如何运作乳制品新区域市场？

如何运作乳制品新区域市场？
乳品市场作为快速消费品行业的一个部分，其市场空间大，众多厂家云涌其中然而同时由于乳品同质化短保质期的特性致使乳品市场的竞争也较为激励市场的变化化较快，同时由于各区域市场之间地理、文化、风俗等特点不同，消费群体也表现出很大的差异性，使乳品市场操作难度的加大，因而如何运作好区市，结合个人对乳品操作的实践和思考，对如何运做乳制品市场写出个人的看法，以期起到抛砖引玉作用：

　　市场的分析：

　　每个区域市场由于地理、环境的不同，消费者所受到的影响不同，同时由于经济文化水平的高低造成区域市场消费行为的不同，最终会直接形成消费者消费乳制品的选择不同，因而对初期运作的一个区域市场的销售人员，首先需要对市场进行分析和摸底，此项工作的开展主要包括：

　　1、 营销环境的分析：

　　1）、人口统计：主要是人口的相关资料因素如家庭人数、地区人口数、年龄结构、教育水准、职业等方面主要用来确定购买者。

　　2）、经济环境：主要了解当地消费人群的收入、收入分配状况和当地经济状况确定消费水平和购买力。

　　3）、法律法规环境：主要了解企业的定价、广告、促销、宣传等活动所涉及的法规和限制。

　　4）、社会文化环境：主要了解当地消费人群的价值观念和所受社会环境的影响确定后期的宣传方向。

　　2、 消费者状况分析：

　　确定消费者的购买因素：找出谁是您的购买者？其对产品的认识如何？消费者所能接受的价格是多少？消费周期多长？消费习惯是什么？消费用途在什么方向？

　　3、零售渠道状况分析：确定影响产品销售的因素：如价格、宣传、促销、批零差价、利润空间的要求等方面。  　　4、竞品销售状况的分析：了解竞品的销售情况包括：竞品的价格、竞品的宣传方式、竞品的主销品种、竞品的销售量、竞品的市场目标、竞品的渠道构成、竞品在市场上的优势与劣势选定企业的挑战对象。

　　5、行业的分析

：对整体市场的规模和发展情况进行分析：确定企业的目标市场、销售量、销售品种和服务手段

　　6、企业自身分析：了解企业的资源状况：包括企业人力资源、产品资源、品牌资源、资金资源等营销资源确定市场运作的的方法、方式和手段。

　　市场的定位：

区域环境的不同对产品的市场定位也有不同，因而一线销售人员需要根据区域环境竞品在市场上所处的位置针对消费者对自己产品的的认知度，找出企业与其它产品的不同之处，确定企业产品在市场上和消费者心目中的位置，并根据所处市场的环境结合企业自身的资源状况对已有产品实现再定位包括对产品名称、包装、规格、价格的改变，使产品市场定位符合区域市场的要求。并根据对产品市场的定位确定重点销售区域与非重点销售区域。在这个基础上给出产品在市场中的位置——主要销售给哪一类人群？采取什么样的市场定位？是高端？中端？还是低端产品？处于什么样的位置？是挑战者？追随者？还是补缺者？根据定位来决定采取什么策略进入市场。

　　产品的组合：

　　牛奶产品品种进行的多样化，是为了对一个庞大的目标市场进行细分，满足不同消费人群的需要，以提升产品整体的销售，对产品的组合正是为了满足对市场细分的要求服务于市场，我们知道做为厂家的每一个品种，都有其特定人群，但在不同的区域市场消费者对牛奶品种和销售需求的量大有不同，也许在乙地销售很好的品种在甲地却销售不畅，因而我们就有必要对自己所负责区域市场进行消费者的研究和分析，了解消费者的喜好同时了解企业自身产品的结构、产品的品项、产品的特色和利益点，找出适合市场需求和消费喜好的产品品种。并对产品品种进行有效的组合，即确立：主线产品（即走量产品）和辅线产品，并在主线产品、辅线产品中细分出主销品与辅销品种或者根据市场的竞争度要求在主线产品中可设计出竞争产品，为后期市场货物供应提供选择依据。

价格的制定：

　　“三八二十三，能人说我傻，我的买完

了，能人往家担”这句歌谣，讲诉了成功营销的共同主题：给产品制定一个合适的价格。合适的价格不仅能有助于你的产品快速进入市场促进销售，应付竞争，增加市场份额，同时乳品消费市场中尤其在乳品区域市场中牛奶产品由于其快速的消费特性和极短的保质期使其的价格更具备多样性和复杂性，同时受当地消费水平和竞争的影响产品价格的变数更大，在同一个省你的产品在甲地可能买22元但到乙地你的产品也许只能买20元，因而在乳品区域市场产品的价格的制定上，固定不变的的价格只能将企业和产品引入死胡同，产品价格的生命力就在于其的灵活性和适应性、并能根据市场、企业、竞争的需求变动，因而对于区域市场的销售人员再给产品定价时一方面要在企业、市场、竞争三者中寻找平衡点，另一方面要使产品价格和当地的市场情况相结合，其实现的方式可以采取直接一步到位的定价法也可采用促销活动的折价方法来实现。

　目标的设定：

　　目标的设定在于在市场中为自己的产品确立一个竞品目标，竞品目标应该是一个市场运作较为成功的产品，选择这个目标的目的是以此做为自己销售产品的超越目标，因为做为一个市场运做较为成功的产品，其市场运作的成功必然有其独道和好的方面，以此竞品为目标，关注其市场运作的方法、促销手段、宣传和配送服务，并去学习其长处避其短处，对快速成功运作自己的产品会带来捷经，至少会少走弯路。

　　渠道的规划：

　　乳制品作为一个弱质产品，其短保期的特性和消费者求新、求鲜的消费要求，以及消费的广泛性与大量性，要求乳品的配送及时、售后服务的完善与周到，签于以上因素，又决定了牛奶的配送上与其之消费品相比有相当大的区别，对牛奶产品在流通渠道规划的基本原则：

　　一、要求线路合理流畅，配送及时。

　　二、要求线路经济。

　　三、满足最大化的市场覆盖面。

　　因而在乳制品的渠道规划上，要求业务人员进行系统的规划，具体的方法是：

　　1、根据区

域市场的消费人群分布面、终端点的位置、规模、人气，对终端渠道进行A、B、C分类，并确立配送周期，如针对A类终端点可以选择每日配送针对B类终端点可以选择每2—3日配送一次，或每几天一次，配送周期的设定以满足及时送货，终端不缺货为原则，

　　2、根据区域市场的街道线路周边市场销货情况，进行线路的设计，其线路设计的原则，流畅不重复，满足货物供应和配送的经济。

3、大买场专业化的运作。

　　推广的跟进：  　　乳制品进入市场后，我们在完成了上述的工作后，仅仅是销售基础工作的完成，如何能使我们的产品能为给多的消费者能认识、认知并接受，成为乳品销售中的主流产品，需要在上述工作的基础上，给产品施加以推动力推动产品在市场的销售，因而这就需要我们通过一系列促销活动，借助宣传（可能仅仅是终端海报）快速跟进市场，并在这些推广工作中采用的方式有多种多样如：针对社区的免费品尝、针对买场的特价销售或与买场活动的联合促销（如买多少钱送几袋等形式）、针对终端零店的累积进货奖励、针对消费者的强力买赠等等，推广的跟进没有固定模式和方法，认知市场采用市场最易接受的方式与方法是推广跟进的原则。

　　简单的重复

　　任何一个市场的开发与销售工作不可能一蹴而就，也没有有捷径可寻。对乳产品销售更是如此，坚持不协按照所定的方法，在配送服务推广上不断的重复日复一日，当我们把这个简单的工作重复无数次，把这个简单的重复做到很好时，市场一定属于你的。