术 10 企划有创意,摆放有新意。打分要求:有创意性陈列均打10分、无创意性陈列均打7分。
    展板摆放 10 每个药店要在醒目位置摆放2块不同内容的展板。打分要求:少放一块扣3分、位置不醒目扣3分,多一块奖1分。
    灯箱展示 10 药房内有无放灯箱的位置,有灯箱牌扁的地方应该醒目、干净,定期擦拭维护。打分要求:有位置但未放灯箱的药房扣5分,有灯箱但不合要求的药房扣5分。
    台卡展示 5 摆放在柜台较显眼的地方。打分要求:检查中本条可酌情扣分。
    室内招贴 5 药房有无有招贴画的摆放位置。打分要求:有位置而未贴者扣5分.
    室外招贴 10 药店外有招贴画。打分要求:店外无招贴画扣5分。
    条幅悬挂 10 打分要求:无条幅扣10分
    仪容仪表 5 衣着整齐不脱岗,站立服务不闲聊。打分要求:脱岗扣10分、不穿白大褂扣5分、聊天扣10分、非站立服务扣10分,扣完为止。
    产品知识 20 现场随机抽取四道考题进行口试(促销部长要提前出20道试题,用档案袋密封后,供考试当天使用)。
    营业员首推率 15 非专柜药房营业员首推***
    合计 120

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