坚持高价是一种策略

25岁的高骏在选择创业时颇伤脑筋，他不知道在偌大的上海滩还有什么是没有人去做的。直到他在苏州遇到“苏绣”，并把“苏绣”当成旅游纪念品和礼品带到上海，高骏的人生才彻底改变了。

　　摆脱苏绣的低档工艺品形象

　　“如果你去过苏州，你一定会被苏绣工艺品的便宜而震惊！”的确，在苏州的大街小巷遍布着林林总总的小工艺品店，在店里通常您只需花5块钱，就可以买到一把苏绣扇子。而对于其他苏绣工艺品来说，更是要以对半再去零的力度来杀价。

　　现在已是上海申绣工艺品有限责任公司老板的高骏承认工艺品市场的杂乱无章。以苏浙地区来说，同样是批发商，浙江义乌的就要求越便宜越好，只要能卖出去，质量再差都没问题。这不仅让真正的好产品因为市场的“零需求”而流失，更让绣工的手工技艺因为生疏而下降。另一方面，工艺品炒作严重，致使“苏绣”的价格相差很远，少则几块，多达几千。高骏强调，“苏绣”一分钱一分货，绝不属于很低档的工艺品，合理的定位应该在80～500块钱之内。“我一定要让‘苏绣’摆脱低档工艺品的印象！”

　　目前许多商家在“苏绣”的销售策略上存在着误区，多数只知道开店、迎客、讲价钱，这种“守株待兔”的方式大大强化了游客的杀价能力，进一步使 “廉价”成为“苏绣”的代名词。因此，高骏一直坚持高质高价的原则，他在广告投放和市场宣传上都一直强调“苏绣”是纯手工工艺品，是价钱高有所值的中高档礼品，同时积极开发新的款式和设计，争取做到与市场上的“廉价”产品区分开。

　　对批发商要有“控价”能力

　　为数不多的商家已经意识到，具有中国民族特色的手工艺品在批发和零售领域具有相当的发展空间和增值潜力，然而目前的困境却是本地厂家竞争不过外地厂家。苏绣因为是一门技术，吸引了云南、黑龙江等地的大量人群，他们在学成之后，把手工价格做得很低，一件大概只有5～6块钱。而拿申绣公司的生产来说，低档产品一件成本也要10块钱左右，因

此许多公司都把生产外包给外地公司。上海市场上有70%的产品都是外地人绣出来的，而苏州本地的商家都信心大减，转而选择从外地进货。

　　面对这种情况，高骏认为，一定要提高产品的性价比，同时逐步对批发商进行“控价”。高骏表示，越是高科技可以为我们生产一切商品的时候，民族手工艺品的艺术和经济价值才越发凸显，使得中国手工行业的商业优势日渐分明。“有时候坚持高价也是一种策略！”但他同时强调，对于工艺品来说，纯生产型的企业很难做，如果没有掌握销售渠道，就会被批发商和经销商压着走，所以企业应该不断地扩大外销市场，吸引更多的批发商进入。

　　提示：

　　越是高科技可以为我们生产一切商品的时候，民族手工艺品的艺术和经济价值才会越发凸显。对于工艺品商家来说，纯生产型的企业已经很难做，如果没有掌握销售渠道，就会被批发商和经销商压着走。