家具营销，如何突破成长瓶颈
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营销策划
随着行业的成熟和市场法制的健全，中国家具企业的将出现重组与分化，一些企业开始与国外合作，利用国外知名品牌开拓市场。另一方面，随着家具专卖店和家具特许连锁经营的发展，中国家具市场将逐步走向规范化。这些市场因素的改变，将引进整体家具市场的改变，冲击最大的将是中国家具市场长期以来的诸侯混战、鱼目混珠局面。
在这种情况下，无论是家具生产还是家具销售，其竞争都会越来越激烈。而在市场营销层面上的竞争，将成是家具企业竞争的主战场。中国家具企业如何突破自身的成长瓶颈，走向更高的台阶，将在这个战场上见分晓。
在此，黄继毅认为，认清整体家具行业的市场环境，根据自身条件充分发挥优势兵力，发展品牌战略深度操作，是参与这一场战争企业的必修课。
认清整体市场环境，才能表演得更好
演员在舞台上表演，必须对舞台了解和熟悉，这样才不会迈错舞步，甚至走错方向掉下舞台葬送自己的性命。同样，中国家具企业要在新的市场环境下生存和发展，也必须对企业当前所处的市场环境有充分的认识。
随着2008年北京奥运会的召开，和2010年上海世博会的到来，这些国际性的大型活动将推进、并为中国家具企业提供了广大的市场需求。
与此同时，充满诱惑的中国家具市场，也给中国的家具企业带来更强大的竞争对手。还没走出家门，中国家具企业就得在自己家门口参与国际竞争。意大利、西班牙、德国、美国等国家的家具企业，它们瞄准的是中国高档家具市场，而东南亚厂商则在中低档家具市场上与我们争夺。虽然我们听到很多中国家具的老总们口口声声说不惧怕国际竞争，但一个事实是：目前这些外来的家具企业，开发设计能力比我们强，产品批量比我们大，工艺质量比我们高，广告宣传叫得比我们响，开拓市场速度也比我们快。
而我们的很多企业却还抱着“吃饱饭不用愁”的心态，这是很可怕的。河北省某大型家具是当地的纳税大户，其老板常常为此感到自豪，黄继毅也认为他应该为此感自豪。但是，当有人问他：“你们在创建品牌上做得怎样？”时，他竟然摸着脑袋说：“这个，暂时没这个想法。做OEM已经够生活了。”面对这种情况，真是为他捏一把汗。如果这位老板真的还醉心于争抢OEM订单，他很可能会走上一条不归路。
很多做家具出口的企业已经深有体会，“虽然出口量越来越大，但利润却是一天比天变薄。但为了让工厂开工，又不得不做。”
另外，我们的很多家具企业喜欢“大而全”，说得不好听就是产品“多、滥、杂”。表面上强大，实际却无竞争能力。因为，这些企业没有一个强硬的拳头产品，总是拿自己的整个“脑袋”去和别人相撞，结果不是头破血流，就是头晕转向。其实，我们早就知道“做多不等于做强”、“做大不等于做久”的道理，但在实际行动中，我们却屡教不改。不管企业改也罢，不改也罢，所面对的消费者已经开始慢慢地理性，理性，再理性。那些几乎没有品牌价值而言企业，那些绝大数依靠“卖低价产品生存”的企业最终会消失。
形势严峻，亟待革新。中国家具企业必须认清目前的市场形势，包括政府监管形势、消费者消费形势、广告媒体发展形势、产品同质化形势、营销手段协同化形势、售后服务个性化形势。在这个“时间就是金钱”的时代，什么东西在你第二天起来时发现，说明它已经不是你自己独有的了。因此，企业必须认清整体市场环境，熟悉市场的变化趋势，结合自身的资源更大限度地迎接挑战，只有这样才能适应新环境，才能表演得更好，从而赢得竞争。
清醒认识自我，充分发挥自身优势
中国家具企业大部分都是中小型企业，从资金、技术、实力等方面来看，无法与国外的大型家具企业相比。但不管企业大小，同样要生存，要发展，要效益。虽然说路在脚下，路有千万条，但是，企业只有清醒的认识自我，以自身优势为根据，充分整合各方资源，才是企业积极寻求发展正确道路。
在中国，同样是做家具，派别也很多。每一类企业、每一种营销模式、每一个团队塑造出了不同的派别，各有各的专长，各有各的看家本领。从地域特性区分，有京作、苏作、广作和鲁作等；从风格上看，又有中式、欧式、古典、现代之区别。每一种区分都代表一种方向，都代表某些企业的优势。
不管你是朝北走还是朝南走，是走正道还是走歪道，没有明确的方向肯定不行的，有了方向，左右摇摆也是走不好的。
那么，对中国家具企业来说应该怎么走？
走专业化方向。做得多、做得杂，不一定就赚钱，不能眉毛胡子一把抓，如果研发设计是你的强项，你就专业做好你的研发设计，然后通过特许加盟等方式推广你的研发设计成果；如果你只会生产加工，那就与研发型企业联盟，把自己做成全国生产成本最低，质量最稳定，生产周期最短的企业；如果你善于“推”、“拉”、 “擒”、“拿”，是以市场营销见长的企业，那么国际体育服饰品牌耐克就应该是你学习的榜样；如果你是资本型或资源型企业，玩人才运营或资本运营也是个不错的方向。
横向联盟、纵向联盟、互补联盟、强强联盟，将是中国家具获得发展的手段和模式。不过，中国人“宁当鸡头，不做凤尾”的特征决定了联盟的难度，这需要市场手段去调节。
从整体上看，中国家具企业缺的就是资金、人才、营销、研发等优势，如果你还是要孤军奋战，还要拿着鸡蛋碰石头，最后受伤的可能就是你自己了。
因此，建议中国家具的企业最好能从技术、资金、人才、渠道、产品、品牌、营销、管理等方面来检讨一下自身；从政策法规、消费者、经销商、零售商、广告媒体、社会团体等方面审查一下资源，看哪些是企业可以调控并加以利用的。然后将企业资源和社会资源充分地结合与运用，创造出一种特色的、多赢的、可操作的营销模式来。
比如说，你在营销、资金、人才有优势，你就可选上一两个有卖点、有特色产品，好好包装一番，集中优势兵力、集中资金、集中精力操作，响彻全国是完全可能的。总之，发挥自身优势，把有限的资源用在刀刃上才是谋求发展的出路。黄继毅在为某办公家具企业做营销时，发现这家公司除了设计能力强之外，其它都无法拿出来说事，于是建议该企业通过以汽车企业联合举行公关活动的方式，即解决了市场推广费用的问题，也解决了企业无品牌吸引力，吸引不了目标顾客群的难题。通过联合举行公关活动，不但大大提升了企业的品牌影响力，也能大幅提升其产品销售量。
制定品牌战略，细化操作市场
中国家具行业发展非常快，但缺乏战略级的企业领袖。像家电业的海尔及张瑞敏，IT业的联想及柳传志，房地产业的万科及王石等，应该说都是中国顶尖的战略级企业及领袖。但绝大多数中国的企业没有战略，中国家具企业更是如此。黄继毅在和一些家具企业的老总们沟通时，发现这些老板们对品牌战略的理解也是非常简浅，更多的都是采取走一步看一步的做法。
黄继毅认为，要制定好家具企业的品牌战略，首先要正视消费者。
正视消费者就是掌握要消费者的需求，让消费者感到买你的产品比其他的产品值，愿意花这个钱。为了做好这个工作，企业必须考虑如何锁定目标，如建立相应数据库资源，然后决定采取什么样的方式进行“心与心的沟通”，最后考虑如何为消费者解决实际问题，只有这样才能解决企业的实际问题。
在制定整体营销方案时，目标要求具备战略性，行动要求细节化。比如，同样是做市场营销，水平高低各有不同。很多事情看起来差不多，实际上差一点就会差一大步。不能雾里看花，用大概、差不多、基本上一样来安慰自己。要做得系统、做得明白，不能走马观花，盲目模仿。就拿办公家具来来，有的企业是通过广告销售产品，有的企业不花一分钱广告，全部通过服务和人脉来销售。如果你不深入其中，你是难以学到精髓的。如果只是依葫芦画瓢，钱可能花不比别人不少，但效果却不见得有人家的好。
其次，急功近利的营销心态也不大符合目前的市场形势。当然谁都想花最少的钱办最多的事，这是众人之心，没有对错之分，问题的关键点是如何花、才花得值？一个在广东开家具厂的朋友告诉我，他一年的销售额有1300多万，但利润只有200多万元。这就是对市场没有充分的掌握，盲目经营的结果。
实际上，国内很多中小型家具企业都是这种情况，他们做好几十产品、甚至几百个上千个产品，看起来产品类别非常丰富，工作起来也很忙，就是不赚钱。因为这种什么都有什么都做的企业，对每一类市场的运作都缺乏专业性。它们缺乏专业的营销队伍、缺乏对市场的研究、缺乏对营销战术的创新。一句话，没有细节，深度不够。所以，结果也不会好到哪儿去。
在这种情况下，无论是家具生产还是家具销售，其竞争都会越来越激烈。而在市场营销层面上的竞争，将成是家具企业竞争的主战场。中国家具企业如何突破自身的成长瓶颈，走向更高的台阶，将在这个战场上见分晓。
在此，黄继毅认为，认清整体家具行业的市场环境，根据自身条件充分发挥优势兵力，发展品牌战略深度操作，是参与这一场战争企业的必修课。
认清整体市场环境，才能表演得更好
演员在舞台上表演，必须对舞台了解和熟悉，这样才不会迈错舞步，甚至走错方向掉下舞台葬送自己的性命。同样，中国家具企业要在新的市场环境下生存和发展，也必须对企业当前所处的市场环境有充分的认识。
随着2008年北京奥运会的召开，和2010年上海世博会的到来，这些国际性的大型活动将推进、并为中国家具企业提供了广大的市场需求。
与此同时，充满诱惑的中国家具市场，也给中国的家具企业带来更强大的竞争对手。还没走出家门，中国家具企业就得在自己家门口参与国际竞争。意大利、西班牙、德国、美国等国家的家具企业，它们瞄准的是中国高档家具市场，而东南亚厂商则在中低档家具市场上与我们争夺。虽然我们听到很多中国家具的老总们口口声声说不惧怕国际竞争，但一个事实是：目前这些外来的家具企业，开发设计能力比我们强，产品批量比我们大，工艺质量比我们高，广告宣传叫得比我们响，开拓市场速度也比我们快。
而我们的很多企业却还抱着“吃饱饭不用愁”的心态，这是很可怕的。河北省某大型家具是当地的纳税大户，其老板常常为此感到自豪，黄继毅也认为他应该为此感自豪。但是，当有人问他：“你们在创建品牌上做得怎样？”时，他竟然摸着脑袋说：“这个，暂时没这个想法。做OEM已经够生活了。”面对这种情况，真是为他捏一把汗。如果这位老板真的还醉心于争抢OEM订单，他很可能会走上一条不归路。
很多做家具出口的企业已经深有体会，“虽然出口量越来越大，但利润却是一天比天变薄。但为了让工厂开工，又不得不做。”
另外，我们的很多家具企业喜欢“大而全”，说得不好听就是产品“多、滥、杂”。表面上强大，实际却无竞争能力。因为，这些企业没有一个强硬的拳头产品，总是拿自己的整个“脑袋”去和别人相撞，结果不是头破血流，就是头晕转向。其实，我们早就知道“做多不等于做强”、“做大不等于做久”的道理，但在实际行动中，我们却屡教不改。不管企业改也罢，不改也罢，所面对的消费者已经开始慢慢地理性，理性，再理性。那些几乎没有品牌价值而言企业，那些绝大数依靠“卖低价产品生存”的企业最终会消失。
形势严峻，亟待革新。中国家具企业必须认清目前的市场形势，包括政府监管形势、消费者消费形势、广告媒体发展形势、产品同质化形势、营销手段协同化形势、售后服务个性化形势。在这个“时间就是金钱”的时代，什么东西在你第二天起来时发现，说明它已经不是你自己独有的了。因此，企业必须认清整体市场环境，熟悉市场的变化趋势，结合自身的资源更大限度地迎接挑战，只有这样才能适应新环境，才能表演得更好，从而赢得竞争。
清醒认识自我，充分发挥自身优势
中国家具企业大部分都是中小型企业，从资金、技术、实力等方面来看，无法与国外的大型家具企业相比。但不管企业大小，同样要生存，要发展，要效益。虽然说路在脚下，路有千万条，但是，企业只有清醒的认识自我，以自身优势为根据，充分整合各方资源，才是企业积极寻求发展正确道路。
在中国，同样是做家具，派别也很多。每一类企业、每一种营销模式、每一个团队塑造出了不同的派别，各有各的专长，各有各的看家本领。从地域特性区分，有京作、苏作、广作和鲁作等；从风格上看，又有中式、欧式、古典、现代之区别。每一种区分都代表一种方向，都代表某些企业的优势。
不管你是朝北走还是朝南走，是走正道还是走歪道，没有明确的方向肯定不行的，有了方向，左右摇摆也是走不好的。
那么，对中国家具企业来说应该怎么走？
走专业化方向。做得多、做得杂，不一定就赚钱，不能眉毛胡子一把抓，如果研发设计是你的强项，你就专业做好你的研发设计，然后通过特许加盟等方式推广你的研发设计成果；如果你只会生产加工，那就与研发型企业联盟，把自己做成全国生产成本最低，质量最稳定，生产周期最短的企业；如果你善于“推”、“拉”、 “擒”、“拿”，是以市场营销见长的企业，那么国际体育服饰品牌耐克就应该是你学习的榜样；如果你是资本型或资源型企业，玩人才运营或资本运营也是个不错的方向。
横向联盟、纵向联盟、互补联盟、强强联盟，将是中国家具获得发展的手段和模式。不过，中国人“宁当鸡头，不做凤尾”的特征决定了联盟的难度，这需要市场手段去调节。
从整体上看，中国家具企业缺的就是资金、人才、营销、研发等优势，如果你还是要孤军奋战，还要拿着鸡蛋碰石头，最后受伤的可能就是你自己了。
因此，建议中国家具的企业最好能从技术、资金、人才、渠道、产品、品牌、营销、管理等方面来检讨一下自身；从政策法规、消费者、经销商、零售商、广告媒体、社会团体等方面审查一下资源，看哪些是企业可以调控并加以利用的。然后将企业资源和社会资源充分地结合与运用，创造出一种特色的、多赢的、可操作的营销模式来。
比如说，你在营销、资金、人才有优势，你就可选上一两个有卖点、有特色产品，好好包装一番，集中优势兵力、集中资金、集中精力操作，响彻全国是完全可能的。总之，发挥自身优势，把有限的资源用在刀刃上才是谋求发展的出路。黄继毅在为某办公家具企业做营销时，发现这家公司除了设计能力强之外，其它都无法拿出来说事，于是建议该企业通过以汽车企业联合举行公关活动的方式，即解决了市场推广费用的问题，也解决了企业无品牌吸引力，吸引不了目标顾客群的难题。通过联合举行公关活动，不但大大提升了企业的品牌影响力，也能大幅提升其产品销售量。
制定品牌战略，细化操作市场
中国家具行业发展非常快，但缺乏战略级的企业领袖。像家电业的海尔及张瑞敏，IT业的联想及柳传志，房地产业的万科及王石等，应该说都是中国顶尖的战略级企业及领袖。但绝大多数中国的企业没有战略，中国家具企业更是如此。黄继毅在和一些家具企业的老总们沟通时，发现这些老板们对品牌战略的理解也是非常简浅，更多的都是采取走一步看一步的做法。
黄继毅认为，要制定好家具企业的品牌战略，首先要正视消费者。
正视消费者就是掌握要消费者的需求，让消费者感到买你的产品比其他的产品值，愿意花这个钱。为了做好这个工作，企业必须考虑如何锁定目标，如建立相应数据库资源，然后决定采取什么样的方式进行“心与心的沟通”，最后考虑如何为消费者解决实际问题，只有这样才能解决企业的实际问题。
在制定整体营销方案时，目标要求具备战略性，行动要求细节化。比如，同样是做市场营销，水平高低各有不同。很多事情看起来差不多，实际上差一点就会差一大步。不能雾里看花，用大概、差不多、基本上一样来安慰自己。要做得系统、做得明白，不能走马观花，盲目模仿。就拿办公家具来来，有的企业是通过广告销售产品，有的企业不花一分钱广告，全部通过服务和人脉来销售。如果你不深入其中，你是难以学到精髓的。如果只是依葫芦画瓢，钱可能花不比别人不少，但效果却不见得有人家的好。
其次，急功近利的营销心态也不大符合目前的市场形势。当然谁都想花最少的钱办最多的事，这是众人之心，没有对错之分，问题的关键点是如何花、才花得值？一个在广东开家具厂的朋友告诉我，他一年的销售额有1300多万，但利润只有200多万元。这就是对市场没有充分的掌握，盲目经营的结果。
实际上，国内很多中小型家具企业都是这种情况，他们做好几十产品、甚至几百个上千个产品，看起来产品类别非常丰富，工作起来也很忙，就是不赚钱。因为这种什么都有什么都做的企业，对每一类市场的运作都缺乏专业性。它们缺乏专业的营销队伍、缺乏对市场的研究、缺乏对营销战术的创新。一句话，没有细节，深度不够。所以，结果也不会好到哪儿去。