怎样化解客户拒绝

面对日趋激烈的市场竞争，如何化解客户拒绝是取得销售增长的关键之一。具有十多年消费品营销经验的李涛先生，是中欧国际工商学院的EMBA，现任美国露华浓公司中国区销售总监，认为化解客户拒绝既是一种技巧、一个策略，更是一门艺术。露华浓（REVLON）成立于1932年，被喻为“彩妆王国”，七十年来，露华浓以其创新，激情和魅力成为全球白领女性最为喜欢的化妆品品牌之一。李涛认为，面对拒绝，积极的心态和行之有效的方法是化解拒绝的金钥匙。 首先，积极的心态:面对拒绝，不能心存畏惧，而应充分重视，积极应对。其次，引导客户陈述并仔细倾听。 第三，找到了客户拒绝的关键因素，或给予合理的解释和疏导，或给出一些更积极的方案，进行有效的化解。第四，化解客户拒绝，不能无原则地迁就，必须以“双赢”为前提。有一次，一家大客户在年初谈合同时向李先生提出了额外的价格补偿要求，由于这家客户的地位举足轻重，如果拒绝，后果不堪设想，但是答应，公司要蒙受损失。李先生权衡再三，提出了一个更为积极的方案，即以去年的销量为基数，每增加一定的销量就给予客户相应的利益补偿，销量增加越多补偿就越高。把一种原来需要单方面去承担的责任转化为双方共同努力的目标。仅这一提案，就使这家大客户的年度销量上升了32%，达成了双方获利的“双赢”结果。