市场竟争激烈下,小店的生存之道(2)
市场竟争激烈下,小店的生存之道(2)
小商铺与“鳄”共舞，就要针对双方的优劣势，采取适当的措施、手段。
有两条思路可供选择。
其一，投靠大树好乘凉，走加盟连锁之路。
即把自己的小店通过加盟方式成为大商家大卖场的连锁店。这样，既可发挥小店铺已有的优势，又有大商家“罩”着，分享其优势。
成为连锁店最大的好处是可享用大商家、大卖场的声誉、形象、品牌、经营理念等无形资产，接受统一的供货和经营管理，免了被大商家大卖场“压迫” 之虑。在美国，许多小本经营者都是用这种方式，把自己的小店融进商业大鳄的势力范围，求得在市场中的立足和发展之地。美国零售业中95%的销售额，是由各种各样的连锁店创造的。这些连锁店，就包括原先独立经营，后来加盟的那些小店铺。
在中国的广州，一些小店铺也走通了这条路。比如，广州有百余家打着某大报业集团统一招牌经营书刊、文化用品的小店。这些店其实就是通过加盟连锁，成为该报业集团的旗下店，这些小店既有独立自主的经营权，又享受到该业集团提供的种种好处，尤其是该报业集团的品牌声誉带来的市场效应。
走这条路还有其他灵活的方式。广州有许多街边和社区小卖店，是“燕塘牛奶专卖点”。其实，这些店卖的货品何止“燕塘牛奶’一种!但是，因为燕塘牛奶在广州市路人皆知，品牌商誉很高，争取成为“燕塘牛奶专卖点”的小店铺，不仅因售卖这种系列奶制品而获利，同时也借其品牌声誉吸引来顾客，使小店其他商品的销售效果也得以提高。
其二.采用适当的经营战略和灵活多变的战术，独自为战。
走加盟连锁之路受各种客观因素限制，并非一厢情愿便可实现，往往是可遇不可求。所以，小本经营者投资小店铺还是以立足独自为战较为现实。
小店铺要在与大鳄共舞中求得发展空间，首先要充分考虑自身条件，经营战略和经营策略定位合适。
在市场竞争中，商业企业有三种基本战略可以选择：一
是成本领先战略，二是差异化战略，三是目标集聚战略。
根据小商铺与大商家、大卖场的优劣势对比，小商铺很难在价格、商品品种数量和服务手段上和大商家、大卖场全面地进行正面竞争，因此，一般来说，选择目标聚集战略较为合适。
目标聚集战略就是选择一个细分的目标市场，集中力量服务于某一特定目标，深入把握消费需求，在这个目标市场，把产品或服务经营好。
标市场包括地域市场和行业市场。地域市场主要考虑占领哪一种区域，行业市场主要考虑经营哪种项目。特定的服务目标，是指以什么人为主要服务对象。
经营策略定位指通过什么手法或特色来吸引目标消费者。
为避开与大商家，大卖场的正面竞争，小店铺选择小街小巷或居民社区作为地域市场，以街坊熟客或随机购物者为目标对象较为合适。若选择商业中心区办店，则要在经营项目上针对大商家、大卖场的不足之处拾遗补缺，或针对特定目标对象突出服务特色。
目标市场、目标对象的选择和经营策略定位得当，小商铺即使与大商家、大卖场为邻，也未必就生意难做。广州某条街上有两家超市，超市都设有点心专柜。有一家人，偏偏就在这两家超市中间地段开了家包子店。按理说，这两家超市是这一区域市场的“霸主”，但这家包子店的生意奇好。奥妙在于，这家人看准了超市的弱点：每天早上八时后才开门营业，这时，学生早已上课，上班族也已坐进了办公室，超市的点心柜台，无法满足这些人的早餐需求。于是，这家人就以这些要赶早出门的人为目标对象，每天早晨6时便供应包子，以即蒸即卖，品种多样(有咸、甜两味，肉、菜、豆沙多种馅)为特色，把他们变成了自己的长期顾客。
与‘鳄’共舞，小店铺经营者还可施展商业谋略，采用各种方法灵活开展经营。
其一，乘新经营形式之机，施展寄生战术。如今一些大卖场或购物中心，并非所有的经营项目或柜台都由开办的商家直接经营。如点心、熟食、水产品等货品销售，有些是划
出地段或柜台，货架等，以招商方式引进个体户自带货品租赁经营，由商场统一管理，统一收货款，统一为顾客提供服务。小本经营者可利用这种机会，把自己的小店“搬”进大卖场，谓之“寄生经营”。用这一战术，虽名义上没有了自己的店号，但实际上还是自己的生意，还享用了大商家的信誉、管理、服务等资源，不是独得其利，起码也是双赢。
其二，借大商场之势进行同场销售。选择超市、大商场的公用地方，租下一块来设点设档经营。这种办法和寄生战术不同之处是经营者保持了店号、经营的独立性，卖货、收钱、顾客服务都是独立完成。好处是可借大超市、大商场之势，同时分享它们的客流。
其三，发挥“船小好掉头”之优，灵活专营或季节性主题经营。专营就是选定一种经营项目，以它为主打经营。季节性主题经营即视季节消费需求特点，重点或专营时令商品。比如：夏季专卖各种消夏系列商品，冬季专卖防寒系列用品，各个节日专卖各种应节货品等。
其四，针对不同消费需求，开展多元经营、特色经营。如，卖百货同时卖日杂、报刊，各种电话卡、充值卡、网卡，提供复印、传真、代灌煤气服务等。又如针对新潮一族顾客的时尚消费需求，提供自己选料、选样、动手设计制作，或来样、来料加工服务等。
其五，采用效仿战术，拿来“大鳄”长技为我所用。大商家、大卖场有些行之有效的经营竞争手法，小店铺也可以克隆过来，根据具体情况在经营中使用。如直供进货、仓储式销售可降低进货成本、方便顾客，小商铺也可以通过各种公关手段，打通直供渠道，也可效仿敞开货架的仓储销售方式;大超市有“每日特价”，小商铺也可每天推出数种特价货品;大超市有会员制，小商铺也可学样制发会员卡，以优惠方式吸引固定顾客，或按顾客购物的数量给予批量折扣等。
其六，注目小处，提供连带服务。大超市有送货上门、免费用车接送顾客等连带服务。小商铺不具备接送顾客的实力和条件，但送货上门可想法办到。特别要盯住
一些小服务，如代客包装、分装货品，商品的功能互补搭配，半成品加工等，要为顾客想得更周全，做得更周到。
其七，以“大”之矛，击其盾，乘特价之机套购。大商家、大卖场的“每日特价”，是用低于进货价之价格出售数种商品。此招其商业用意有二，一为体现价格优势，以此作为市场竞争之“矛”，使在价格上欠优势的对手难有回手之力：二为以此吸引顾客，作保护自己客流的“盾”。小商铺乘此之机，套购“每日特价”之商品，储存以日后按正常价格出售，可降低进货成本，有“以子之矛击子之盾”之妙。此招似乎有点“损”，但并不违法，况且商战无情，“兵不厌诈”亦当然。
其八，传统店售方式和新潮网售方式并行。做生意历来有行商和坐贾之说。坐贾指固定店售，行商则云游四方做流动生意。传统上，坐贾和行商很少并行，因为难以兼顾。现代网络技术，催生了网上销售，可视为新潮之行商方式，小本经营者亦可拿起这个新式经营武器。在坐镇小店铺做生意的同时，在互联网站上设一个销售网页，将商品目录、价格打上去进行展销。网售的效果，有先行者证实不错。若行此法，等于一个店铺做了两头生意，销售额提高了，而综合经营成本率却可降低。
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实例： 成功“舞技”个例
之一：综合策划，“小”与“大”共赢
某市一大型社区内有一家小超市，经营场地约50平方米。该社区有居民约2000户，这家小超市有此消费群，生意—直不错。自从社区附近有家大型超市 xx福开张后，小超市的生意一落千丈，变得“门前冷落车马稀”。小超市的老板a面临“生死抉择”——是关门停业还是重新策划经营之法，在与大超市的竞争中求得生存，继续发展?
a老板选择了后者。
他请来经营高手，为小店今后的经营出谋划策。
经实地考察，认真分析市场、顾客、环境等经营条件及自身与对方的优劣势对比，取得如下共识：小超市的市场目标对象
仍然完全针对本社区居民，经营策略定位于“便利”。这样，就有别于xx福大超市。因以xx福的规模，它单靠2000户居民的消费，是无法维持规模经营的，它必然还得面向社区外的顾客群，其经营策略必然还得定位于大宗购物。所以，小超市选择上述市场目标对象和策略定位，突出“方便性”。便与xx福有了明显区别，避开厂正面竞争，以独特的经营特色，与xx福互为补充，共享社区零售市场。
有了明确的策略定位，高于们就为老板作出经营策划：第一，集中优势资源，将“便利”做到极致。