导购营销三十六计第19计 釜底抽薪

导购营销三十六计第19计 釜底抽薪

案例：

顾客：“你们做活动的那款特价机销售完了吗？”

导购员：“早就销售完了，不过您可以看看这款机器。”

顾客：“比特价机贵了300元，我还是想要特价机。”

导购员：“这位先生，我还是建议您选这款机器吧，这款机器虽然贵300元，但是它采用的是进口机芯，而特价机采用的是国产机芯，它们在性能上有明显的区别，再说了特价机不送礼品，这款机器还送价值198元的加湿器，折算过来您只多花了102元就买到进口机芯的机器了，还是划得来的。”

解析：

在终端是不促不销，许多消费者是冲着所谓的特价机过来，对于厂家来说特价机是买的越多赔得越多，因此为了有意识抑制特价机的销售，特价机的提成要比常规机型低的很多，有的甚至规定特价机不送货。导购员针对哪些冲着特机型过来的顾客要采取以退为进的办法，在卖点介绍釜底抽薪，有意进行自我打压，同时努力把消费者的注意吸引到较高价位的机型上，结合促销资源，换算价格，促成交易。