柜台药品销售ABC（1）

柜台药品销售ABC（1）
柜台药品销售也叫柜台药品推销，属于营业推销。所谓营业推销就是营业员或调拨员在固定营业场所设柜台推销商品。它根据经营方式不同可分为营业批发推销和营业零售推销，根据商品对象不同可分为药品营业推销、家用电器营业推销等。

　　一、柜台药品销售的特点

　　柜台药品销售就是营业员在有固定柜台的店堂里对顾客对症释疑。促使顾客购买药品，以满足顾客需要的过程。

　　一个顾客就是一个病人或是一个间接病人。所谓间接病人，是指为病人间接地代买药品的人。一般由病人的亲属或亲友来充当这个角色。人们走进药店，首先要根据对症买药的原则，往往要对营业员提出有关药品的种种疑问，这就要求营业员具备一定的医药知识，对顾客热情作出对症释疑。只有当顾客的疑虑全部消除以后，明白药物特性和药效，以及有关剂量和服用方法后，顾客方会由购药欲望，转向为购药行为。顾客购药的心愿是药到病除，而营业员也希望做到这一点，说明药效确实好，将迎来四方顾客，生意越做越红火。

　　与医院籍处方付款取药相比，药品柜台销售的特点是：

　　第一、以售带医。医为诊治。以售带医即在药品销售中包含诊治。所以有些大的药店往往有中、西医医师作辅助性的坐堂诊治。而医院则是以医带售，即在诊治过程中包含着药品销售。前者在以售带医过程中，营业员要在顾客自诊选择中恰当地推荐和出售药品绘顾客。譬如，一个顾客来到柜台说：来一盒“三九胃泰”，营业员不能机械地把一盒 “三九胃泰”卖给顾客，而要在对顾客病情有所了解并有所诊断的基础上，以适当的数量出售“三九胃泰”。　

　　第二、自诊选购。即营业员凭顾客的自诊选择出售药品。也就是说，顾客得的是什么病，应当买什么药，最终要由顾客自己确定。而病人到了医院与此情况不同，病人得了什么病该吃什么药，最终由医师确定。但这一区别，并不排斥营业员应当主动帮助顾客正确地完成自我诊断和准确地选购药品。

　　与非

药品类商品的销售相比，药品柜台销售的特点又有：

　　第一、顾客重效用而轻价格。顾客购买药品首要考虑因素是药品的效用。简单地说：即药品的疗效。一般地说。只要药效好，为图个方便，省得上医院多花钱，即使药品稍稍贵些也愿买。面对于一般商品呢?顾客心里通常是先考虑商品的品牌、价格和自身承受能力，后考虑商品的效用。这是由人的本性所决定的。通常每个人员关心的是生命。命都没有了，钱拿来有何用?因此，生命与金钱相比，显然生命更为重要。　　第二、准顾客多。准顾客是指具有购买意向的顾客。准顾客多，也就是光顾药店的绝大多数是有着购买药品意向的顾客。到百货商店、服装商店，随意逛逛的人多，非常热闹，但准顾客比例小。药店比较冷清，但准顾客比例大。跨进药店，大多数是有购买意向的。　

　　二、顾客和营业员

　　l、药品顾客

　　营业员要有效地销售药品，有必要晓得药品顾客的一般心理要求和药品顾客的类型。

　　药品顾客的一般心理要求：

　　第一、要求进一步确诊所得之症。药品顾客跨人药店之前，虽然对自己的病症有几分知晓，否则不会到药店购药面会到医院看病了，但跨人药店后，一般希望营业员能主动帮助他(或姑)进一步明确诊断所患之症。若营业员给予他们这种帮助，不仅不会遭到顾客的拒绝，而且会受到欢迎。少部分顾客尤其是文化水平较低的山区农民，到药店后，甚至不知自己得的是什么病，迫切需要营业员帮助完成自我诊断。

　　第二、要求准确选购对症之药。多数药品顾客面对大体相同的药品，希望营业员能帮他们选准药品。对于药效大体近似，价格低一些则更受消费者欢迎。有些药品顾客因缺乏药理知识，对一种药品的疗效、用量和用法也缺乏了解。若营业员能帮这些顾客明确选购药品的效果、用法，或该选购何种药品，那么顾客将是非常感激的。

　　药品顾客的类型：

　　按顾客购买意向强度划分，药品顾客可分为强意向顾客，弱意向顾客和零意向原客。

　强意向顾客，是指购买目标明确的顾客。他(或她)知道要选购什么药品，对所购药品的疗程、用法和剂量也都狠清楚。或者以往也曾经用过多次疗效确实好，不必去求医。这类顾客一般无需营业员帮其选购药品。但这类顾客在全部药品顾客中所占比例小。弱意向顾客是指购买目标模溯的顾客。需要营业员进一步介绍帮其选购药品，选购何种药，选购药品量多少，进一步明确疗程如何，疗效和用法怎样。零意向顾客，是指没有明确具体购买目标的顾客。完全需要营业员帮助选购药品，对营业员依酸性相当强。这类顾客在全部顾客中所占比例也不大。

　　按顾客的心理性格倾向划分，药品顾客大致可分为果断型和优柔型、沉默型和口抉型顾客。