宾利：奢侈品营销
对奢侈品不可以象大众产品一样去“推”，必须始终维持一种“拉”的态势，就是说，基本上应该由顾客需求来拉动生产。推进式销售是基于批量生产和市场上拥有大量同类产品而降低了生产费用。销售大量产品大多通过低廉的价格或至少是某种幅度的降价。回想一下货架上大量的彩电和空调吧，唯一的销售理由就是电器打折。在此，有人说的好：“谁买的越早，特价就惩罚谁”。
奢侈品则完全不同，顾客常常得等货。著名品牌makeMay 在2003年的表现向世人证明了如何通过高价位和相对较少的供应量而使利润增长。如果感觉一个经销商的商店经营风格可能会有损品牌形象，他就会让他关门大吉，哪怕是他们已经有10多年的业务关系，而且销售额以数百万计。20000多家makeMay经销店现在已经有1300家从市场上消失，接着还要关闭 3000多家。尽管销售额在下降，但makeMay的利润一年之内从5.6%增长到8%。使一个产品稀缺难求，你可以卖出天价”.这是makeMay的格言，也是奢侈品营销的格言。
目前为止，宾利在全球限量生产不到2000辆，在中国只有北京、上海、深圳、广州四家专卖店。
其永远按照车主的意志设计以及从没有两台完全一样的造车理念，使之成为只有少数富人可以拥有的珍宝。每制作每一辆宾利ＡｒｎａｇｅＲＬ的内饰都需要花费２００个小时才能完成。所有的蒙皮都是由专业工匠手工缝制，这些工匠的手工艺都是代代相传，所以都能秉承传统的英国造车艺术。在宾利，所有的检查都是由经过专门训练的专家来负责，而不是由机器来操控，例如，试验车的发动机是由一位叫做Ｐ．Ｂｒｏｗｎ的先生制造，每台发动机顶部的一个标牌上有他的亲笔签名。这就足以说明宾利ＡｒｎａｇｅＲＬ（豪华、雅致加长版）的豪华是与生俱来的，并且包括了几乎全部的豪华特征。
百分之百的手工制造是宾利昂贵的理由，生产一辆其他汽车也许只需一个星期，而生产一辆宾利则需要半年
时间。
如果你去英国克鲁郡参观宾利汽车的生产车间，就能明白它昂贵的原因。整个车间除了油漆间外，没有一只机械手，其生产线是世界上最慢的，车身在生产线上每分钟只能移动6英寸。仅从车内的皮饰，就可以看出宾利制造过程的精湛考究：平均每台宾利车要用到400多块皮，取得这些皮子要15头牛，每头牛仅使用约4 平方米的皮子；并不是所有的牛皮都能用，宾利只青睐CONNOLLY-GRADE牛皮——这些皮来自于专门的养牛场，场主采取专门措施，精心保护牛的背部，防止其打架时被牛角撞伤；包一个方向盘需要花费一名熟练工人15个小时，一辆车的整个内饰则要花费13天才能完成；每个皮件都有责任人签名。即使是发动机，也是手工组装，每个螺丝都是人工用扳手拧紧的。
制造宾利的工人如同一群手工艺术家，事实上，他们决不辜负这样的赞美。很多工人有世家的传统，爷孙为宾利制造皮件，父子都在宾利当喷漆工，这种手工艺世家在宾利比比皆是。
宾利卖的就是限量、时间和手工，你有钱买不到，可能是宾利等奢侈品的最大魅力所在。
关系营销深化品牌生活——由宾利销售过程重新看客户关系管理
客户关系销售的意思是，尽可能打听关于客户的情况，并将这些资料进行系统整理，然后应用到世界各地。比如在意大利度假的客户汽车出了问题，他来到经销商处，经销商一按按钮，就看到了客户的姓名，然后有关客户和他的车子的所有情况就呈现在面前，比如资料里写着：他喜欢打高尔夫。经销商就可以说：“顺便说一下，您与其在这里等着，不如我在最近的高尔夫球场给您安排一场球。您不是喜欢打高尔夫吗？
就是说，我们为每个客户建立一个全球性档案，把所有我们应该了解的客户资料全部记录在内。我们要确切的了解，他收入多少，有什么爱好，住什么样的房子，在哪里生活，怎样生活，他有怎样的出行需要。比如我们是否可以邀请他参加高尔夫比赛，还是最好邀请他参加帆船比赛
。我们试图通过这种方式与高层次客户建立特殊关系。
与技术参数相比，宾利卖的更是尊贵的文化和生活方式
虽然价格昂贵，“但是没有人对价格斤斤计较。”何先生说。与购买一般的轿车不同，客人不会详细询问车的技术参数、保养方法，这是司机的事；销售人员也不用牢记各种性能参数，他们更多地与客人谈论宾利的历史和精湛的手工制造过程。
天价宾利处处体现了对于财富的尊重，即使是销售过程也不例外。位于北京赛特大厦的宾利专卖店是宾利在全球最豪华的展厅之一。销售人员朱雷说：“这个展厅从建造到后来的设计全是一流的，从大门的设计、地板的铺设、灯光的采用等都采用欧式工艺。”展厅的装修标准就有一本辞典那么厚，整本书中用了接近1/4的篇幅来描述宾利展厅招牌的做法。
5辆各种型号的宾利轿车陈列在豪华大厅的围栏后，即使是想走近看车，也需要提前预约。销售人员都具有本科以上学历，他们要经过严格的训练，工作时穿什么鞋子，怎么扎领带，怎么与客人打招呼，都有规定。
宾利会对车主的司机免费提供包括帽子到皮鞋的整套制服；对司机进行免费培训，诸如宾利的特点、驾驶宾利的注意事项，甚至培训司机驾驶礼仪：怎么为车主开车门，怎么上路，车主邀请客人乘车时该怎么办。
每一个保养周期该做些什么，车主也不用操心，服务人员会主动联系。“比照顾宠物都要用心。”何少华说。
对于宾利车主们来说，宾利早已不是代步工具，更像是一款随身佩戴的珠宝，或者艺术品，甚至宠物。宾利自己也将自己的车当艺术品来对待，配件坏了，宾利公司可以为车主重新制作，但旧品却要回收。
艺术品会随着岁月的流逝增值，宾利也是这样。每年，3000名车主都会开着新老宾利，穿着防水的巴伯衫，聚会在英格兰乡间的空地上，铺着背面是橡胶的羊毛地毯一起野餐。
利用电影、书籍、特色活动对目标对象进行深入渗透——对宾利的建议
当詹姆斯·邦德遇到阿
斯顿·马丁
“我的宾利呢？”詹姆肆·邦德问道。‘它的日子已是屈指可数了，我很抱歉。“绰号”Q“DE 博斯罗滋少校这样回答说。“它可从没抛弃过我，”邦德反驳说，“您现在开这辆阿斯顿·马丁（Aston Martin）DB5吧。我们稍作了些改进。”
电影《金手指》（1964）的这一画面不仅使詹姆斯·邦德，也使全世界数百万影迷永远告别了旧式奢侈时代。这一营销有多大难以估量，通过这一象征性的决定，詹姆斯·邦德成为一个不朽的，永远不过时的，不局限于某个特定时期的电影人物，而且此前在国际上名不见经传的汽车小品牌阿斯顿·马丁一夜之间为世人所瞩目。
詹姆斯·邦德不但是近40年来上演的20多部影片中的那位优秀特工——第一部影片《诺博士》于1962年上映，而且他在世界范围内也成为新兴奢侈品的代言人。当今世界中没有一个真实的人物或艺术形象能象詹姆斯·邦德那样，完美地体现了某类奢侈品尤其是技术类奢侈品的代言人形象，他展示了人们为什么需要奢侈品，从而使奢侈与成就相联系。
当下，对所有制造商来说通过举办大型活动进行销售是很重要的，以此可以超越纯粹的产品体现品牌的生活世界。
在这个过程中的一切的一切，包括设计，一切物品，房间布置，房间里活动的人物，都必须和谐相称。活动销售应架构起客户关系。所蕴涵的理念是，客户不单单买了汽车，他还在延伸意义上感觉到属于某个群体，并能够认同这个群体的价值。如果只是卖给顾客汽车，他只能通过汽车，通过使用产品来体验品牌。但这还不够，为了强化顾客在他的车里所看到的，我们把产品置于一个品牌世界里。
美洲豹今年夏季与Vogue一起策划举办了一次特殊形式的 Macmillan癌症关怀慈善活动，活动的赞助者是英国女王的儿子——查尔斯王子。活动在WaddesdonManor城堡举办，不仅活动收入完全用于慈善事业，另外还拍卖了一辆美洲豹X级孤本车，英国设计师保
罗·史密斯的设计令该车臻于完美，成为无与伦比的收藏品。主办者为这一特殊的夜晚在园林般的风景中搭建了各色物馆，其布置分别由阿玛尼、Asprey%26Garrard、古奇、CD、Alexander McQueen、Dontella Versace、Burberry和时尚杂志《时尚》专门设计，正应和了活动口号“it’s fashion”。传统、生活方式与时尚交相辉映，数百名来宾中更是明星云集，而借此机会来宾们还要在英国亲眼目睹X级美洲豹的首次亮相。这在当时是该年度的一桩社交盛事，因为由政界、商界、时装界和文艺界人士组成的来宾名单是最高级别的，堪称空前绝后。而美洲豹X级轿车也因此而名声大噪，成为当年度同类车型中最畅销品牌。
阿斯顿·马丁，美洲豹正紧跟宾利，不仅定位趋同（卖的同样是全球最奢华的运动型轿车），而且营销观念和手法更加前卫，大有后来居上之势，建议宾利的营销也应该更加立体化和丰富化，而不仅仅是“坐等”顾客上门。
贵族，并不代表不可以出入各种场合，仍然可以玉树临风，算是对宾利中国的一个小小的建议。