TNT的中国策略

    上海天地直复营销策划服务有限公司（TNT），是全球500强企业之一、世界第二大物流企业荷兰TNT集团正式在中国启动的直复营销服务部门。2006年至2007年，作为一家在中国市场专门从事直复营销业务的公司，TNT见证了直复营销业在中国市场的快速发展和巨大潜力。

　　根据TNT的判断，中国每年在直复营销上至少产生1000~2000亿美元的市场需求，但中国市场现在还不如美国市场成熟。目前中国的直复营销只占到整个广告市场的1%~5%，而在欧洲等成熟的市场，直复营销的投放可占到广告市场总规模的30%左右；而消费习惯方面，有调查数据显示，在中国每人每年只能收到8封直邮信函，而在欧洲这个数字是88封。

　　直复营销在中国所面临的问题，是如何找到好的数据，因为不确切、不完整，甚至是错误的数据大量存在，对直复营销的推广是一个很大的影响。缺乏可信的、及时更新的消费者信息，以及不尽完善的传递渠道，是中国目前发展直复营销的两大障碍。

　　上海天地直复营销策划服务有限公司首席执行官范登堡介绍说，TNT直复营销的核心是一个名为“亿向”的消费者数据库，数据库中不仅包括消费者人口统计数据，还涵盖消费者的消费意向、爱好、产品或品牌拥有状况，以及详细的联络方式等信息。企业有了这些深度数据，就能够更有效地精确锁定其潜在消费群并把信息传递给他们。

　　在正式启动之前，TNT已经通过发送700万封邮件、几万次电话访问、面对面交谈等形式，在上海地区建立起拥有50万条有效信息的数据库。范登堡表示，直复营销是使企业得以进入其目标细分市场的一种营销渠道，帮助企业把产品信息提供给有购买需要的特定消费群体，这样就能大大提高企业的投资回报率。在中国广告市场竞争日趋激烈的今天，电视、报纸、广播等传统广告渠道虽然受众面广，但传播的有效性也打了折扣。如何寻找到真正需要同时又有能力消费某种产品的特定人群

，已经成为广告细分市场之争的焦点。

　　TNT的直复营销是针对客户做的精准营销，它是以同很多客户的沟通为手段，针对潜在客户或想达到的目标来研究这些群体的特性，并根据其特点找到更大的客户群体，从而更精确地找到真正的目标客户，即通过直复营销的实践，真正使营销“以结果为导向”。

　　据记者了解，TNT的“亿向”数据库仅半年时间就成功地把这一数据收集模式拓展到了北京、广州及深圳。如今在中国，TNT“亿向”数据库已储有180万消费者数据，其中拥有100万上海家庭数据，覆盖了约20％的上海家庭。通过与零售企业的合作，在“亿向”数据库的基础上，TNT最终开发了“China Connect”以小区及楼盘来定义投递单位的消费者特征数据库，帮助零售企业最大程度地减少投递直邮时产生的浪费，以最低的成本覆盖最多的消费及潜在消费群。

　　在为客户提供定制式服务的同时，TNT去年在上海还推出了多个标准化产品，例如消费锦囊、周末锦囊、数据清洗等。其中一些旨在通过集合多家广告商，降低单个成本的直邮服务，使企业能以较低的营销成本，实现准确定位消费者的目标。消费者对于产品的积极响应也进一步证实了中国市场的潜力。

　　另外，TNT持续对各种直复营销的渠道——包括全名址、半名址和无名址直邮、电话营销、电邮营销及面对面营销等方式进行了测试，以深入了解中国消费者对不同直复营销渠道的反馈及行为。同时，为了让更多的企业和消费者熟悉直复营销，TNT发起了引领市场的专业宣传。过去的一年中，TNT 看到了更多的本土企业，不仅仅是跨国企业，开始重视数据库的开发与应用，并开始了解直复营销的价值。

　　“通过建立数据库，可以在保留老顾客的基础上吸引新顾客，使顾客终身价值最

大化。而保留老顾客是其中节约广告成本非常关键和重要的一环。”范登堡指出，生产商90%的利润来自回头客，只有10%来自零星散客，少损失5%的老顾客便可增加25%的利润。

　　基于此观点，TNT的做法是，依托于他们建立的“亿向”消费者数据库，为金融、地产、保险、汽车等企业提供一站式直复营销服务。根据我国规定，在中国，非邮政系统的企业不能在直接的投递环节发挥作用，“但我们可以加强投递前的管理，比如在什么时候开始投递，什么时候让客户看到投递的过程，增加透明度。”范登堡信心十足地说，总之，以我们可行的方式，一切从数据开始，数据越精确企业客户的总体成本就会越低。