体验营销三十六计之美人计

体验营销三十六计之美人计
第31计　“美人计”

原文和出处
【古兵法原文】
兵强者，攻其将，将智者，伐其性。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也。
【原文今译】
对于兵力强大的敌人，就攻击他的将帅；对于有智慧的将帅，就打击他的意志。将帅斗志沧丧，兵士颓废消沉，敌人的气势必然会自行萎缩。利用这些方法来控制敌人，可以顺利地保存自己。
【出处原文】
晋献公伐虞、虢，乃遗之屈产之乘，垂棘之壁，女乐二八，以荧其意，而乱其政。（《韩非子．内储说下》）
【出处今译】
晋献公准备讨伐虞和虢两国，便先给两国国君赠送屈产（晋国领地，产良马而著名）产的良刀，垂棘（晋国领地，以产美玉著名）产的美玉，以及年轻的歌舞妓，以荧惑他们的意志，扰乱他们的政治。
【案例】
1、“太太”的不变情怀
 “太太口服液”，由深圳太太口服液公司开发研制，是一种用十几种中草药制成的颇具药文化色彩的营养保健口服液。
1993年3月8日，几位闯深圳的年轻人用心血和汗水正式推出了“太太口服液”。口服液在当今中国大地已足足有300多种，单单深圳就有五六十种。在众多如林的商家中，想要赢得人们的好感，首要的是营销术。而营销术中，最重要的是广告术。
“太太口服液”如果打报纸广告，就不打没色彩、没形象创意的“豆腐块”，要打就必须是每天都出现的系列牌面“包场”。因此，“太太口服液”一开始就以半版或成套的系列广告，在特区两大报上重复刊载。
以这样宏大的气势进行广告轰炸，自然引起了公众的关注与强烈的兴趣。
“太太口服液”广告语是最初出现在报纸上的“三个太太两个黄”、“三个太太一个虚”、“三个太太三个喜”，一下就抓住了太太们的心理，激发她们想看下文是什么的强烈好奇心。
“太太口服液”在国贸大厦灯箱上，一改以往国内广告语的宣告式或询问式语言，以一种轻松、幽默的平常口语甚至双关语去借“太太”之名的优势，导出了一系列引人注目的话题：
“太太脸上有

难，也写在了丈夫脸上。”
“拥有‘太太’，你可能一夜成富翁。”
他们在国贸大厦的灯箱外包上一块黄布，上面写着：“里面有一个太太”、“里面有两个太太”、“里面有三个太太”，背后写着巨大的“猜”字，如此吸引住了进出国贸大厦的人群。公司在国贸大厦人流如潮的地方，拉出长达180米、宽1．2米的巨大布幅，写着“太太留名”，结果不到6个小时，上万人在布幅上写了名字和地址，此事之后“太太”能不让人记忆深刻？
“太太”公司知道如果这样零敲碎打地或孤零零地打广告，看似节省却浪费。
“太太”当然也懂得，如果在创业时，拼命打广告，等到销售看好时，就撤广告，那消费者很快就会把“太太口服液”遗忘了。
因此，当销售迅速上升时，“太太”公司照样坚持做广告，加强宣传攻势，加深公众对“太太”的印象。
在中央电视台黄金时间，“太太”公司邀请了著名歌星帮助塑造系列电视广告形象——“挚情长真，永驻我心”的广告词与动人的画面，较强的故事性，加上名人效应，很快赢得了消费者的喜爱，扩大了“太太口服液”的知名度。
1995年，“太太”公司又推出“九五新装样式”，从包装上进行创新，以满足消费者求新的心理。此外，“太太”还经常在户外利用灯箱、路牌等作广告，时刻提醒消费者关注“太太”。
就这样，通过各种媒体广告的配合，“太太”几乎家喻户晓，深深地印入了人们的心中，时间一长，就形成一种消费气候，在许多家庭，丈夫买“太太”送给妻子，已成为一种时尚。
2、送给戴安娜的“罗耶倍”手袋
戴安娜王妃已香销玉殒，而1982年，她与英王子查尔登竺新婚大礼，为世界瞩目，各国王室首脑纷纷赠送精美住晶，曲班牙王室赠送的是一只手袋。这个皮革手袋，乃是该国极有名气的产品，它的牌子为“罗耶倍”(LOEWE)。这牌子的皮革制品从创立以来．一直是西班牙王室的御用品，它不仅是高级皮革的代名词，甚至在国际市场成为西班牙商品的代表。正因为它饮誉全球，所以它行销于

世界100多个国家和地区，年销售额达数亿美元。
“罗耶倍”名牌是由德国人恩利格．罗耶倍．罗斯巴克于1846年在西班牙首都马德里创立的。那时罗耶倍作为一个无职业者来到马德里谋生，他发现这里的皮革处理技术十分高明。据说由于马德里曾经是伊斯兰教徒所占之地，故留下了优良的制革传统技术。
罗耶倍是位精明的人，他专心致志钻研制革技术，将传统技术进行改革，终于研究成功一种既继承当地的传统技术，又赋予新的科学技艺的罗耶倍式制革方法，这为该牌子成名奠定了基础。以后，他在成品制作上又别出心裁不断获得成功。
罗耶倍的创牌之道先是借势借力，继而人有我好。兵书有说：“艰于力则借敌之力，难于诛则借敌之刃，乏于财则借敌之财，缺于物则借敌之物，缺军将则借敌之军将，不可智谋则借敌之智谋。”罗耶倍就是从当地民间和银行“借”来了自己所缺乏的制革技术和资本，并很快转为自己的东西。这就是经营中的借鸡下蛋策略。
皮革手袋是一种较通用的日用品，很多人都会制作，因而国际市场上竞争颇为激烈。罗耶倍这个牌子能立于不败之地，很关键的一招就是注重产品时刻保持“人有我好”的特点，使到在同行同类产品中高人一筹，在竞争中显出自己的优势。
罗耶倍皮革品最明显的与众不同的特点是选皮革强调优良，造型讲究美观新奇，制作注重精细牢固。特别值得一提的，其产品的任何小配件，诸如拉链、金属小扣或锁头，都尽可能自己制作，以保证质量的上乘，个别配件发外加工，也严格按规定制作。在成品装配前，还对各种部件再次检验，以防不合格品漏网出厂。因此，其产品售出后，没有发生退货或索赔现象，保持着信得过的美誉。
【赏析】
人们常说：英雄难过美人关。又说：自古英雄皆好色，若不好色非英雄。连英雄也被美人攻克，为美人倾倒，可见美色有何等的威力，又是何等地惹人喜爱。
于是利用美色来对付他人，谋取利益，或者达成愿望的事，层出不穷，演绎出了种种活泼生动的美人计来。
美人比任何武力

都有威力。武力的攻伐带来仇恨，遭到抵抗。而美色可以消磨敌人意志，侵蚀敌人体力，引起敌人内部矛盾。美人媚眼一丢，细腰一扭，或者柔怀一送，再强的敌人也注定要灰飞烟灭。西施送秋波，勾践破吴国，诛了吴王；貂蝉献柔情，王允（使吕布）杀了奸雄董卓，保了汉室。
营销领域中，“美人计”以及“树上开花”有着相类似的运作过程，但是在“树上开花”中营销人员应该注意的是花开的效果，也就是产品以及服务在营销过程“开花”之后所带来的市场影响力，但是“美人计”确是要强调“美人”的选择，案例中提到的名人以及生活中的塑造美人的过程，都是企业在为产品作出市场定位之后所选择消费群体中最典型、最具代表性的目标个体或消费者的潜在消费预期，通过目标个体或这个预期的影响力，为产品创造一个起点较高的消费平台，为消费者和潜在目标客户提供一个思想上对品牌的全新的诠释，通过诠释带给消费者一个愉悦的体验过程，在这个体验过程中凭借营销策略和战术组合的良好运用达到产品占领目标市场的目的。