邮政营销的五项策略

 邮政营销的五项策略

近年来，衢州局干部职工面向市场、转变观念、营销创新，努力寻找新的经济增长点。2003年全局各项业务出现了快速增长的势头。透析衢州局的营销工作，我们主要运用了以下五项策略：

策略一：创造需求 借势造市
　　现代营销理论告诉我们，社会需求具有多样性、发展性和层次性特点。客户的各种需求可以通过企业的努力去扩大和创造。我局针对新业务推广和传统业务拓展两个方面，在创造需求、借势造市上，主要采用了“三法”。
王勇╱摄影
　　1．典型引路法
　　典型引路法是指：邮政重点为某客户提供邮政业务服务，帮其取得成效后，带动其他客户使用邮政业务，从而达到开拓市场的目的。
　　以商函广告业务为例，衢州地处经济欠发达地区，经济总量小，商函广告业务发展缓慢。2003年，我局选择了几家有一定影响的、不同行业的商家，集中力量为其制作了中邮专送广告，并利用当地较受欢迎的《衢州晚报》夹报投送和上街投放。一时间，衢州市区的大街小巷都出现中邮专送广告的“轰动”效应，这几个商家也取得了明显的宣传效果。由于典型引路的作用，衢州商家纷纷使用该项业务。2003年10月入驻衢城的天润发超市借助中邮专送广告宣传一举成名；贝林房产公司借助中邮专送广告在房交会上引起高度关注。2003年我局印刷品广告承揽的期数占全市印刷品广告总数的25.4%。中邮专送广告的宣传日益深入人心。
王勇╱摄影
　　2．寻找结合点法
　　目前，社会上有不少邮政业务的潜在客户，要开发这些客户，首先必须找到邮政业务与这些客户的结合点。
　　2003年9月我局抓住“爱心助学”这个社会热点，与团市委达成了合作的意向，顺利发展了10万枚希望工程“爱心助学”明信片。我局还以“便民”为切入点，与市交警支队签订了代理驾驶证特快专递协议；与市公路运输管理处签订开办道路运输相关证件的特快寄递协议。两项业务预计年收入达40万元。
　　3．借势发展法
　　

借助政府之势、政策之力来开展邮政营销活动。
　　2002年，我局抓住市政协提出发展四省边际物流设想的有利时机，积极参加各种政府会议。在会上，我们积极宣传邮政物流业务的优势，引起了政府部门及与会企业的关注，随后我局与市医药公司签订了药品配送协议。2003年，邮政物流配送服务被列为衢州市委、市政府的年度重点工作之一，我局被指定为责任单位。由于是政府重点工作，电视台、报纸等新闻媒体对邮政物流业务进行了强势报道，引起社会广泛关注，帮助我局做大了物流市场。
策略二：综合联动 深入挖潜
　　邮政业务的多元性，给邮政营销带来了广阔的发展空间。大客户的综合用邮潜力非常大，在对大客户的营销中，我局采取了以下几个措施。
　　1．实行客户经理制，注重综合营销
　　实行客户经理制，一方面可以及时发现商机，适时开发特快、账单、代发工资、商函等多种邮政业务；另一方面，有效地避免了多名邮政营销员对同一单位重复营销的情况，降低了营销成本。通过综合营销，我局成功地实现了一家大客户多种用邮业务同时“开花”的营销效果。如我局不仅为移动、电信等公司代办电信业务，同时这两家公司也成了我局账单、礼仪特快、商函、集邮等业务的大客户。再如我局保险项目经理，在做好代理保险业务的同时，密切关注各个保险公司对邮政业务的需求，在2003年4月成功发展了续保账单、广告明信片、牛奶和鲜花礼仪等业务。
　　2．做好节庆日的营销
　　我局积极开展节日营销策划，把邮政业务融入到政府、企业的各项节庆活动中。
　　在衢州旅游节上，我局为市政府成功策划了《古城衢州》邮册，实现业务收入近80万元；在市一中学新校址搬迁庆典之际，发展套封式明信片2500套；在市二中学建校五十周年庆典之际发展明信片2万枚；把握6月5日“世界环境日”的时机，为衢州环保局发行了纪念封5000枚。
　　3．适时开展季节性业务营销
　　2003年10～11月，我局大客户服务中

心在不到两个月的时间内发展中国人寿、太平洋财险、中华财险、中保财险、电力局、泰康人寿等单位6万枚企业拜年卡（金卡），总金额近12万元。我局还利用春节来临之际，向重点大客户开展礼品化邮品的营销活动。
策略三：广泛联合 实现多赢
　　联合是邮政紧扣市场、联系大客户的纽带。联合不仅有利于整合社会市场资源，为邮所用，更有利于巩固邮政大客户。
　　2003年我局先后与10多家大客户签订了合作关系，开展了代发工资、代办保险、代办电信、代招生、代理票务等多种业务合作。在与合作单位共谋发展的同时，我们积极向其推荐各项邮政业务，使其成为邮政的大客户，成为邮政的重要的市场资源。
　　我局在营销工作中非常注重双赢策略的运用。在与人寿保险公司的合作过程中，我局为保险公司发展保险业务；保险公司员工为我局发展邮政储蓄。在与泰康保险公司合作代理保险业务的过程当中，我局要求该公司为我局发展代发工资业务和绿卡业务，共发展代发工资用户377户。双赢的联合巩固了邮政的市场地位。
策略四：调整组织 加强培训
　　2003年年初，我局对大客服务中心进行了充实。通过公开竞聘，把营销能手充实到支局长队伍中。同时，我局强调协调营销的理念，积极探索建立以客户为中心、市场为导向的管理体制，使各项工作围绕市场、服务于营销。
　　创新营销方式，推行“方案营销”和“一体化营销”。
开展“一把手营销活动”，利用企业行政一把手的社会影响力，谈妥了药品配送、烟草经营户费用代理业务等合作项目；推行客户经理制，实行保险项目经理制、中间业务项目经理制，取得了良好的营销效果；积极发展社会营销员队伍，扩大营销的网络，如石梁支局发展的8
个邮储协储员，2003年共发展邮储1200多万元。
　　利用各种培训形式，强化员工的营销意识。把市场营销理念渗透到每个员工的心里。
策略五：细分市场 差异服务
　　我局通过市场细分，为客户提供差异化、个性化的服务。如为

天润发超市发出了6万多封会员卡挂号信，每月还要承担两期6万多份的“会员特讯”广告的制作、投递业务。为满足衢州市医药公司对药品配送的特殊需求，我局调整了作业方式，优化了内部作业组织，为其提供个性化的物流配送服务。
　　通过市场调查和走访客户，我局与各行业的大客户建立了良好的业务关系。对客户的动态监测，使我局能及时了解客户的个性化需求，为制定个性化服务方案提供了准确的依据。