经商之道: 忌缺乏耐性

经商之道: 忌缺乏耐性     销售员在推销过程中难免会不知不觉地过于心急而遭到顾客的反感。这一切都可能发生，不过千万要让它的影响降到最低程度，更不能在推销过程中急于求成。耐心是销售员必须具备的重要品质。急功近利，行事冲动，极易导致推销失败。尤其是在促成阶段，顾客在作出买不买、买多少、何时买等购买决策时，都不是一时冲动可以决定的。他们需要权衡各种客观因素，如产品特征、购买能力等，同时还要受到主观因素的影响，如心情好坏等。      因此，购买决策过程是一个极其复杂的过程，并不是一蹴而就的。在这种时候，销售员应该给顾客合理的考虑时间，并耐心等待顾客作出决定。况且，销售员和顾客双方有各自不同的习惯和想法，考虑问题和行事的方法和程序也都各不相同。在推销过程中，销售人员不能将自己办事的程序强加于顾客，而应注意顾客的思路，调整自己与之相配合。因此，足够的耐心是选择成交时机的关键。当然，销售员也不应一味地消极等待，在关键时刻要发挥推波助澜的作用，以免贻误时机。     有一些销售员的性子太急，做事总是匆匆忙忙的，尤其是在推销的成交阶段。     销售员在经历了与客户的接触初访、介绍产品、商谈、议价等阶段后，当然期望能够顺利成交，但是销售员若是无法判断各阶段的需求、客户购买的时间而操之过急，甚至使用带有威胁性的语言，如“不赶快签约，下月会涨价”或是公司将“缺货”无法准时交货等，逼客户签约，则很难获得客户的认同，因为客户所持有的也许正是销售员越逼他越不急的心态。
销售员引导客户完成产品成交时，注意所运用的方法及要领非常重要。销售员应避免用 “麻烦您尽快签约好吗?’鼍戈是“您签这个合约保证没错”，甚至于“您不买将会后悔”这类话语。这样引导客户，顾客的答案不是“yes”就是“no”，这种如同赌博性的缔约方法危险性相当高，很容易把销售员的一切努力化为泡影。比如：   “先生，我们的特价只持续到明天为止，之后恐怕无法再有这么好的价钱了，您最好现在就下订单……”   对这位销售员这种毫不顾忌他人想法的推销，顾客通常会这样回答：“既然如此，等下次特价的时候再说。没关系的，我一点儿郭不急着要这个东西。”|u  这个销售员实在太心急了，以至于他想用特价来诱导客户购买他的产品，岂知这种高压式的推销技巧却适得其反。有时候，使用这样的技巧也许可以奏效，但是大部分时候可能得到相反效果。   在生活中缺乏耐性的人通常会失败。在销售这一行，如果他是个没有耐性的人，也注定是个失败者。     推销过程中，销售员看到顾客心不在焉时，应该马上停止推销，不能不顾顾客的感受而急于求成。销售员可以对顾客说：“抱歉占用了您宝贵的时间，请问您愿不愿意另外找一个适当时间再谈，还是愿意现在谈下去?”因为如果顾客无心倾听，销售员的生意自然难做。销售员经过适度的提醒，可以重新引起顾客的注意，如果顾客无意长谈还可以另约时间，．-I D2说一举数得。