互联网营销三十六计

　　互联网营销三十六计

　　品牌在一定程度上是盛放一个企业价值的碗，这个碗里涵盖的内容很丰富，如产品自身、企业文化、企业口碑等，犹如一碗八宝粥，这碗粥能否对社会，对潜在的消费者受益，就要靠企业如何去包装营销自己，使其更具色香味和营养价值。

　　营销的目的不是夸大事实，使其更具传播力，而是发挥其本质价值，使其更具口碑影响力，传播力只是将产品营出去，而口碑影响力才是能实现销的目的。当今天网络营销风靡的时候，中国65%左右的中小企业还不明白什么叫做电子商务，很多以为有了网站就是在搞网络营销。实际上在这样一个行业浮躁的背后，人们更多的是看到它被放大镜照过后的虚假繁荣，而很少有人能够了解其背后化茧成蝶的艰辛。

　　坦白的说，好的营销案例点，绝大多数都是用金钱砸出来的。无论是曾经风靡一时的“封杀王老吉”还是“贾君鹏回家吃饭”，以及刚刚风靡的“凡客体”。无一例外，动用了大量的人力和物力。互联网的有效的转载，能够让网民参与互动的几率，仅仅在5%-10%左右。所以当我们在口口声声含着要市占率，投入产出比的时候，却没有人去想了解“舍得”的道理。每个企业在成长的过程中，都需要试错成本，这个试错成本是企业付给市场的学费。

　　真正的品牌营销要经过三部走：映于眼，存于脑，铭于心。

　　2010年4月份，我曾经分析过关于品牌营销与相亲相恋的关系：

　　网络营销对于一个企业的价值，于内犹如一股新鲜的血液，于外犹如一张帅气的面孔。对于中国目前的潜在市场而言，我以为目前的中小企业绝大多数都不懂得如何利用互联网去营销，很多企业还存在陈旧的观点以为有了站点就开拓了电子商务。归根结底他们不了解什么叫做网络营销，网络营销能给他们确实的带来什么利益点，而中小企业面临的弊端是无法认清自己的竞争优劣势，而只是盲目

跟风东施效颦，造成了营销成本的无谓浪费。

　　就目前中小企业如何定位网络营销，我做一个潜在的分析，帮助中小企业迅速的发现并确立适合他的造血细胞适合他的脸面化妆品究竟在哪里?

　　网站作为一个企业的互联网脸面工程，首先要精准的表达出该企业的文化产品价值的精髓，而后才是能够为客户提供的切实服务以及他品牌传承的价值或者公益理念。那么如何确认一个网站的执行力度，并能够切实的帮助企业从网络形成口碑并达到营而销的目的，我制定了“3”字网站测试规则：

　　三秒站点印象：

　　一个网站能于千万网站中脱颖而出，在于网站首先对于人的眼球冲击和好感印象，相亲的时候，我们三秒钟就可以感觉到你眼前的人是不是可以跟你过一辈子，两个 人脾气是否吻合就是这个道理。很多时候第一印象会对一个品牌一个网站产生巨大的影响，例如搜索引擎的简洁，门户网站的信息量，flash网站的视觉冲击。所以企业的网站一 定要做到精致而不是华而不实的奢华，而且能够符合搜索引擎的抓取习惯。

　　三十秒了解产品：

　　一个人愿意了解你的产品，证明对于你的网站印象还是可以的。相亲的这个时候，证明两个人可以坐下来谈谈，但是两个人能否走到一起还得看交流。这个交流过程 中，30秒算是对 于一个人的谈吐考验。所以对于来说，一定要用最简洁最对潜在客户有用的文字去表达一个产品的描述。因为你的客户是在寻求一种对他有利的东西，而不是在看裹 脚布的电视剧。

　　三分钟产品价值：

　　潜在的客户了解某个产品的时间如果停留在3分钟以上，证明已经对于此产品产生了一定的兴趣。这就好比相亲的过程中，你和对面的美女很聊得来，她 愿意跟你互换电话号码。而这个产品价值是如何确立要你的潜在客户停留时间加长呢，清晰的图片加上简洁的文字，能给带给客户愉悦的用户体验度。

　　三天站点认同：

　　一般的网站每天都会有很多的新用户在增加，而无法留得住

你之前建立美好印象的潜在客户。对于相亲这可能就是涉及到情敌的出现，他可能比你更优秀。那么对于 企业而言你是否每天在更新一些产品信息或者对于潜在客户有用的行业动态，这是建立搜索引擎友好度的一个标准也是在吸引你的客户在频繁的关注你的信息。这就 好比相亲后互换号码，你要每天不经意的问候，建立一个“心锚”，生物学上叫做“条件反射”。

　　三周使用习惯：

　　三个星期确立你在潜在恋人心目中的形象，这就是企业网站在营销过程中对一个人网络使用习惯的确立。建立使用习惯不容易，那就要企业在建站的同时确认一个能 够给潜在客户带来的一个体验度点，而这点才是帮助企业留住潜在客户而后植入营销的一个法宝，例如百度，而后的竞价排名。

　　三月口碑效应：

　　网络营销的目的，不是一个企业一直在说自己的产品有多么好，而是他的客户在口碑传播。Sns的营销除了邮件的轰炸式营销它还有一个点就是利用“六度原理”传播。企业的广告费用赢来的销售其实 远比不上你的客户带给潜在客户的口碑。所以三个月是抓住客户对潜在客户的营销，sns好友营销的一个周期。于相亲三个月到相恋，书上说：留住一个人的心，首先抓住一个人的胃。

　　三年品牌认同：

　　从相亲到相恋到携手一生，是一个企业从知名度到美誉度到偶像级别的过渡。所以企业的品牌营销不是一个短暂的工程，想想自己追女朋友的经历，想想相恋的酸甜苦辣，正是一个企业的品牌与客户的喜好谈恋爱的一个过程。在了解情敌的优势劣势的同时也好注意自己的形象。

　　从三秒到三年企业应该寻找属于自己的套路的营销模式，而不是见风使舵，也许你开进去的未必是世外桃 源。找准自己的方面，路对了总会达到。看过《刺陵》的人都知道，能够找到古墓的不是追风的人，而是用心的人，只要看到一张脸才能需到宝藏，企业营销也是如此。

　　企业品牌的从诞生

到塑造是必经的路程：映于眼，存于脑，铭于心。

　　商场如战场，以一敌十不是鲁莽，而是需要策略，互联网是一个诞生奇迹的地方，每天都会上演以寡敌众的营销模式，而65%-70%的中小企业，在一定程度上却没有利用好互联网这个营销利器，坦白的说，互联网的诞生改变了我们传统的营销模式，而这种模式会越来越受到中小企业的重视。

　　很多时候，我们以为没有门槛的一种模式，其实确蕴含了很多的商业原理。如刚刚火遍互联网的团购模式，门槛很低，但是被公认为是一种自杀性的创业模式。究其原因，很明显，在模仿这种模式的时候，很多人没有搞清楚团购的机制，当团购网站源码风靡的时候，千团大战的时候，也就诞生了一个个的创业杯具。这就是很多年前，很多人开始模仿红孩子的时候，却鲜有人成功，这就是没有搞清红孩子无法复制的机制，物流。网络营销一样，如果无法参透其中的机制，盲目的复制别人成功的案例，投入了，未必能得到我们想要的结果。

　　品牌的塑造是一个需要稳扎稳打的过程，半点不能含糊，无论是那种营销模式，只要运用的到位都会收到效果，营销有时候像是打麻将，缺一张牌糊掉全局，可能要付出一晚上的时间，任何企业不可能在互联网一下子吃个胖子，企业做品牌就像是养孩子一样，前者是潜力投资，后者是智慧投资。品牌的塑造需要日积月累，可以传承，而孩子的成长需要十年树木百年树墓志铭。这就有本质的区别，一个品牌能否长久的吸引受众，并能传承百年或者更久，关键在于创新和营销。

　　做品牌不是过家家，凭着自己的性子来，而需要了解市场了解你的潜在用户喜好，这一点倒是类似谈恋爱一样。我们不可否认的是品牌在从无到有，从有到优的过程中，就是在和自己的客户建立恋爱关系，并产生长久的信任与喜好。出轨外链是婚姻的坟墓，而对于品牌来说闭门造车危机公关是一个企业的死穴。09年我亲眼目睹一个虚无名字“贾君鹏”的一夜崛起，也同时看到三鹿奶

粉的兵败如山倒，这更加的坚信网络营销是把双刃剑，而中小企业在这一块又处于绝对的短板。

　　互联网的今天，蛇吞大象已经不再是一个传说。网络营销如果运用的得到，小企业小品牌也可以四两拨千斤。央视在09年利用品牌的力量，让混迹网络的人群了解了一个新的职业：网络推手。如今人人揭竿而起，自立山头，但是真正能够帮助中小企业实现口碑营销的公司或者团队实在是太少了。古语云：授人以鱼不如授人以渔，因为中小企业要发展就必须前期建立自己的营销体系，攘外必先安内。

　　这就等同于做网站，网站自身的体验度和优化做好了，才能对外宣传，能够给潜在客户良好的体验度，这样才能慢慢的建立品牌的认知度。丑媳妇总要见公婆，但是见之前至少要打扮一下，这是最起码的尊重，如果一个企业把网站建立的花里胡哨，这就是对客户的不尊重。而目前很多中小企业面临的问题是，以为有了网站就是网络营销，就进入了电子商务。这就是因为中小企业在很大程度上还依赖传统的力量，很庆幸的是09年的贾君鹏泛娱乐让网络营销、娱乐营销重新的走入了中小企业的视线。

　　而中小企业在混乱的营销市场，想谋到自己企业的位置，于是就会陷入很多的困境。盲目的追风是一个最大的标志，看见竞争对手信息铺天盖地就想用更多的信息去覆盖，作为网络营销来说这是不可取的，《孙子兵法》谋攻篇有这样一句话：故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。正是这样的道理，古人兴兵作战，讲究一个策略战术，而网络营销亦如此。

　　2010年，知名实战营销人士东京新娘携手网络营销策划离小柒，集合伊人推手俱乐部实战营销资料，共同完成了中国第一部可用于中小企业网络营销的入门手册《互联网营销三十六计》。（因以下为伊人营销学院课程内容，未详细表述）

　　1、 基础篇

　　Seo 、Sem 、博客营销、论坛营销、邮件营销、软文营销、新闻营销

　　2、 谋攻篇

IM营销、微博营销、互动营销、口碑营销、分享转载营销、站内信营销

　　留言营销、问答营销、签名营销、百科营销、群组Q群营销

　　3、 造势篇

　　Sns营销、病毒营销、视频营销、户外媒体营销、事件营销、公益营销

　　4、 借势篇

　　品牌营销赞助、冠名营销、娱乐营销、传统媒体营销、广告植入营销

　　5、 危机篇

　　危机公关营销

　　6、 情感篇

　　情感营销、小说营销、漫画营销、投票营销、链接营销、概念营销

　　基于互联网的传播模式，营销的基础在于信息的覆盖，潜在的客户群体很多时候是在信息的甄选中确定自己的购买倾向。所以，如何让企业的信息通过有效的途径映入消费者的眼帘，这就需要营销的基本方式，很多企业在一定程度上，以为购买一些营销发布软件，就可以实现，其实不然，群发软件很多程度上只是实现了发布，却未必形成互动。

　　营销的目的初始只是广而告之，但是很多时候会造成视觉污染。 如邮件营销、论坛营销。目前由于垃圾信息的出现，某门户网站的博客也开始屏蔽搜索引擎蜘蛛的抓取，因为这些营销模式在一定程度开始违背了商业规则，渐渐的被潜在消费者所熟悉和所屏蔽。所以在一定程度上就需要新型的营销模式来弥补，2010年《非诚勿扰》通过网络互动，收视率和网络搜索一度超越了曾经的很知名的《快乐大本营》，让我们见证了网络互动的力量，也再次的意识到网络的力量。

　　09年之后，企业慢慢的意识到了网络营销带来的利益，很多人以为只要有创意就会实现价值，其实不然。因为你未必懂的网民的意愿，典型的一个案例，《快乐大本营》目前一直由某一款手机冠名、赞助《花儿朵朵》的某豆浆机品牌，了解媒体广告价格的人应该都知道，这种品牌营销要付诸多大的代价，在某种意义上等同于讲娱乐营销是大品牌玩的游戏，但是实际上，作为一种营销模式，其实某手机或者某豆浆机花的费用未必会很大，因为他们懂得利用网民的互动价值，依靠明星粉

丝的力量在传递其品牌文化。他们只是利用一个媒体和明星的影响价值在分担营销成本。

　　看看互联网上那些被网民疯狂分享的视频，你细算一下，还觉得投入很大吗？娱乐营销靠的就是大众的口碑，在互联网的今天，我们可以统称为“俗经济”，因为俗才是生活，才是人们需要的生活，人们工作之外需要谈资。基于互联网的沟通模式，企业需要快速而有效的铺面式宣传，使其产品迅速的在客户群众产生一定的影响力从而产生口碑达到市占率。目前精准到客户群、有传播能力、建立企业小媒体的模式就集中在IM、微博、搜索引擎之上。

　　如何建立品牌忠诚度就成为企业营销的硬伤。那就需要企业懂得识势、借势、造势从而有效地用势。

　　著名营销大师菲利浦?科特勒将消费者的行为划分为3个基本阶段：一是量的消费阶段，即人们追逐买得到和买得起的商品；二是质的消费阶段，即寻求货真价实、有特色、质量好的商品；三是感性消费阶段，即注重购物时的情感体验和人际沟通，它以个人的喜好作为购买决策标准，对商品“情绪价值 的重视胜过对“机能价值”的重视，因此，严格地说，这是一种情绪情感消费，而不是完全感性消费。感性消费还包括基于个人直观感性认识的消费形式。两种感性消费的诱因不同，体现出的理性水平也不同，因此厂商选择的营销策略也不同。

　　从08年试水网络营销，到2010年全面开展事件营销，三年来的改变发现，人们越来越抵触一些直接性的广告，对某类广告开始抵触，而开始寻求一种心理上的呼应，此时你会看到某款电脑品牌从“彪悍的小y”到“爱在线”情感小短片开始风靡。如之前很流行的论坛、博客开始沦为sem的一些辅助，而2010年，根据网民的习惯和爱好以及接受度，我暂时性的提出的了一种基于情感传播的“非广告”广告模式。

　　这种广告

模式基于五种手段：小说植入、漫画植入、情感软文、互动事件、概念营销

　　非广告模式的基于传统的营销模式，更具传播力和营销群体定位，能够有效的形成潜在客户群的产品推介。从情侣恋爱笔记的“卖爱情”到针对阿里旺旺的“我爱你只是隔了两个旺旺的距离”再到互动事件“追爱秒杀”均有效的带动了网民的情感因素，实践证明，企业在营销的过程，规避投入风险的方式应当从情感入手。

　　当企业切身利益的站在用户的位置上，将消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的情感营销核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标，这样的思维模式，将从一开始卸下潜在用户的包袱，将心比心的同时才能规避用户的抵触。

　　一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。所以企业更应该把握消费者的情感诉求，因为这是建立信赖和品牌忠诚度的最有效最迅速的一种模式。情感诉求的营销，能够实现消费者的一种心理共鸣，才能保证存于脑，铭于心。

　　所以真正的企业营销不是一味的利用各种手段发布填鸭式广告，而是基于有效的潜在用户群体参与互动，只能全身融入到消费者的思想中，才能保证你的产品、服务、品牌价值经历三个阶段：映于眼，存于脑，铭于心。