团购营销的制度变迁
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需求点子
济发展周期；1991-1999年的第二波经济发展周期以及2000年以来的第三波经济增长周期，此轮经济增长周期加剧了酒类渠道终端的碎片化和多元化的趋势，也同时宣告了传统酒店盘中盘模式巅峰时代的终结。2004年以来固定资产投资增速和财政收入增速的长期高位运行激发了政商务消费需求的集中释放，而以洋河为代表的二线名酒抓住了此次消费升级的机遇，采取团购营销为核心的后备箱工程引爆了后盘中盘时代的热情。
资源型团购营销
团购营销如雨后春笋般迅速兴起，众多白酒企业的纷纷效仿让这一新生渠道模式在短时间内进入了发展高潮。为了更好的服务客户，围绕团购渠道的快速导入企业的组织架构也在不断进行调整，团购部、大客户部等专业部门的设立使得团购渠道进入了专业化运作阶段，企业的经营重点也在潜移默化中向团购渠道倾斜，理论和实践的双重引导下催生了团购模式的多样化。
最初的白酒企业直接对政府、企事业单位进行节假日直销的团购在形式上比较简单，仅仅以礼品和回扣应用到客情的维系上，在团购渠道兴起的初始阶段由于减少了渠道层级，企业的利润骤增。但高额的投资利润率吸引了愈来愈多的白酒企业的进入，核心意见领袖的利益边际效用在进一步递减，单单依靠企业自身资源的团购模式在某种程度上已经凸显了其劣势性，整合多方主体的资源扩大杠杆力量成为了团购渠道运作的新的替代模式。利用有关系的业务员扩大团购群体，借助经销商、二批的资源，借助餐饮店和名烟名酒店等终端的力量等放大了团购渠道在销售中的地位，成就了白酒企业亿元俱乐部量级的整体提升。
团购渠道无疑是具有巨大贡献的新的商业模式，符合了市场经济发展过程中由渠道推动向消费者主导转变下的制度变迁的趋势，但任何一种商业模式的成长的过程都不是完全理性和不偏不倚的延续着科学发展的路径，它要不断承受着其发展过程中各种非系统性社会因素变量的影响和约束，甚至在某个阶段成为主导力量，左右着团购渠道发展的曲折和时间进程。消费行为的不理性，片面追求销量的短期行为，各种资源的无序利用和配置等从各个方面不可避免地影响了团购渠道运作的不确定性，多方资源缺乏计划和财务评估的盲目投入迅速抬高了同质化运作的成本，降低了投资回报率，伴随着团购渠道不成熟运作的风生水起，贿赂营销，关系营销带来的权力寻租和权钱交易比比皆是，团购渠道运作的新一轮变局正在酝酿。
需求型团购营销
资源源推动下的团购渠道运作，意见领袖的引领作用仍然是被动式的和缺乏个性需求的。德国哲学家黑格尔说过，存在就是合理的，核心意见领袖数量的稀缺性和既有地位下的特殊消费心理导致资源型团购渠道运作模式有其合理和积极的一面，对促进企业的绩效提升和规模壮大有着不可磨灭的作用和意义，但不谋万事者，不足谋一时，正如陷入酒店盘中盘模式不能自拔的徽酒被顺应时势的苏酒在后盘中盘时代成功实现顺势赶超一般，奠定夯实了新时期白酒行业发展中苏酒板块领头羊的角色定位，团购渠道也必将迎来需求型内生增长的新阶段。
随着消费行为的逐步理性化，营销思想和运作方式的跨行业流动及其催生的白酒真正品牌营销时代的到来，新一轮的团购渠道运作将成为以需求挖掘和拉动为主导的大客户营销的天堂，核心意见领袖引导效用的弱化会将现有的团购客户从如同负债的杠杆作用转化为企业重要资产的增值效应，提升客户的价值认同，降低团购营销运作的交易成本。新的需求型团购营销战略的实施将遵循以下的原则：
1、企业价值向客户价值让渡。资源型团购运作模式的背后是对销量、利润的孜孜追求，逐利性的过度外化表现降低了客户的满意度和忠诚度，将大客户纳入企业资产运营的范畴，以客户满意度、忠诚度作为团购渠道运作的考核目标，以真正实现企业和客户的共赢。
2、组织系统化。资源型团购运作模式下以团购部或大客户部单点突破为主，强调资源的快速前置和正面进攻，缺少与企业内部资源的相互配合和交换，需要整合企业各部门经营要素的统一，实现内外部门的综合管理。
3、个性化的营销策略。不同的大客户有不同的个性需求，一招鲜吃遍天的单一团购渠道运作模式在面对消费行为和消费观念多样化下的个性化需求前显得心有余而力不足，容易被竞争对手轻易模仿和跟随，惟有挖掘客户真正的内心需求，提供个性化的产品和服务，方能满足不同消费群体的需求。
4、需求型团购运作文化的培育。需求型团购营销战略需要明晰谁是我们的客户？客户的需求是什么？客户如何被管理？只有制定了长远的企业客户战略，才有可能在公司形成一种以客户为导向的文化氛围和组织行为。
团购营销不仅仅是一种渠道运作方式，更是牵涉到业务流程、组织架构、人员配置、企业文化等整合输出的一种系统性思维和制度变迁，只有建立在对消费趋势的深刻把握的基础上方能在未来的竞争中勇立潮头。
资源型团购营销
团购营销如雨后春笋般迅速兴起，众多白酒企业的纷纷效仿让这一新生渠道模式在短时间内进入了发展高潮。为了更好的服务客户，围绕团购渠道的快速导入企业的组织架构也在不断进行调整，团购部、大客户部等专业部门的设立使得团购渠道进入了专业化运作阶段，企业的经营重点也在潜移默化中向团购渠道倾斜，理论和实践的双重引导下催生了团购模式的多样化。
最初的白酒企业直接对政府、企事业单位进行节假日直销的团购在形式上比较简单，仅仅以礼品和回扣应用到客情的维系上，在团购渠道兴起的初始阶段由于减少了渠道层级，企业的利润骤增。但高额的投资利润率吸引了愈来愈多的白酒企业的进入，核心意见领袖的利益边际效用在进一步递减，单单依靠企业自身资源的团购模式在某种程度上已经凸显了其劣势性，整合多方主体的资源扩大杠杆力量成为了团购渠道运作的新的替代模式。利用有关系的业务员扩大团购群体，借助经销商、二批的资源，借助餐饮店和名烟名酒店等终端的力量等放大了团购渠道在销售中的地位，成就了白酒企业亿元俱乐部量级的整体提升。
团购渠道无疑是具有巨大贡献的新的商业模式，符合了市场经济发展过程中由渠道推动向消费者主导转变下的制度变迁的趋势，但任何一种商业模式的成长的过程都不是完全理性和不偏不倚的延续着科学发展的路径，它要不断承受着其发展过程中各种非系统性社会因素变量的影响和约束，甚至在某个阶段成为主导力量，左右着团购渠道发展的曲折和时间进程。消费行为的不理性，片面追求销量的短期行为，各种资源的无序利用和配置等从各个方面不可避免地影响了团购渠道运作的不确定性，多方资源缺乏计划和财务评估的盲目投入迅速抬高了同质化运作的成本，降低了投资回报率，伴随着团购渠道不成熟运作的风生水起，贿赂营销，关系营销带来的权力寻租和权钱交易比比皆是，团购渠道运作的新一轮变局正在酝酿。
需求型团购营销
资源源推动下的团购渠道运作，意见领袖的引领作用仍然是被动式的和缺乏个性需求的。德国哲学家黑格尔说过，存在就是合理的，核心意见领袖数量的稀缺性和既有地位下的特殊消费心理导致资源型团购渠道运作模式有其合理和积极的一面，对促进企业的绩效提升和规模壮大有着不可磨灭的作用和意义，但不谋万事者，不足谋一时，正如陷入酒店盘中盘模式不能自拔的徽酒被顺应时势的苏酒在后盘中盘时代成功实现顺势赶超一般，奠定夯实了新时期白酒行业发展中苏酒板块领头羊的角色定位，团购渠道也必将迎来需求型内生增长的新阶段。
随着消费行为的逐步理性化，营销思想和运作方式的跨行业流动及其催生的白酒真正品牌营销时代的到来，新一轮的团购渠道运作将成为以需求挖掘和拉动为主导的大客户营销的天堂，核心意见领袖引导效用的弱化会将现有的团购客户从如同负债的杠杆作用转化为企业重要资产的增值效应，提升客户的价值认同，降低团购营销运作的交易成本。新的需求型团购营销战略的实施将遵循以下的原则：
1、企业价值向客户价值让渡。资源型团购运作模式的背后是对销量、利润的孜孜追求，逐利性的过度外化表现降低了客户的满意度和忠诚度，将大客户纳入企业资产运营的范畴，以客户满意度、忠诚度作为团购渠道运作的考核目标，以真正实现企业和客户的共赢。
2、组织系统化。资源型团购运作模式下以团购部或大客户部单点突破为主，强调资源的快速前置和正面进攻，缺少与企业内部资源的相互配合和交换，需要整合企业各部门经营要素的统一，实现内外部门的综合管理。
3、个性化的营销策略。不同的大客户有不同的个性需求，一招鲜吃遍天的单一团购渠道运作模式在面对消费行为和消费观念多样化下的个性化需求前显得心有余而力不足，容易被竞争对手轻易模仿和跟随，惟有挖掘客户真正的内心需求，提供个性化的产品和服务，方能满足不同消费群体的需求。
4、需求型团购运作文化的培育。需求型团购营销战略需要明晰谁是我们的客户？客户的需求是什么？客户如何被管理？只有制定了长远的企业客户战略，才有可能在公司形成一种以客户为导向的文化氛围和组织行为。
团购营销不仅仅是一种渠道运作方式，更是牵涉到业务流程、组织架构、人员配置、企业文化等整合输出的一种系统性思维和制度变迁，只有建立在对消费趋势的深刻把握的基础上方能在未来的竞争中勇立潮头。