谈判中我们该如何应对价格挑战？

面对价格的挑战，主要是我们在商务谈判中所遇到的一个非常重要的内容。双方为了达到各自的目的和期望，都各不相让。

     谈判的关键在于谈判之前的准备工作。有一次，一个国外大客户看中我们一款产品，通过样品确认，邮件报价后；这客户要来我们公司作最后确认。由于是大客户，我们公司也做了相关的准备和市场调查。了解同类产品的品质、价格以及其他一些相关的资料。然后老总亲自分配工作，（一个主管业务的副总和技术副总）参加。要求大家作好相应准备。我们自认为准备工作已经做好，就等待客户到来。

    这天客户来了，我们按事先计划准备进行；准备先由技术副总说明我们产品的特点和优势。我们还没有开始，老外就开门见山发言了：“你们的样品我们收到后，跟以前在另一工厂采购的产品相比，确实是有些地方比他们的设计更合理。但是你们产品的价格太高，比另一厂家的价格高出30%。你们应该知道现在市场竞争非常激烈，贵公司的价格这么高，我们无法合作，除非你们降价 20%，我们才有机会合作。”

    我们几个一听老外这么一说，个个都显得很惊讶。客户把话已经说的这么明了，我们还有必要介绍产品吗？我们精心准备的计划，谈判还没有开始，就被对手击破。

    老板听后也感到惊讶，原本我们这次的报价利润还比较高。被老外这么一说，如果降低20%的单价，利润空间已经很少了。最后通过谈判，我们不得不降低价格15%。

    事后我们通过各方渠道，打听到老外所说的那家工厂的价格；晕倒了，他的价格比我们之前的报价还高。

    在我检讨这次谈判失败的地方时，我不得不佩服老外的精明。

    请各位谈判高手指点，我们这次谈判的失败究竟在什么地方？

    在以后的谈判中，我们应该怎样面对客户拿出诸如：您的价格太高，必须减价；您应该知道现在的竞争非常激烈，贵公司的竞争对手可以提供更便宜的产品、更好的服务.....