家乐福：要像挑选伴侣一样挑选供应商

     这是一个特殊的圆桌会议。和家乐福中国区总裁施荣乐比肩而坐的，是三家供应商代表，他们分别来自徐福记、农工商以及上海一家并不知名的日化公司。施荣乐的面容一如既往的严峻，探讨的话题并不轻松，他们试图为向来微妙的零供关系提出新的解决方案。

    继本月中旬的法国之行后，这是中国供应商与家乐福的又一次亲密接触。

    10月16日至21日，中国的40多家供应商代表应家乐福之邀展开了7天的法国之旅，参观了家乐福的全球总部和欧洲总部，并与当地供应商代表作了沟通交流。这是家乐福中国首次大规模邀请供应商赴法国学习交流。

    “我们觉得很意外，真的。”以强硬著称的老对手忽然展开笑脸，供应商们多少有点不适应。对于法国之行，供应商代表感觉受宠若惊。确实，对于一向被传“与供应商关系紧张”的家乐福而言，这是一个发人深思的转变。事实上，在整个中国市场，“渠道为王”的零售商面对供应商时往往都会显得高人一等。

    供应商们甚至从未想过可以和家乐福平起平坐，毋庸说是受邀赴法，接受高规格的款待。在浪漫之都巴黎，施荣乐曾亲自为供应商们作幻灯片与图表的演示和解说。而此时此刻，他正和供应商代表围坐在一起——并不是以谈判对手的身份。

    施荣乐向来是个不爱抛头露面的人，较少接受媒体的正式采访。但这一次，与供应商侃侃而谈的他并没有避开摄影记者的镁光灯。

    在《零售商与供应商进货交易管理办法》和《零售商促销行为管理办法》临近出台的背景下，这一切的姿态转变显得耐人寻味。

    强调“双赢关系”

    作为第一家进入中国的跨国零售企业，家乐福的很多做法被中国的市场同行以“拿来主义”的方式化为己有，包括进场费的收取、赢利模式的形成。可以说，整个中国零售界行业通行准则的形成大多可以追溯到家乐福。

    施荣乐一再强调公司对供应商关系的重视：“没有供应商，就没有市场。”

    他解释说：家乐福和供应商的关系很好，因为家乐福有大量的长期合作的供应商和他们提供的丰

富的商品。很多供应商都是多年来通过与家乐福一同成长起来的。他们在中国的26个城市中一共拥有9000多家供应商,如果有一二十家不满意也很正常，因为总有一些供应商是要被淘汰的。

    进场费用的收取对于供应商关系的形成究竟是否构成阻碍？家乐福提出一个概念：付出是为了得到回报（P a y m e n t f o r B e n e f i t），或曰：双赢关系。

    施荣乐曾表示，他在美洲、欧洲、亚洲的不同国家的工作经历告诉他，优质低价和降低进货价格的实质是如何保证商品价格具有竞争力。

    拖欠供应商货款是引起零供关系恶劣化的又一个火药包。对此，施荣乐有话要说。

    个别企业很多过分的做法有悖行规。施荣乐不承认是家乐福给中国同行开了不好的先例：“我们非常重视企业形象，付款期限一般设置在30~60天之间，会严格地按此付款。”按照施荣乐的说法，如果被供应商投诉拖欠货款，家乐福的做法是立即采取调查，如果拖欠没有理由，将勒令涉事门店在48小时内付清货款。

    业内人士证实，家乐福的账期管理非常规范，确实绝少有拖欠供应商货款的投诉。

    面对中国众多供应商利益受到侵害的事例，施荣乐笑了笑：我并不能代表其他企业说话。现状的改变也许任重而道远，他的看法是：“供应商必须学会自我保护。这不是单单靠一个政府法规就能彻底解决的问题。”

    25轮谈判的煎熬

    施荣乐试图从多方面证实家乐福与供应商的融洽关系。

    “我们追求的是长期的关系。”他将家乐福在供应商谈判中表现出来的强硬归结于慎重。

    但这更像是一场力量对比悬殊的博弈。

    “家乐福谈判很艰难。那么多人抢一碗水，真的是挤破头。”对于供应商而言，和享有渠道优势的家乐福谈判不啻是一种煎熬，就好像闯关游戏，必须经历层层关卡的考验，且随时都有可能被淘汰出局。

    “在最终签合同之前，得谈上25轮。”徐福记代表感叹,“家乐福很可爱，但谈判很可怕！”

    这句话让原本一脸严肃的施荣乐哈哈大笑。

    施荣乐将供应

商关系管理比作婚姻的经营：挑选伴侣必须慎重，一旦开始共同生活，就要学会协商，在遇到矛盾、冲突的时候寻找共同点，以使生活道路继续下去。

    家乐福显然并不是一个容易取悦的伴侣。一个简单的例证是，家乐福的农工商质量体系猪肉产品优于农工商本店的“放心肉”。

    “家乐福的质量体系标准非常高，我们原来的‘放心肉’已经很好了，但仍然和他们的标准有差距。”来自农工商的代表告诉记者，家乐福对猪肉的控制细化到国内难以想象的地步。

    比方说，不能惊动哺乳期的猪。

    家乐福是一家以销售食品为主的零售商，由于食品特殊的安全要求，家乐福对自己所售商品的质量格外重视，并于1992年在法国创建了自己的质量体系。在这一体系中的商品从原材料到生产、运输，最后到销售，家乐福都要进行全程质量跟踪，以保证食品安全。以猪肉为例：家乐福从生猪的饲料和喂养开始就有严格的质量标准，从源头上保证顾客买到的猪肉新鲜、安全。

    将供应商纳入质量体系同样是家乐福寻求更深入供应商关系的一种方式。本次受邀赴法的40多家中国企业中，很多都是质量体系供应商及自有品牌供应商。

    而供应商代表同样见识了家乐福的“长情”。在28家最初纳入家乐福质量体系的法国供应商中，有23家在今天仍然与家乐福维持着合作关系。“维持了十几年，让我觉得挺感动的。”徐福记代表说。“即将出台的法规很好，但应该一视同仁”

    近一年半以来，全国已有包括普尔斯马特在内的150多家大型连锁超市倒闭。有专家指出，零售商与供货商之间的矛盾已经从单纯的商业纠纷进化到社会问题。

    9月21日，商务部、发改委、公安部、税务总局、工商总局5部门联合发布了《整治商业零售企业不规范促销行为专项行动工作实施方案》的通知。紧接着，由商务部、公安部、税务总局、工商总局4部门联合发布了《整治商业零售企业恶意占压、骗取供应商货款欺诈行为专项行动工作实施方案》的通知。

    再下一步的计划，就是出台两个零

售业管理办法：《零售商与供应商进货交易管理办法》和《零售商促销行为管理办法》。

    目前，根据已经出台的草案分析，业内认为利益天平开始偏向供应商。

    据了解，《零售商与供应商进货交易管理办法》共38条，首次对进场费、账期、定价权、商品质量责任等敏感问题作了明确规定，还要求零售商向供应商收取促销服务费的，应当事先征得供应商的同意；供应商不同意的，零售商不得以任何方式强迫，应当与供应商协商一致，订立合同。

    《办法》还明确规定了11种零售商不得向供应商收取或变相收取的费用，这其中包括广为人知的“店内码费”、“店铺装修费”、“节庆费”、“店庆费”、“新店开业费”等等。

    对于即将出台的管理办法，施荣乐称，我们认为这是个很好的法规，并且在其他国家已经实施，也获得了很好的效果。

    “在实施的过程中肯定会有企业遇到困难，这是正常现象，要靠企业自我调整。如果有人不适应，被淘汰，这也是市场规律。”施荣乐表现出一如既往的平静态度。

    但在这之后，他略微顿了顿，认真地说：“即将出台的法规很好，但应该一视同仁并被企业认可。”