会议营销展示与推介产品

这是推销过程中较关键的一个环节，目的在于向顾客传递信息，进行沟通，诱发顾客购买动机，说服对方采取购买行动。展示，推介产品实际上是一种与顾客沟通的过程。为使沟通能有效进行，就需要排除沟通中的常见障碍。

      一、沟通中常见障碍：

1、偏见和先入为主：避免这些现象，以免产生误导，既从自身做起注重仪态、品格，又要认真与顾客交流。

2、注意情绪：对待顾客要诚恳、友善、耐心分析顾客情绪变化，并防止流露个人情绪，建立相互信任感。

3、分心：在与顾客洽谈中，最忌分心，即与销售无关的事物介入和打扰，营销人员应设法使自己的解说富于吸引力，并尽量减少环境的干扰。

      二、推介的原则：

1、事先做好推荐计划与程序：

对于销售人员，事先做好讲解程序即内容编排十分重要，当然，并不是要求每个人都有一个固定模式，死记硬背，而要做好充足准备，比如对我们××核酸产品的一整套产品作用机理、功效及医学、微循环知识都必须做到烂熟于胸，面对什么样的顾客采用什么讲解方式，都能从容应对，随机应变，灵活掌握。

2、利用视觉功能充分展示产品，制造戏剧效果：

利用各种手段充分展示产品的高技术性、高科技性以及企业的形象输出，使消费者产生高度的信赖感。如：展板、画册、图集等。

        3、赢得顾客信任：

    推销解说要完整、清楚和全面，所选定的说明内容要符合心理反应，增进其购买欲望，讲解要通俗、易懂、详细、亲切、完整。另销售人员要注意把握顾客情绪，巧妙运用提问探测顾客所处在购买过程的哪个位置，同时解说要取信于顾客，真实、诚恳、耐心，保持乐观态度，对自己产品充满自信。运用娴熟的专业知识和推销技巧去赢得顾客的信赖。

      三、展示产品优势

在推介中，一定要以把握顾客的心理反应为准则，尽可能地把产品的重要特点、性能以及购买所能获得的好处，都加强解释给顾客，要令其对我们的产品及服务的优点留下深刻印象。

1、 不贬低同类产品、

以抬高自己，而是详细给顾客做比较，比优势、比服务：

当顾客提出另一些同类产品时，要充分展现出我们高科技人员的高风亮节，对别家产品不予以贬低和反击，而是诚恳地逐项将我们产品的优点与别家产品相比较。

2、重复优点：

一般来说，多次重复商品的突出优点是十分必要的。顾客有可能在接触时不理解，故推荐时需换说法反复介绍，不厌其烦地重复、重复、再重复。如：我们的核酸是国家火炬计划中的产品，我们的核酸是全国品质最好的等。

综述：接近顾客与展示、推介产品是与顾客沟通的至关重要的环节，这部分沟通的顺利与否直接影响着销售的成效，所以围绕顾客心理进行说服、交流是沟通的主旨，我们每位营销人员要认真思考，多加练习，成功地做好演示，促进交易的深入。