管理案例：一个家具企业老总的困惑
管理案例：一个家具企业老总的困惑
袁立到M办公家具公司上任总经理不久，在他的支持下，营销部门获得了更多的营销预算，销售额也迅速提升，甚至出现了公司有史以来供不应求的局面。但公司的研发部门却认为只有不断创新的办公家具产品才是顾客真正需要的，资金应该更多花在产品研发和产品创新上。
应该如何决策？要产品还是要营销？如何平衡研发部门与营销部门之间的关系？
袁立陷入了困境!
营销部门节节胜利
地点：上海某广场
时间：某日下午
事件：M办公家具公司与某汽车公司联合举行的展示活动
那天，袁立系着黄色领带，微笑着在宾客中来回穿梭。来宾多为三四十岁的男士，他们辗转与不同风格办公空间里，时而坐进摆放在这些艺术般的办公家具中的汽车里，他们细细体验着各种各样的办公空间带来的愉悦，同时也在愉悦中了解那款豪华轿车的各项性能。宾客们不时交换着彼此的看法，看得出来，他们很满意这种环境所带来的感觉。
按计划，仅今年M办公家具公司就要在全国20个城市举办这样的展示体验活动，作为公司总经理的袁立一般是不需要亲自主持的。但这次恰逢他到上海出差，就顺便参加了。半年之前，他才加入M公司，所以正好借此机会考察一下营销总监的营销策略，同时也了解一下平时不太接触的公司客户——出席宾客中多半是一些中小企业的老板、集团公司的高级经理人和家具经销商。
眼下看再聊下去就难以脱身了，袁立礼貌地向身旁的客人欠身告辞，然后走向聚集在一个展示品四周的客人们。公司一位年轻的设计师正在那儿向客人们介绍那些办公家具的设计理念。在这些小老板和各集团高管面前，年轻人表现得激情洋溢，知识也很渊博，举手投足之间虽然带有一丝羞涩，但却不影响他的工作。
活动结束之后，袁立请活动组的员工共进晚餐。李新坐在袁立身旁，他是M公司营销总监，作为这个活动总策划和执行者，他一直留意着各项细节到位与否。
“终于结束了!有11个意向订单和3个经销商
签订了经销合同。”他轻松地长出了一口气“怎么样？还算成功吧!
“今天我很开心!”袁立给予肯定，“而且我确信，客人们也满意。”他露出善意的微笑。“不过，你得告诉我，最让你满意是的哪部分？有没有达到你的营销目标？”袁立随口问道，但问得也很直接。整个下午，袁立不止一次地想，要计算这类活动的回报率，该有多么困难啊。
李新回答：“说实在话，这场活动超出了预算。但这是在上海，又有您在场。我相信，在其他城市我们能补回来。所以，我们还是可以保持每场活动费用在十万元左右。”
袁立的脑子立即开始运算起来，十万元乘以二十个城市，仅展示活动这一项，就要花去二百万元，还没算上媒体宣传费用和管理层的时间成本。
营销费用占到利润的一半
一周之后，袁立回到广州总部，与财务总监一块起草给董事会的报告。虽然袁立对这类报告轻车熟路，但他知道这次情况不同。M办公家具公司是集团刚刚吞并的公司，产品在全国都有销售。袁立在这家公司的业绩表现，将决定他日后能否在集团中担任更高的职务、承担更大的责任。
他们从参加展示活动的办公家具算起，包括网站的改造、公司新引进的管理软件、他们印刷的礼品卡、制作的标签，这些开销加起来数目不小。
“还有促销品和优惠券，此外，还有DM单和宣传手册等日常开支。”财务总监说，“整个营销部门的开销已经占了利润的一半。”
“真不明白，开支怎么会这么大。”袁立说，“你觉得董事会对这些会有疑问吗？不行，我得给李新打个电话。”
“这不是什么大难临头的事儿。”李新在电话那边说，“我们已经在许多地方降低了开支，尤其是研发开支和管理费用。有个大好消息您已经知道了吧，我们的销售额增长得相当快。市场调查表明，销售额增长的主要原因是那些参加我们活动的宾客购买了我们产品，而且有部分是重复购买的。如果这种趋势持续下去，我们的产品可能会供不应求。”
袁立知道，这消息实际上代表着一个大好机遇，这也是他一直
努力支持营销部原因。
“我们可以用销售增长来证明营销投入是值得的。”财务总监说，“不过，从长远看，所有面向这些客户的项目能刺激需求并且保持稳定增长，并带动利润回升吗?还是使需求不稳定、或难以预测呢？”
研发部门争取费用
袁立到M办公家具公司来已经半年了，他最喜欢的莫过于听取研发总监任平对他每月一次的辅导。任平是业内屈指可数的办公家具研发高手，也是公司宝贵的无形资产。传统工匠技能和现代生产工艺在他身上完美结合，这是非常难能可贵的。除此之外，他是一个创意天才。他带袁立在他设计的空间里游走，讲述他对办公家具的理解和创意。在他的帮助下，袁立的眼睛已经非常锐利，一眼便能看出各种家具的优缺点，很容易分辨出哪些产品更胜一筹。
任平说：“我们应该为每一位客户设计不同的产品，这样做，成本是高一些，但是，想想看：每个客户都拥有独一无二的办公家具，每一套产品都是限量版，有些还会成为具有收藏价值的珍品。”
看着任平兴致勃勃的样子，袁立虽然不忍心打断，但他还是说：“下次做预算的时候，我们再来考虑这个问题吧。你知道，在营销部的努力下，销售额上升很快了。现在，我们只要把成本控制住，下一步就可以考虑在生产技术上加大投入了。”
话一说出口，袁立就意识到事与愿违了。任平一向不主张公司走营销之路，他始终坚持走产品创新才是M公司的正确道路。于是，他很不高兴地说：“难道我们忘记了M办公家具公司是以产品研发见长的？说到底，客户喜欢我们的产品，我们的产品很有新意，简直就是艺术收藏品。我们需要保护公司的传统，而我需要您的帮助。”
任平越说越激动。他快速地往前走了几步，又停下来，转身对袁立说：“您知道我今天整个上午都干了些什么？不是在研发产品，也不是在监督生产，而在摄影棚里为网站录制视频短片。今天下班之前，我还得登录网上论坛参与讨论。如果营销部的计划得逞，他们会把我到处SHOW,直到我生锈为止。”袁立感觉到任
平还有很好话要说，于是很安静的看着任平，并示意他往下说。“只有产品质量缺乏竞争力的时候，我们才需要去搞什么营销来吸引客户。谢天谢地，我们现在还没惨到这个地步，我还在这里，我还能为M公司设计出更多更好的产品。但现在大家好象忘了，我们要满意客户的需求，做好产品才最根本也是最重要的事，而不是想着法子给客户下套子。”
袁立终于听完了任平的长篇大论。他点了点头，紧咬双唇说：“好，任总监，我明白你的意思。我会努力让这里，还有我们即将开设的新展厅里，以及客户的办公里，放置更多的美仑美奂的艺术品。”
路在脚下，如何选择
一个月之后，在北京参加工业设计大赛的工作组传来消息，M办公家具公司的新产品获得了一枚金牌、一枚银牌，分别是材料创新奖和空间创意奖。
而几乎同时，M办公家具公司的营销案例也被评为中国年度最佳营销奖。袁立拍着李新的肩膀说：“恭喜你获得社会的认可。不过，这也让我看到了你所面临的挑战。我们的成功经验现在已经公开了，所有人都可以借鉴。你经常说，营销部门才是竞争力的新基地，因为家具产品创新很容易被人跟进。但是现在，我们的成功秘诀却登在杂志上，要知道，我们所做的这些工作，同行想模仿也并不是很难啊。”
到底应该如何做才能使自己在新任职的公司里建功立名呢？是一如既往地发扬公司在产品研发的优势，还是走营销创品牌之道呢？