企业如何选择目标市场

　　三国时期，刘备初起之时力量薄弱，当时天下诸侯割据，群雄纷争，势力比较大的则北有曹操南有孙权，而刘备审时度势，选取蜀中为据点，终成三分天下之势。其中刘备旗下将相的鼎力相助功不可没，但刘备在最初以蜀中为根据地，同时大肆宣扬自己是皇室宗亲，标榜自己乃仁义之士的种种举措则为这个局面的展开了很好的头。

　　用市场营销学的观点来看，这里就有个目标市场选择的问题。我们常说的目标市场一般包括三个要素：目标地域、目标人群、目标需求。而刘备则正是在正确分析竞争者和消费者的基础上，选定了正确的目标地域-----被曹操与孙权忽略的蜀中，锁定了正确的目标人群，并迎合了他们的目标需求-----蜀中百姓渴望安定、尊崇仁君，从而为其日后市场地位的奠定打下了良好的基础。俗语说“万事开头难”，而做任何一件事情，头开对了，也基本上就等于成功了一半。目标市场的选择在企业的营销中属于开头必不可少的一步，而且是至关重要的一步。说它至关重要是因为它关系着企业整个营销战略的方向性问题，企业的营销战略必须适应目标市场的地理环境和人文环境、必须迎合目标消费人群的习惯与爱好，满足特定的需求。若目标市场选择有误，企业以此为基础来制定营销战略，必会出现偏差。而企业用不正确或不准确的营销战略来指导经营活动，轻则可能造成一定的经济损失，重则极有可能导致企业全军覆没，满盘皆输。这绝非危言耸听，有我们的亲身经历为证。

　　在我们服务过的客户中，山东青岛神秘源饮料有限责任公司的神秘源胡萝卜汁饮料曾经风靡一时，但在风靡起来之前，还有一段不为人知的危机就与目标市场选择不当有关。当时全新的神秘源饮料上市，受到广泛欢迎，市场形势一片大好，这种情况下，公司领导自然大喜过望，胜利之余决定进攻全国最富裕的沪宁杭三角洲，初步动作以苏南为突破口。但因为苏南特殊的地理位置，必然引起众多商家的关注，于是各种商战纷纷在此开打。看惯了商家火并的苏南人反而开

始置身事外，悠哉悠哉地冷眼旁观。在这种情况下，神秘源饮料贸然进驻必遭冷落，非但没有出现神秘源人期望中的热销火爆，反而成了货架上静悄悄开放不被关注的玫瑰。幸好我们还算清醒，及时向公司领导提议主打商战相对少得多的安徽市场，于是一炮中响，在安徽市场出现了前所未有的热销。

　　还有在曾经热遍全国的大学生创业潮中诞生的视美乐投影机，在产品研发中以家庭和商业两用为它的目标需求，然后在产品开发成熟后推广上市，想象中填补空白的新产品却遭到了无情的冷遇。后分析其原因所在，根源就在于目标需求选择的失误。因为商用投影机多注重其可以满足多种需要的多功能性，而家用投影机看重的则是产品的娱乐性。于是视美乐的产品则出现了这样的尴尬：用作家用功能过多而闲置浪费，用作商用则功能过少而不实用。如此这般，视美乐销售形势的惨淡则是必然的结果了。

　　目标市场选择不当必尝苦果，反之，目标市场选择得恰到好处则会给企业带来极大的收益。