如何控制促销活动的成本

做促销是每一个业务员必须面对的事情，促销的好坏直接关系到市场的启动以及货款的回笼问题，因此，每一次促销活动的设计就显得非常重要。那么如何核算促销活动的成本？怎么样评估促销活动的效果呢？

　　一、设定年度销售目标

　　这个年度目标的设定并不是随意而为，而是根据市场的实际情况及竞争对手的市场占有率来设定的。这个目标通过某种
业务手段或者某种市场运做方式是能够实现得了的，是通常所说的那种跳起来够得着的目标。

　　二、围绕年度目标分阶段制定销售目标

　　这就是大家所熟知的目标细化，把大目标分解成小目标，如果每一阶段的小目标都能实现，大目标自然也可以实现；如果某一阶段的小目标发生偏差也可以就此进行分析，一便找到问题的症结或者调整目标值。

　　三、根据年度销售目标及该区域市场在公司新年度战略地位的重要性给出一个整体的销售指标

　　譬如，Z市是K公司05年度的重点区域战略市场，是K公司05年度必须攻下的一个战略市场，而K公司平均的市场推广费用率只有10%，但是为了打下Z市这个重点战略性市场，K公司给到Z市市场部的推广费用率可能会有30%，也就是说，如果设定Z市的年度销售目标是100万的话，Z市市场部可用于市场做推广的费用可达到30万；如果Z市是非战略性市场，那么Z市市场部可用于做市场推广的费用就只有10万元。

　　四、根据阶段目标制定促销计划

　　这个阶段要完成这个目标，肯定会有一定的促销活动进行配合，尤其是新产品推广，更是步步为营地制定促销跟进计划。但不管这个计划如何制定，它的整个费用率要函盖在整体的年度费用率之下，不能超标。

　　五、允许合理分配促销活动的费用比率

　　打个比方，第二季度我们准备销售6000件的货物，为达成这个目标，本季度我们准备推出一个开瓶有奖的促销活动，而该季度的可用费用比率为15%，为了达到快速启动市场，增加消费者的消费兴趣，在设计促销活动

方案时，我们就会有意识地把前面的1000件货设计成50%的中奖率，然后再依次递减，直至取消。这样，前期的造势就会给消费者一针强心剂，而我们的整体费用仍然控制在15%以内，不会超标。

　　六、务必搞清楚促销推广活动的目的

　　促销只是我们运做市场的手段，市场的启动和销量提升才是进行促销活动的根本目的。我们的许多业务员往往被竞争对手来势汹汹的促销所吓倒，总在诘问自己的品牌为什么就拿不出那么大的力度做促销，却不知道这只是竞争对手施放的烟雾弹而已，实际上自己也是能够做得到的。以社区的免费赠送为例，不管怎么送，我们都是有一个量的限制的，譬如限送前50名消费者，整个买一送一的总量控制在5件货物以内等。而我们得到的回报却是：一是开展此活动的超市的1000元进场费免掉了；二是超市附近的零点被顺带进了货；三是带动了一批没有抢购到特价产品的消费者的消费欲望；四是广告宣传作用；所以说，天下没有白吃的午餐，此话千真万确，促销的最终目的仍然是需要回报的。

　　七、针对渠道的推广活动切忌要控制力度

　　不会做市场的业务员在拿到公司的力度后往往不知道怎么使用？见到的最常用的、也是最愚蠢的方式就是把公司给予的力度一点不剩地全部放到渠道促销上面去，一时的痛快换来长久的痛苦。渠道价格崩盘，产品价格穿底，公司的利润也这样白白地流失。因此，我们在做促销时一定要多动脑筋，想些其它不损害品牌形象和价格体系的方式方法。以笔者的经验，针对消费者本身的促销活动可以放肆做，新产品的促销活动也可以放手做，不需要顾忌太多。

　　从本质上来说，促销是一丙双刃剑，做得好可以令市场锦上添花、甚至起死回生；做得不好也可能令到市场身限沼泽，进退两难。如果我们了解清楚怎么去做促销，如何去做促销，我们或许才能够避免一些不必要的麻烦，少走一些弯路。